鞋業(yè)外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷，“頭三步”定成敗

　　當(dāng)下正在發(fā)生經(jīng)濟(jì)危機(jī)。外向加工型企業(yè)是受沖擊最大的實(shí)體經(jīng)濟(jì)組織：外貿(mào)訂單銳減使它們中的一部分入不敷出、難以為繼，以至于許多企業(yè)倒閉了，許多企業(yè)掙扎在生死邊緣。在這種背景下，大量的外向加工型企業(yè)開始謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型——正在或希望啟動(dòng)國內(nèi)市場營銷。

　　無論是現(xiàn)實(shí)地看，還是長期地看，國內(nèi)市場都有著巨大的開發(fā)潛力。但是，習(xí)慣了接外貿(mào)訂單的企業(yè)轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場可不是一件容易的事情?？峙滦枰?jīng)過一個(gè)脫胎換骨的過程，甚至要繳許多“學(xué)費(fèi)”才可能在國內(nèi)市場立足。

　　外向加工型企業(yè)要想在國內(nèi)市場營銷成功，至關(guān)重要的是要把“頭三步”邁好。如果“頭三步”走錯(cuò)了，后面的信心和資源就會(huì)出現(xiàn)問題；既沒有了信心，又沒有了資源，就必然以失敗而告終。
那么，什么是“頭三步”，又如何走好“頭三步”呢？本文就此給出一些意見，希望對謀求內(nèi)銷的外向加工型企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型有些許啟示。

　　第一步：明確回答三個(gè)問題

　　要明確回答的三個(gè)問題是：你想做什么？你能做什么？你打算怎么做？這三個(gè)問題應(yīng)該由企業(yè)的最高決策者依次來回答，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)顯示，企業(yè)中的其他人回答這些問題基本上沒有用，中小規(guī)模的民營企業(yè)尤其如此。

　　1．你想做什么？

　　謀求轉(zhuǎn)型的外向加工型企業(yè)在產(chǎn)生轉(zhuǎn)型動(dòng)意階段，往往面臨著兩種選擇：是圍繞現(xiàn)有的業(yè)務(wù)啟動(dòng)國內(nèi)市場，還是在國內(nèi)市場選擇新的業(yè)務(wù)。

　　在現(xiàn)實(shí)中，有的外向型企業(yè)是依據(jù)自身現(xiàn)有的外向加工業(yè)務(wù)來構(gòu)想國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的，比如廣州有一家外向型箱包公司，之前專門面向國外客戶加工女式箱包，其老板楊先生想在啟動(dòng)國內(nèi)市場時(shí)，依然圍繞女式箱包這一業(yè)務(wù)做文章。

　　現(xiàn)實(shí)中另有一些外向加工型企業(yè)在謀求戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)，希望跨行業(yè)轉(zhuǎn)型，比如我正在為其提供常年?duì)I銷顧問服務(wù)的深圳仁合緣家居公司，它以前是對外加工手機(jī)配件的，去年年底該公司決定放棄原來的業(yè)務(wù)，改做防潮家居產(chǎn)品，現(xiàn)在它的四大系列的智能防潮家具產(chǎn)品已經(jīng)成功地在國內(nèi)市場上市了。

　　兩種選擇都有可能成功，也都有可能失敗。企業(yè)不能為了轉(zhuǎn)型而轉(zhuǎn)型，為了選擇業(yè)務(wù)而選擇業(yè)務(wù)。在思考轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)該著重考慮做這項(xiàng)業(yè)務(wù)（？）能夠給什么人群（目標(biāo)市場）帶來什么價(jià)值？只有那些能夠?yàn)樘囟ǖ娜藗儙聿煌岔懙某掷m(xù)的價(jià)值的業(yè)務(wù)，企業(yè)才可能得到相應(yīng)的和持續(xù)的回報(bào)。