從一個(gè)乞丐身上折射出的營銷精髓

      早上上班，在一個(gè)紅綠燈的路口，車子和行人都在等紅燈。一老一少兩個(gè)乞丐，關(guān)系不詳。老乞丐拄著一個(gè)拐杖在行車道上乞討；而年輕一點(diǎn)的乞丐則在自行車道上對(duì)等紅燈的行人和騎車者乞討。

        時(shí)間一分一秒的過去了，年老一點(diǎn)的乞丐一元一元的往兜里裝著得到的錢。而年輕乞丐似乎一無所獲，茫然而機(jī)械的看著過往的行人伸出去手，被拒絕，再伸出去手，還是被拒絕。為什么同一個(gè)地點(diǎn)的乞討行為怎么會(huì)有這么大的差距呢？并不是因?yàn)樽嚨氖怯绣X人，而騎車、走路的是窮人；也不是中華民族“尊老愛幼”的傳統(tǒng)美德作怪。核心一點(diǎn)在于他們的一點(diǎn)很細(xì)小的差別：年老者手里拿了一條嶄新的白毛巾，他每到一輛汽車前，都會(huì)先給車子擦一下車子和玻璃，然后才會(huì)伸手要錢，雖然也會(huì)被拒絕，但是大多數(shù)還是會(huì)從窗戶里遞出一元錢來對(duì)這樣的行為表達(dá)肯定！而年少者則沒有任何道具，可以說沒有任何準(zhǔn)備。

    其實(shí)，筆者本身在看了諸多關(guān)于“職業(yè)乞丐”的報(bào)道后，已經(jīng)對(duì)這樣的一個(gè)行業(yè)有了一種全新的認(rèn)識(shí)，而這種認(rèn)識(shí)并不是正面和積極的。但是，街頭五花八門的乞討術(shù)來看，又不得不認(rèn)可所謂的“職業(yè)乞討者”。他們的一些做法，確實(shí)值得我們這些營銷人學(xué)習(xí)。用一句同行常說的一句話“在這個(gè)連乞丐乞討都講究戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的時(shí)代，我們還在憑借經(jīng)驗(yàn)過日子，能做好營銷嗎？”也算是對(duì)這些職業(yè)乞丐至高無上的評(píng)價(jià)吧？

    回過頭來說筆者眼前的一幕，年老與年少兩個(gè)乞丐在乞討結(jié)果上的迥然差別，正是一個(gè)發(fā)現(xiàn)問題解決的過程。用一句營銷的專業(yè)術(shù)語來講：“營銷的根本是解決需求”！

    開車者的需求是什么？

    第一、是時(shí)間上的需求，希望可以早點(diǎn)變綠燈，早等達(dá)到目的地。這點(diǎn)上，老乞丐做的很好。每當(dāng)紅燈時(shí)間行將結(jié)束的時(shí)候，他總會(huì)主動(dòng)站立在兩車之間，在不影響通行的情況下，目視車子走開，而不是繼續(xù)“糾纏”。從這點(diǎn)來講，不會(huì)讓人討厭。

    第二、是希望可以保持形象，給人一個(gè)好印象。當(dāng)然，這點(diǎn)最突出的就是車子的整潔方面。老乞丐這點(diǎn)做的就更為精彩，他在乞討之前會(huì)花費(fèi)將近20秒的時(shí)間給他要伸手的車子抹一下。特別需要注意的是，他用的抹布也不是隨意弄一條破毛巾，那樣開車者還擔(dān)心刮花、弄臟自己的車子。而是一條看著似乎都可以直接洗臉的嶄新白毛巾，看著那么讓人舒服！于是，良好的乞討結(jié)果自然就會(huì)出現(xiàn)，也就相當(dāng)自然了。

    在營銷工作當(dāng)中，需求的層面又有著很多差異，我們不可能把每一個(gè)需求都予以解決。當(dāng)然，如果那樣的話，那將是營銷活動(dòng)的完美狀態(tài)。所以，筆者會(huì)經(jīng)常教導(dǎo)下面的業(yè)務(wù)人員，在做銷售過程當(dāng)中，要善于分析各種矛盾和需求?？蛻舳加惺裁礃拥男枨螅吭谶@些需求當(dāng)中，哪些是客戶的核心需求，必須要馬上解決的？哪些是次要需求，可以緩緩予以解決的？在明確了這些問題之后，有針對(duì)性的安排政策，勢必起到很好的效果。做營銷，用心比用身體重要的多！

    高深的營銷大義，被一個(gè)街頭讓人“鄙夷”的乞丐演繹的如此生動(dòng)，我們那些總做不好業(yè)務(wù)還怨天尤人的營銷者，是否該“鄙夷”一下自己呢？