在時代刀尖上行走的服企外腦團

　　編者按：起用外腦一直以來就是中國服裝企業(yè)最難以啟齒的話題。采訪了從上世紀(jì)末到本世紀(jì)這十年來，幾個分布在全國的服裝企業(yè)與外腦之間打交道的素材，分析其中得失因素。

 

　　有經(jīng)濟學(xué)專家曾經(jīng)談起中國服裝企業(yè)用專家外腦的時候說：“中國服裝企業(yè)在與專家外腦打交道的時候，通常不能避諱幾種奇怪的心理，比如不可為師，不可為友，不可為同伴。”

 

　　他的意思是，在生意人與外腦團隊之間，他們總是不可相互信任。說白了，最先不信任的必然是企業(yè)主那一方。

 

　　“服裝企業(yè)主依靠自己的白手起家與拼搏精神，好不容易在改革開放后用服裝產(chǎn)品掙到自己的基業(yè)，到了上世紀(jì)90年代，由于市場的轉(zhuǎn)軌，很多企業(yè)主都發(fā)現(xiàn)自己必須對企業(yè)的營運方式與盈利方式進(jìn)行改良。于是他們就開始尋找企業(yè)繼續(xù)壯大的‘良種’或者‘化肥’。后來他們發(fā)現(xiàn)市場上的‘良種’與‘化肥’都是假冒偽劣的。于是，這些企業(yè)主開始有了無限的怨氣。”

 

　　這些內(nèi)容很多人可以理解，就是在市場的前沿，只有企業(yè)主才是專家的時代是有的。在中國市場，即使有國外的行業(yè)專家，他們對中國的國情，中國的市場都是不太了解的。而學(xué)院派的專家其實又并不能指導(dǎo)市場。一些興起的營銷公司，管理公司在業(yè)務(wù)類型上并不明確自己的業(yè)務(wù)成效，當(dāng)時也沒有評估與考核。合同與生意就好像火鍋鍋底的作料，說是有的，撈上來也是不齊全的。

 

 

　　到了企業(yè)市場上的專家外腦比較豐富的時候就是1998年左右，南方服裝經(jīng)濟的崛起，讓很多廣東服裝企業(yè)都把目光瞄準(zhǔn)了香港設(shè)計師，香港營銷專家團隊。香港人與廣東人做生意說起來也并不難，看上去就是朋友之間的來往。

 

　　一位在廣州發(fā)展全國女裝品牌的港籍企業(yè)管理者說：“我們那時候先后聘用過香港設(shè)計師團隊與香港營銷專家，但是他們只是給我們提供一些參考意見。我們知道這些事情如果只是找內(nèi)地的設(shè)計師與廣告人員做會成本很小。我們發(fā)家就是靠內(nèi)地的市場和勞工發(fā)家起來的，要花高十倍的成本去請香港外腦團隊，我們著實很需要氣魄與膽量的。但是，我們最后還是很努力的決定那樣付出。”

 

　　其實在上世紀(jì)末，這些香港公司也幾乎北上影響到了上海北京大連的多家服裝企業(yè)，也有很多公司都接納并應(yīng)用了他們的先進(jìn)營銷方法或者是設(shè)計研發(fā)系統(tǒng)，但是成功的很少。

 

　　這位港籍管理者說：“可以說，那時候我們是交了一大筆學(xué)費，后來我們確實學(xué)到了很多東西。為什么有很多企業(yè)在上世紀(jì)90年代，在和香港人合作的不成功，而我們的合作就成功了，最重要的原因就是，他們只是讓他們?nèi)パ葜v一下。但是我們深入的嘗試了，并且也逐漸學(xué)習(xí)到了他們的精髓。香港人的優(yōu)勢是在做而不是在說的方面。既然花了錢，請了他們來，就要多問為什么，這件事情這樣做能做多少分，那樣做能做多少分。如果企業(yè)老板只是架著一個臉給專家和員工看，員工也就不能從中真的學(xué)到什么東西了。”

 

　　不可否認(rèn)很多專家外腦到了企業(yè)里，企業(yè)雖然是花了錢的，可是企業(yè)卻學(xué)不到真經(jīng)。因為在企業(yè)內(nèi)部，專家根本插不進(jìn)來，企業(yè)家也沒有給員工做表率，沒有謙虛下問的姿態(tài)。這樣一來，再有專業(yè)技術(shù)的專家就只能在企業(yè)里面聲嘶力竭地演講幾次，然后以失敗告終了。

 

　　有個北京知名服裝品牌的老板說：“我們2000年的時候請的那家香港營銷公司，根本沒什么用，幫我們拉不來幾家代理商，也幫我們沒有提升多少單點產(chǎn)出。”

 

　　接下來經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個香港營銷公司就是那位港籍老板說的營銷團隊。為什么兩家企業(yè)之間會有這么大的落差呢？

 

　　這個香港營銷團隊的林先生在電話中說：“營銷只是一個品牌企業(yè)的一小部分專業(yè)咨詢內(nèi)容，如果這家企業(yè)沒有成熟的運營模式與管理機制，那要改善的地方還很多。我們只是說一些話是改變不了企業(yè)資本運營狀況的啊。”

 

　　到今天，我們確實在3月的中國國際服裝服飾博覽會的招商現(xiàn)場看見有一些營銷專家團隊用演講來幫助企業(yè)招商圈錢。林先生這位資深業(yè)內(nèi)人士說：“演講如果可以幫助圈錢，那還做服裝品牌干什么？”

 

 

　　楊大筠說：“專家一定要把自己的專長設(shè)定清楚。搞咨詢的和搞培訓(xùn)的不一樣。咨詢公司提供的是信息，培訓(xùn)公司幫助加強執(zhí)行力。有一些專家外腦是來進(jìn)行店員培訓(xùn)的?；蛘哒f他們只擅長店員培訓(xùn)，就絕對不要涉及到店面視覺營銷。也許你也懂一點，但是你們的專家團隊也是有品牌的，你不能因為貪婪而砸了自己的牌子。”

 

　　他說的內(nèi)容是有依據(jù)的。2002年有一家深圳的女裝中等規(guī)模企業(yè)找到業(yè)內(nèi)有名的專家做了代理商大會的培訓(xùn)，順帶還要把各地代理商的店員培訓(xùn)都交給這個專家的公司來做。于是，很幽默的是，這位專家在一次午飯之后就拍拍胸脯說自己可以幫助這家品牌企業(yè)把店面鋪設(shè)都搞定。而事實上這位專家擔(dān)綱的企業(yè)并沒有空間視覺設(shè)計人才，只是有一兩個二把刀的平面設(shè)計員而已。如果接了這個項目，他必須把這個案子交給朋友的公司來做。而在酒桌上他與女裝企業(yè)談的價格并非合理的廣告公司價格，于是就在這個過程中，他不得不自己分心來承擔(dān)這個任務(wù)。

 

　　后來企業(yè)營銷部門在收到了他做的一個收銀柜以及標(biāo)示的時候非常生氣，表示這個專家很蒙人。事實上這個項目只有5萬元，但是培訓(xùn)的總費用有40萬元。而這個專家在店員培訓(xùn)方面還是很有專業(yè)特長的。于是，他們終止了合作。

 

　　據(jù)企業(yè)營銷團隊的員工與管理者說：“一個很笨重的木質(zhì)收銀臺被寄來，拆開包裝的時候已經(jīng)四角都有磨損了，看上去簡直就是個舊的，這讓我們哭笑不得，然后上面還有一個用有機玻璃貼的品牌標(biāo)示，五萬元難道就換來了一個這個？后來我們?nèi)贤艘幌?，向老板反映了意見，老板認(rèn)為他用的這個專家團隊在誠信上有問題。”

 

　　而代理商方面孫小姐卻說：“在那次招商培訓(xùn)會議上，我們的確受益匪淺。這個專家的很多話給我們這些經(jīng)營者了很多啟發(fā)。于是在代理這個牌子的時候，我們感覺很有信心。說是后來還要給我們培訓(xùn)店員，不過接下來沒了下文，我們并不知道企業(yè)方面有什么更新的設(shè)想。”

 

　　這位專家坦言：“在這次合作中無非只是收到一開始的5萬元合作定金和店面設(shè)計費用5萬元，后來合同突然終止，讓一開始他對于整個市場培訓(xùn)工作的設(shè)計全都白費了功夫。想必是企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)了意見紛爭，但是不知道錯在什么地方。”

 

　　企業(yè)家在這件事情上有幾點私心：首先是省錢；其次是最快的拓展市場，再者是不信任這個專家的誠信了。但是，在這件事情中，不得不說，也許專家所犯下的錯誤是跨界經(jīng)營了，企業(yè)家卻給予了外腦團隊和自己一次錯誤合作的機會。