重提縫紉機(jī)經(jīng)銷商與縫紉機(jī)企業(yè)合作關(guān)系處理

    在制造商主導(dǎo)的年代，經(jīng)銷商們只能在廠家制定的“游戲規(guī)則”里活動(dòng)。在重重的壓力下，許多經(jīng)銷商也試圖或被動(dòng)或主動(dòng)地在業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略上做出適應(yīng)性調(diào)整，但遺憾的是，更多的經(jīng)銷商成為生產(chǎn)企業(yè)的附屬，完全被生產(chǎn)企業(yè)套牢。經(jīng)銷商只是一個(gè)任制造商在其上角力的平臺(tái)。隨著時(shí)代的發(fā)展，原來(lái)的“賣方市場(chǎng)”逐漸轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”，再加上經(jīng)銷商自身實(shí)力的不斷增強(qiáng)，沉默已久的經(jīng)銷商們終于“爆發(fā)”了。

      產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，促使經(jīng)銷商開始注重形象的差異化。這種差異化包括內(nèi)部差異化和外部差異化。內(nèi)部的差異化主要指經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品種、管理模式等；外部差異化主要指經(jīng)銷商的形象、聲譽(yù)等。     
 
      經(jīng)銷商與縫紉機(jī)企業(yè)同樣發(fā)展時(shí)間都不太長(zhǎng)，但就人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)方面，比縫紉機(jī)企業(yè)還是存在不少差距。在經(jīng)銷商還剛剛開始學(xué)破蛹化蝶的本領(lǐng)之初，就要接受營(yíng)銷渠道扁平化浪潮和新生渠道力量沖擊的考驗(yàn)。買方市場(chǎng)，銷售渠道成為企業(yè)最重要的資源之一，經(jīng)銷商的“自我意識(shí)”和不穩(wěn)定性對(duì)生產(chǎn)廠家的經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力形成的威脅逐漸顯現(xiàn)，整合銷售渠道已經(jīng)成為諸多縫紉機(jī)生產(chǎn)廠家共同關(guān)注的話題。“廠家-總經(jīng)銷商-二級(jí)代理商-三級(jí)代理商”這種傳統(tǒng)的金字塔式的渠道模式，由于輻射能力強(qiáng)，在我國(guó)縫紉機(jī)行業(yè)已運(yùn)行多年，可以說(shuō)是傳統(tǒng)銷售的經(jīng)典模式。

      然而這樣的模式也存在先天不足之處，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，廠家難以有效控制銷售渠道情況。另外，多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅一層層瓜分了渠道利潤(rùn)，而且由于經(jīng)銷商手中掌握的巨大市場(chǎng)資源，也成了廠家的心頭大患。目前，部分生產(chǎn)廠家正努力將金字塔式的銷售模式向扁平化方向轉(zhuǎn)變。經(jīng)銷商正面臨著市場(chǎng)逐漸成熟化、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率下滑、市場(chǎng)終端大型化、客戶服務(wù)綜合化、生產(chǎn)企業(yè)通路變革等多重壓力。整廠規(guī)劃之路能否行得通？“自己生孩子”的舉措真能防患于未然嗎？大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)決策還能堅(jiān)持多久？怎樣才能將這對(duì)“老夫老妻”的“婚姻”關(guān)系進(jìn)行到底？這些都成為急需經(jīng)銷商與生產(chǎn)商靜下心來(lái)思考的問(wèn)題。 
     
    業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)家和專家，就變化、應(yīng)對(duì)策略等問(wèn)題進(jìn)行了探討。有人說(shuō)，21世紀(jì)是一個(gè)長(zhǎng)期的買方市場(chǎng)，堅(jiān)持營(yíng)銷創(chuàng)新，是企業(yè)立足于買方市場(chǎng)之寶。但在中國(guó)，無(wú)論是生產(chǎn)企業(yè)還是經(jīng)銷企業(yè)，在很大程度上沒(méi)有擺脫營(yíng)銷缺位的問(wèn)題，使得中國(guó)企業(yè)總體的營(yíng)銷水平還處在較為落后的階段。

      這種營(yíng)銷缺位主要體現(xiàn)在：營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷管理、營(yíng)銷執(zhí)行、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、營(yíng)銷策劃等幾方面。療好營(yíng)銷缺位之傷痛，已成為日益融入國(guó)際市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)務(wù)之急。而經(jīng)銷商目前亟待解決的問(wèn)題是綜合素質(zhì)的提升與核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)筑，并根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)自主調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，同時(shí)擔(dān)起服務(wù)于縫紉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和終端服裝企業(yè)的重?fù)?dān)。至于正在直銷或準(zhǔn)備直銷的生產(chǎn)商們，必須意識(shí)到，龐大的終端客戶、繁雜的售后服務(wù)，不是開幾個(gè)分公司就力所能及的。只有在緊密型的合作伙伴關(guān)系中，生產(chǎn)廠家與經(jīng)銷商才能成為利益的共同體，才能共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率，降低費(fèi)用，掌控市場(chǎng)。