借鑒“標(biāo)準(zhǔn)”

    逆境讓“標(biāo)準(zhǔn)”的銷售和研發(fā)之間找尋到新的協(xié)作點。來自用戶最直接的需求引導(dǎo)著“標(biāo)準(zhǔn)”研發(fā)和生產(chǎn)的轉(zhuǎn)變。“用戶至上”，如何用行動來表現(xiàn)？“標(biāo)準(zhǔn)”的做法，值得行業(yè)企業(yè)借鑒。

  本刊在2009年第一期雜志“‘標(biāo)準(zhǔn)觀’”一文中談及到標(biāo)準(zhǔn)股份應(yīng)對市場變化所采取的應(yīng)對措施，其中最為顯著的一項就是“化國企的遲緩為靈活，快速反應(yīng)……從短期需求引導(dǎo)、組織臨時性生產(chǎn)”。逆境環(huán)境下，來自企業(yè)銷售中和售后的反饋信息可直接作用于生產(chǎn)和研發(fā)，為企業(yè)提供突圍的參考，更值得企業(yè)關(guān)注并加以充分而有效的利用。

    在中國縫制設(shè)備行業(yè)的企業(yè)中，長期的發(fā)展使標(biāo)準(zhǔn)公司建立起發(fā)達(dá)的銷售系統(tǒng)。除公司直接建立的銷售公司外，基于代理商或者經(jīng)銷商建立起的銷售網(wǎng)點數(shù)量非常多。長期的合作，也使得各個銷售網(wǎng)點與標(biāo)準(zhǔn)公司建立起穩(wěn)固的合作關(guān)系。試想一下，以標(biāo)準(zhǔn)公司為中心，各個網(wǎng)點就可以與之形成一個四散狀的信息網(wǎng)。如果信息暢通，那么標(biāo)準(zhǔn)公司將全方位地獲悉來自各個網(wǎng)點的直接信息?？梢哉f，“標(biāo)準(zhǔn)”公司能夠?qū)κ袌鲎龀隹焖俜磻?yīng)，正是基于其可利用的強(qiáng)大的用戶信息反饋系統(tǒng)。

    “用戶需求變化”→“銷售獲悉，內(nèi)部溝通，提出要求”→“技術(shù)部做出反應(yīng)，研發(fā)部參與”。標(biāo)準(zhǔn)公司的技術(shù)、研發(fā)部直接看到終端，避免無市場依據(jù)的研發(fā)、生產(chǎn)。“以前只管大批量生產(chǎn)，拿到市場讓用戶買?，F(xiàn)在用戶需要什么生產(chǎn)什么，技術(shù)研發(fā)部門與市場的接觸增多。”拓展思路后，標(biāo)準(zhǔn)公司組織了臨時性的小批量生產(chǎn)方式，為個性化的客戶需求量身定做。研發(fā)部門也根據(jù)用戶生產(chǎn)實際中遇到的問題對設(shè)備的功能加以優(yōu)化，使之符合用戶的生產(chǎn)所需，以免生產(chǎn)和消費脫節(jié)。這些做法，都是在實踐標(biāo)準(zhǔn)公司“用戶至上，服務(wù)第一”的理念，它們可以為標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)尋到新的突破點，更能夠贏得用戶的喜愛，同時也使得標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)、研發(fā)人員在攻克一個個實際問題中取得技術(shù)的進(jìn)步。

    借鑒“標(biāo)準(zhǔn)”，重點有兩個方面，一是有效利用企業(yè)自身的銷售系統(tǒng)建立暢通的信息反饋平臺；二是將獲悉的用戶反饋信息加以利用，作為一種資源加以管理，在針對用戶組織研發(fā)、生產(chǎn)的同時也推進(jìn)自身的進(jìn)步。

    銷售渠道應(yīng)該成為企業(yè)的信息通道。生產(chǎn)方和銷售方是利益共同體，后者可以為前者承擔(dān)信息收集的工作。不是每一個企業(yè)都會建立自己的銷售分公司，許多企業(yè)很大程度上依靠于各地合作的代理商或者經(jīng)銷商。這種情況下，生產(chǎn)商和銷售方之間主要是銷售買賣關(guān)系，且不穩(wěn)定。當(dāng)生產(chǎn)商提供的產(chǎn)品無法適銷對路時，銷售方很可能退出合作關(guān)系。如果生產(chǎn)企業(yè)沒有在雙方建立合作關(guān)系期間重視客戶資源的收集和管理，那么一旦與銷售方的合作終止，很可能便斷了與用戶的聯(lián)系。當(dāng)需要及時獲取來自市場的信息時，很多企業(yè)卻無法從自己的系統(tǒng)內(nèi)找到暢通的渠道。

    要解決這一問題，需要生產(chǎn)企業(yè)與合作者之間達(dá)成協(xié)議，作為利益共同體來獲取和共享用戶資源。用戶在經(jīng)銷商處購買了設(shè)備，經(jīng)銷商會將產(chǎn)品的銷售信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)。與此同時，生產(chǎn)企業(yè)的售后服務(wù)部門做好用戶資料的登記，建立好用戶資料庫。在用戶購買產(chǎn)品的一定時間內(nèi)征求用戶對商品的使用意見或建議，了解用戶新的需求，進(jìn)而滿足其需要（包括必要的新品推薦等）?，F(xiàn)實中，很多這樣的工作是由代理商（經(jīng)銷商）來做，似乎服務(wù)已經(jīng)由其買斷。如果經(jīng)銷商未將用戶信息反饋給生產(chǎn)企業(yè)，那么生產(chǎn)企業(yè)的銷售或市場部門應(yīng)該經(jīng)常性地向合作的代理商（經(jīng)銷商）了解自身產(chǎn)品的銷售和使用情況，打聽其所在的市場狀況。在市場高速發(fā)展時期，生產(chǎn)企業(yè)往往重視銷售增量。當(dāng)今天的標(biāo)準(zhǔn)公司可以順利地利用銷售渠道獲得市場反饋信息時，你是否已經(jīng)開始琢磨如何發(fā)揮你的銷售渠道的作用了呢？