服裝品牌營銷的另一條通道

　　季節(jié)對服裝行業(yè)存在至關重要的影響。服裝的時尚性、潮流性以及人們追求時新必然會使服裝銷售依賴天氣的變化。許多服裝企業(yè)的老板感嘆靠天吃飯難，庫存積壓讓人發(fā)愁。而對服裝進行打折，開大賣場是否成為解決庫存，保持服裝營銷天平平衡的制勝法寶？

 

　　庫存，一個難以解開的結

 

　　不管是打折還是特價，與服裝庫存有著千絲萬縷的聯(lián)系。服裝企業(yè)多年來面臨庫存的尷尬，一直是一個令人頭疼的問題。

 

　　拿休閑服來說，休閑服裝市場對流行非常敏銳，更新淘汰特別快，一不小心就會帶來大量的庫存。像公園路常見的休閑新品上市時候賣一兩百元左右，而到換季時候則經常幾十元一件瘋狂大甩賣，有些夏季T恤甚至低至15元兩件的超低價。女裝庫存則更嚴重。女裝款式、面料更新快，有人稱女裝像蔬菜一樣有保鮮期，一旦過季就沒有市場，賣不出去的女裝產品到第二年恐怕連處理都難了。

 

 

　　解決庫存的方式有很多種，最常見的有大賣場、折扣店、附加推銷等等。許多休閑品牌在溫州五馬街上擁有規(guī)模較大的旗艦店。將店開在五馬街主要是為了打造品牌形象，然而，穿插在正價產品中的折扣往往給店鋪帶來極旺的人氣。美特斯邦威擁有三層樓商場式的店鋪，其過季產品主要集中在三樓銷售，這就等于在自家店樓上開了家特賣場，把正價與特價產品分開，同樣的裝修風格與優(yōu)質的服務，使得追求實惠的顧客心甘情愿多走一層。這種針對消費者的不同需求，明確定位，為特賣場帶來人氣不失為一個好辦法。

 

　　對于解決庫存，北極新秀也有自己的招。北極新秀服飾公司董事長倪學善稱之為“熟人折扣”。顧客可以通過熟人到公司內部購買折數很低的產品，這種折扣方式應該算得上比較獨特。以往針對相對滯銷的款式，北極新秀主要的做法是換下原來的牌子，以較低的價格從批發(fā)市場流通出去，如轉移到瑞安商貿城，轉移到江蘇、沈陽等外省市場。這樣既可以使庫存包袱甩得更快，又不至于影響品牌的整體形象和價格體系?，F在庫存少，通過人情打折的方式也能解決不少的庫存。

 

　　五馬街作為服裝之都最為繁華的商業(yè)步行街，人流量大，人氣旺。休閑品牌抓住這一優(yōu)勢，大做文章。近日來，拜麗德企業(yè)聘請形象代言人樸樹的消息如熱浪般席卷五馬街，隨之而來的是讓消費者眉開眼笑的折扣。一次活動推出20多款的服飾促銷打折，形式包括買二送一，買一有禮。據拜麗德店店長介紹，“像這些當季的產品能夠買兩件送一件，折扣相當于6.5折左右，利潤是較低的，主要還是為了推出形象代言人。薄利多銷，活動推出后，營業(yè)額相比前半個月明顯增加，對于折扣，顧客是滿心歡喜的。”

 

　　溫州某著名服裝企業(yè)在其集團總部一樓面積近700平方米的大型特賣場已經有4年多的歷史，是其唯一一家特賣場。該企業(yè)提倡不打折，所以全國各地返回的服裝都匯集到這家特賣場，直接由總公司按過季的年份先后給西服定價，價位從400-900元不等。據該企業(yè)有關負責人介紹，這家特賣店的銷售量很大，保守估計平均每天在一萬元左右的銷售額。銷售對象分為兩部分，一部分是來自全國各地到該企業(yè)參觀的旅游者和考察人員，另一部分則是逢年過節(jié)特地趕到該企業(yè)的當地市民。特價店地址不在熱鬧的市區(qū)街道，店鋪又直接屬于公司，專門開設這樣的特賣場既不影響新貨又能順利處理存貨，收到了比較好的效果。

 

 

　　近日，莊吉集團推出莊吉服飾特許特價連鎖店招商活動。商家對于特價店的經營都比較隱晦，有許多企業(yè)甚至一直以來堅持永不打折，而今莊吉推出特許特價連鎖加盟又是基于什么原因呢？會不會對各地的經銷商構成威脅？

 

　　莊吉集團負責特價連鎖店項目的營銷副總于為民說：“特價店是品牌運作的一部分。特價店將執(zhí)行品牌操作，對市場、客戶、終端都有嚴格要求，不是隨隨便便就能開的。在對現有網絡不造成沖突的前提下，推出特價加盟店主要是為了給客戶建立一個輔助網絡，盡量使正價產品與特價產品分開銷售，同時在不同程度上消化庫存，正價代理店對此也表示理解和支持。”

 

　　特價店，又名折扣店，也叫品牌特價店。品牌特價店是品牌對其亞消費群體的一種開發(fā)，是對中低消費市場的一種補充。它一方面加快了正價銷售貨品的周轉速度，另一方面在一定范圍內拓展了品牌的亞消費市場，合理控制了品牌庫存，保證了品牌的健康成長。品牌特價店在國外已相當普遍。

 

　　于為民指出：“特價商品與正價商品有不同的銷售渠道，品牌特價店特許連鎖經營將進一步促進莊吉品牌的成長和成熟。” 莊吉第一家品牌特價店開于2001年5月，目前共擁有兩家特價店。直屬于莊吉的這兩家品牌特價店已經運營多年，積累了成熟的經營管理經驗，得到了市場的認可。特價加盟店將在控制量的基礎上對質提出更高的要求。

 

　　借鑒國際品牌的一些做法，公開的打折或特賣處理庫存已成為必然，業(yè)內人士認為，對于斷碼過季產品，從時尚消費進入平價消費順理成章。通過品牌特價店不僅有效地解決庫存，而且將正價產品與特價產品分開銷售，是國際服裝品牌最流行的做法。