渠道經(jīng)銷商如何攥緊自己的現(xiàn)金流？

　　“現(xiàn)金為王”自美國的次貸危機(jī)爆發(fā)后就成了一個(gè)流行詞匯。先知先覺如萬科者更是在全國其它眾多的房地產(chǎn)商尚未醒悟過來時(shí)就率先拉開了全國大幅度降價(jià)的大旗，目的就是讓企業(yè)保有充足的現(xiàn)金流，因?yàn)檫@種先知先覺，目前的萬科還能夠撐得下去，盡管也不可避免地減少了很多開工項(xiàng)目，但相比某些停產(chǎn)、甚至處于風(fēng)雨飄搖中的地產(chǎn)公司來說，萬科無疑是幸運(yùn)的，他還是算比較“有錢”。

 

　　有錢在手上在目前這個(gè)階段來說才是最塌實(shí)的！

 

　　相比廠家的慢半拍，直面消費(fèi)者的經(jīng)銷商算得上最先感受到“金融風(fēng)暴”的一類簇群，消費(fèi)的持續(xù)疲軟使經(jīng)銷商感嘆今年的生意特別難做，持續(xù)了幾年的經(jīng)濟(jì)高增長讓習(xí)慣了那種快吞快出的經(jīng)銷商很不習(xí)慣現(xiàn)在的謹(jǐn)小慎微，但不謹(jǐn)慎不行啊，說不定哪天看到倉庫里堆積如山的商品就關(guān)門了。

 

　　隨著年關(guān)的臨近，廠家新一輪的壓貨就要、或者已經(jīng)開始了，廠家希望從經(jīng)銷商這里獲得更多的現(xiàn)金回籠，為了這，廠家可能拿出了比往年更多的優(yōu)惠政策，廠家也希望儲備更多的現(xiàn)金“過冬”。面對消費(fèi)者緊握的“錢袋子”以及來自廠家的年終任務(wù)壓力，經(jīng)銷商如何經(jīng)受這來自上下兩方面的壓力？如何攥緊自己手中的現(xiàn)金流？

 

　　一、盤庫。

 

　　經(jīng)銷商的倉庫就像一座雜貨鋪，里面積累了大量的歷年積壓產(chǎn)品，甚至還有許多死貨產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)形勢好時(shí)因?yàn)橘Y金不緊張也沒有人去理它，放在帳薄上還體現(xiàn)了每年的利益、甚至利潤所在，到了如今的“現(xiàn)金為王”時(shí)代，這些帳薄上的現(xiàn)金就是一堆廢品，如果不能變現(xiàn)的話。因此，年關(guān)將近，怎么樣也要把這些沉睡倉庫多年的“現(xiàn)金”轉(zhuǎn)換成真正的現(xiàn)金，怎么做？

 

　　1、對于那些能夠利用旺季通過促銷手段賣出去的產(chǎn)品就要以較大力度的促銷出售出去；

 

　　2、對于那些不是特別好銷但還是能夠賣的產(chǎn)品可作為旺銷產(chǎn)品的搭售贈品贈送出去；

 

　　3、實(shí)在不能賣，做贈品也沒有任何吸引力的多年壓倉底產(chǎn)品也要拿出來作為零售終端的客情產(chǎn)品贈送掉，譬如作為有獎陳列的獎品、作為對零售終端對自己多年支持的一種獎勵(lì)、拿出來做社區(qū)免費(fèi)贈送活動贈送掉以擴(kuò)大自身的影響、甚至用做報(bào)紙廣告、電臺廣告的抵消費(fèi)等，總之就是要讓這些積壓多年的“廢品”變廢為寶，成為經(jīng)銷商獲取現(xiàn)金的一個(gè)“道具”；

 

　　零售終端對這些白送或者大力度的促銷在目前這個(gè)階段還是有點(diǎn)心動，畢竟這種力度就算金融危機(jī)也是很少見，因?yàn)?ldquo;金融危機(jī)”才剛剛開始，那種徹骨的寒意對零售終端來說還沒有真正到來，而這就是經(jīng)銷商目前的機(jī)會所在。

 

　　二、清品，清點(diǎn)經(jīng)銷商的經(jīng)銷品類。

 

　　經(jīng)銷商喜歡多品類經(jīng)營，多產(chǎn)品經(jīng)營，這未嘗不可，但這會占壓很多的資金，在目前生意難做的大形勢下，就要借用旺季把手中那些雞肋產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)處理掉，集中精力做好主銷產(chǎn)品的銷售以加快資金周轉(zhuǎn)速度，防止雞肋產(chǎn)品變成壓箱底的“死貨”。

 

　　以前的年關(guān)很多經(jīng)銷商喜歡進(jìn)一些應(yīng)節(jié)產(chǎn)品，萬一賣不完通過一年的積壓在第二年年關(guān)時(shí)還可以處理掉，2009年的經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀，今年勉強(qiáng)能賣的產(chǎn)品在明年很大程度上就會成為再也賣不掉的“死貨”。

 

　　品類清點(diǎn)就是要更加突出主銷產(chǎn)品，對主銷產(chǎn)品也建議經(jīng)銷商以自己預(yù)估的90％做申報(bào)、計(jì)劃；非主銷產(chǎn)品以正常銷售的50％做計(jì)劃，以免造成新的積壓。

 

　　這里提醒經(jīng)銷商的就是年關(guān)接新品一定要慎之又慎，而該砍掉的品類也不要聽信廠家業(yè)務(wù)員的忽悠，人情歸人情，生意是生意，要毫不手軟。