發(fā)生在身邊的營銷故事
首先在此聲明一點，本人是一個書蟲，常常會在書店泡上一個下午或幾個小時，而且購書在同事中也是“小有名氣”。在逛書店之中，我也漸漸領悟到這是一個發(fā)生在自己身邊的營銷故事，現(xiàn)在一一娓娓道來，以饗營銷同仁。
兩間書店—萬卷書店、山海書店，兩家書店都是位于樂從鎮(zhèn)鎮(zhèn)面，兩家書店相隔不過100米。從兩家書店的名字看去，都是與書籍有關的名字。“讀萬卷書，行萬里路”，“書山有路勤為徑，學海無涯苦作舟”，看不出來有什么區(qū)別。但從我一個普通消費者的角度來說，雖然兩家書店相距很近，我卻偏偏喜歡去萬卷書店，為什么，請聽我講。
第一點：市場需求。
任何企業(yè)的生存與發(fā)展都是以市場的需求為基礎的。順德樂從鎮(zhèn)是我國著名的商業(yè)貿(mào)易集散地，擁有著名的家具、鋼材、塑料三大專業(yè)市場。樂從家具市場是全球最大的家具銷售中心，樂從鋼鐵市場是全國最大的鋼鐵交易中心，是集鋼材銷售、深加工、倉儲和物流于一體的大型鋼鐵貿(mào)易專業(yè)市場，也是國內(nèi)外鋼材產(chǎn)品的集散地。樂從塑料市場是華南地區(qū)最大的塑料專業(yè)市場和物流中心，成為華南地區(qū)最大的塑料專業(yè)市場和物流中心。因此，書店中的書籍必須要跟貼這三大貿(mào)易市場需求，銷售有關鋼鐵、家具、塑料的書籍。在山海書店中，這部分書籍零零散散，始終不成規(guī)模。而在萬卷書店中，特別開辟一個經(jīng)營專柜：鋼材、家具、塑料圖書，可想而知，萬卷書店的生意會更加旺一些。
第二點：櫥窗產(chǎn)品。
店鋪櫥窗是展示產(chǎn)品的窗口，是傳遞新貨上市、詮釋推廣主題的重要渠道。尤其針對服裝市場，櫥窗設計已作為產(chǎn)品促銷一個非常有力的“武器”，開始在終端扮演越來越重要的角色。有人說“讓顧客的眼睛在店面櫥窗多停留5秒鐘，就獲得了比競爭品牌多一倍的成交機會”。可見，設立櫥窗產(chǎn)品對產(chǎn)品的銷售有較大的幫助。在萬卷書店中，特別在入口處的設立一個櫥窗，擺放的書籍都是緊緊貼近當下熱點話題。在08年3月份臺灣大選的時候，櫥窗上的書籍為《馬英九傳》、《臺灣變局：民進黨與國民黨的政權爭戰(zhàn)》。在美國大選的時候，櫥窗上擺放的書籍是《改變美國的奧巴馬》、《巴拉克·奧巴馬》、《奧巴馬：他將改變美國》。昨天我去了書店逛了一下，上面的書籍是有關金融危機的圖書，比如《經(jīng)濟大蕭條》、《郎咸平說：誰都逃不掉的金融危機》、《索羅斯帶你走出金融危機》等，別小看了這些櫥窗產(chǎn)品，他們是最先吸引讀者的眼球，一般人逛書店的時候，許多是無目的的，他們往往會關注最熱點的話題，如果有相關的書籍，免不了翻一翻，看一看，翻看之后，便會掏腰包買下來。而在山海書店中，你無法在一個地方找到當下最流行的話題讀物，如果想找的話，只能自己去分類查找，無疑耽誤了顧客的時間與精力。
第三點：提供配套服務。
我想一個書店沒有桌凳提供給顧客，那是最失敗的一個做法。但在現(xiàn)實生活中，偏偏存在，有些書店為了防止顧客只看不買，撤去桌凳，甚至派營業(yè)員過來警告你：如果不買，就不要看。在山海書店中，這些“優(yōu)待”你都可以享受到，當你看一本書幾分鐘后，總有營業(yè)員在你旁邊整理書籍，雖然沒有直接講明，但那種感覺總讓我感到不爽。不可否認，書店不是圖書館，不是公共服務結(jié)構，書店要以贏利為目的，所以對于在書店看書，而不買書的顧客要排斥。
其實，我認為：其實凡看書者，肯定有自己喜歡的書，肯定會買自己認為值得買的書，而且一本書的價格差不多10、20元，每個人都可以承受的起。沒有可能一位讀者為了自己喜歡的書，每天都來書店看上幾頁，一直到看完為止。所以，那種“優(yōu)待”只看不買顧客的做法無疑是飲鴆止渴，趕走了潛在客戶。而在萬卷書店中，恰恰想反，有兩張桌子，有十張凳子供顧客歇息。我認為：多一句溫馨提示、多一些桌凳、多一杯水，書店對配套服務設施的投入都能得到超值的回報。
現(xiàn)在圖書無疑是最同質(zhì)化的產(chǎn)品，每一種圖書在任何一間書店都是一樣的。因此，在產(chǎn)品一樣的情況下，價格與服務是考慮的要素。
經(jīng)過我的觀察，山海書店與萬卷書店銷售的書籍都沒有折扣，因此，誰的服務做的好，誰就能贏得市場。就拿我個人舉例，《銷售與市場》與《財經(jīng)》這兩本雜志，我每期必買?！朵N售與市場》是旬刊，每月三期。《財經(jīng)》是半月刊，每月兩期，這兩種雜志來的時間不同。對于我來說，不可能天天都去書店查看雜志是否到來，因此，在這一點上，萬卷書店就勝于山海書店一籌。萬卷書店營業(yè)員發(fā)現(xiàn)我經(jīng)常來書店逛，就詢問所需要的書籍，把我的名字與手機號碼記下來，一旦雜志來了，就會打電話或者發(fā)短信告訴我。因此，即使我看到山海書店中雜志已經(jīng)到來，我還是會去萬卷書店問問，雜志是否已經(jīng)到來，如果沒有來，我寧可等一兩天?？磥?，一條短信換來了一個忠誠顧客。
另外，萬卷書店發(fā)行了會員卡，持有會員卡的顧客，購買商品享有9折的優(yōu)惠，并可以積分。積分可以兌換獎品，每季度一次，可以兌換筆記本、圓珠筆等文具用品，雖然這些都是很便宜的獎品，但是這一招還是十分有效的，因為抓住了顧客喜便宜的心理。萬卷書店還記錄了客戶的個人資料，比如客戶的手機號碼、電子郵箱、客戶喜歡的圖書類型。每個月，我都會收到書店發(fā)送的最新上架財經(jīng)營銷圖書信息的郵件，不管我是否會去買，都會想到萬卷書店有這本書出售，如果同事朋友需要，我會推薦他們?nèi)トf卷書店購買。
第五點：電子商務。
在萬卷書店中，除了傳統(tǒng)柜臺式做法，還有電子商務銷售。其實書籍電子商務營銷不是我們想象中那么高深，不一定要象當當網(wǎng)、阿里巴巴那樣的做法，其實很簡單。書店申請一個QQ號碼，然后，將顧客的QQ號碼加為好友。一旦顧客留言，需要什么書籍，便迅速查找，報價給顧客，征得顧客同意后，就送貨上門。很方便，一個QQ號碼就是電子商務最簡單的工具。而在山海書店中，仍然采用傳統(tǒng)柜臺式的銷售方法，沒有開辟電子商務式的銷售做法，無疑喪失了一個好的銷售渠道。
最后，不用我說，大家都知道我為什么經(jīng)常去萬卷書店購買書籍。當然，萬卷書店的生意也好于山海書店。從兩家書店的對比中，我了解到其實企業(yè)在經(jīng)營中，有許多做法很簡單，但是很有效。
