外貿(mào)鞋企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)需要契機(jī)

　　早在金融危機(jī)爆發(fā)之前，受人民幣升值、貿(mào)易壁壘增多等因素的影響，溫州的許多外貿(mào)企業(yè)便已將轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)作為一個(gè)重大課題，不斷進(jìn)行嘗試。2008年，隨著金融危機(jī)的全面爆發(fā)，歐美市場(chǎng)疲軟不堪，訂單與利潤(rùn)嚴(yán)重縮水，即便是之前穩(wěn)若泰山的外貿(mào)龍頭們，也不得不認(rèn)真考慮“轉(zhuǎn)型內(nèi)銷(xiāo)，兩腿并進(jìn)”的戰(zhàn)略。然而，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成功轉(zhuǎn)型還需要一個(gè)契機(jī)……

　　危機(jī)中轉(zhuǎn)型機(jī)遇

　　謝鐵瀾——“2009年上半年，我們會(huì)讓很多人大吃一驚。”

　　3月5日，備受關(guān)注的家電下鄉(xiāng)招標(biāo)空調(diào)項(xiàng)目首批招標(biāo)結(jié)果公布，月兔空調(diào)中標(biāo)3款產(chǎn)品。在出口市場(chǎng)做了多年的OEM之后，家電下鄉(xiāng)成為月兔轉(zhuǎn)入內(nèi)銷(xiāo)的一個(gè)契機(jī)。

　　事實(shí)上，在金融危機(jī)爆發(fā)之前，這家溫州的老牌家電企業(yè)曾對(duì)各個(gè)領(lǐng)域都有著野心勃勃的藍(lán)圖，其規(guī)劃中的產(chǎn)業(yè)包括房地產(chǎn)、太陽(yáng)能、小家電等。然而在金融危機(jī)帶來(lái)的全球市場(chǎng)萎縮面前，他們還是選擇了收縮發(fā)展，回歸主業(yè)，并在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)尋求突破。聘請(qǐng)?jiān)伍L(zhǎng)虹電器集團(tuán)銷(xiāo)售副總的梁偉任總經(jīng)理，并挖來(lái)30來(lái)名銷(xiāo)售人才，在全國(guó)進(jìn)行廣泛鋪點(diǎn)。在幾個(gè)月里，成功進(jìn)駐到15個(gè)省市。

　　月兔集團(tuán)董事長(zhǎng)謝鐵瀾說(shuō)，盡管金融危機(jī)同樣給月兔也帶來(lái)了沖擊，但他看到更多的還是機(jī)遇。因?yàn)榻鹑谖C(jī)，月兔得以實(shí)行人才抄底，獲得了大量營(yíng)銷(xiāo)人才。而因?yàn)閲?guó)內(nèi)拉動(dòng)內(nèi)需的家電下鄉(xiāng)計(jì)劃，月兔在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)找到了突破口。“2009年上半年，我們會(huì)讓很多人大吃一驚。”他說(shuō)。

　　對(duì)于廠房剛剛開(kāi)工不久的溫州雪之夢(mèng)集團(tuán)來(lái)說(shuō)，18家外向型企業(yè)的抱團(tuán)整合是在內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)取得突破的新契機(jī)。事實(shí)上，在組建集團(tuán)之前，雪之夢(mèng)的18家股東企業(yè)幾乎都嘗試過(guò)從外貿(mào)向內(nèi)貿(mào)的轉(zhuǎn)型。“投入大、招商難、進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)扣點(diǎn)高、資金回籠慢…… ”對(duì)于任何一家從外向轉(zhuǎn)內(nèi)向的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些都是難以逾越的問(wèn)題。沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的資金實(shí)力背景、沒(méi)有過(guò)硬的品牌，內(nèi)銷(xiāo)談何容易。雪之夢(mèng)的18家股東中，甚至好幾家都經(jīng)歷多次內(nèi)貿(mào)與外貿(mào)間定位的轉(zhuǎn)換。雪之夢(mèng)集團(tuán)董事長(zhǎng)周愛(ài)遠(yuǎn)表示，在金融危機(jī)的環(huán)境下，無(wú)論是內(nèi)貿(mào)還是外貿(mào)，只有資源整合，抱團(tuán)出擊，才容易發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)。

　　外戰(zhàn)內(nèi)行 內(nèi)戰(zhàn)外行

　　錢(qián)金波——“一個(gè)是從難轉(zhuǎn)易，一個(gè)是由易轉(zhuǎn)難，根本不可同日而語(yǔ)。”

　　盡管從幾年前開(kāi)始，溫州許多外向型企業(yè)向內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型或兩腿并進(jìn)的戰(zhàn)略便已逐步開(kāi)始實(shí)施。但至今，成功者渺渺。

　　在制鞋行業(yè)，數(shù)家原在行業(yè)中排在第二集團(tuán)的鞋企從三五年前便開(kāi)始雄心勃勃地開(kāi)始內(nèi)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，大張旗鼓地在國(guó)內(nèi)招代理商。但市場(chǎng)反響平淡，而與其他內(nèi)銷(xiāo)品牌相比，他們又缺少足夠的品牌實(shí)力，只能在給代理商的政策上加以傾斜，幾年下來(lái)，市場(chǎng)江河日下，如今不僅內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)沒(méi)有打開(kāi)，反而丟掉了一些外貿(mào)大單。

　　在服裝行業(yè)，外向型企業(yè)創(chuàng)立品牌開(kāi)出專(zhuān)賣(mài)店，進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的消息同樣不時(shí)傳出。其成效如何，從專(zhuān)賣(mài)店不斷加大的打折幅度便可見(jiàn)一斑。

　　在煙具、眼鏡等行業(yè)，同樣有不少企業(yè)嘗試轉(zhuǎn)型。一些頗有實(shí)力的企業(yè)甚至將廣告投放到了央視，但同樣也很快偃旗息鼓……

　　“從無(wú)到有做一個(gè)品牌實(shí)在太不容易了。”一位從業(yè)多年的服裝老板說(shuō)。在10多年前，他嘗試過(guò)走品牌路線，后轉(zhuǎn)向外貿(mào)多年。近年來(lái)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的不如意又讓他回想起創(chuàng)牌的艱難了。

　　 “更難的是心態(tài)和市場(chǎng)嗅覺(jué)上的回轉(zhuǎn)。”紅蜻蜓集團(tuán)董事長(zhǎng)錢(qián)金波說(shuō)。2003年的時(shí)候，一家國(guó)際連鎖巨頭公司曾拿出一張超大的訂單，要求“紅蜻蜓”轉(zhuǎn)為接單生產(chǎn)。但是，他考慮了許久，還是拒絕了。“接單生產(chǎn)有很大的慣性，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，它只需要非常簡(jiǎn)單的幾個(gè)步驟，非常的方便。但是，一旦國(guó)際市場(chǎng)需求減縮，訂單不來(lái)了怎么辦。”錢(qián)金波說(shuō)，“就像突然拉掉電燈，屋子里馬上漆黑一團(tuán)，誰(shuí)也找不到路。”