簡化營銷：從新華字典般準(zhǔn)確的說話開始

    經(jīng)歷提高技能，在我的歷次當(dāng)眾發(fā)言中漸證了這一點(diǎn)。

    第一次站在臺上講話是班內(nèi)會，高中班主任運(yùn)用分層抽樣的方法，將我推到講臺上，讓說對高考的認(rèn)識，當(dāng)時的我訥于言，一句開場白之后，竟然不知該說什么了，記得在“然而、但是、卻、可能、大概……”之后，蒼皇下臺，博得了自己甚至是同學(xué)至今難忘的記憶。

    第二次當(dāng)眾講課是在營銷年會上，董事長要求我對某細(xì)分人群的產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)推廣示范，居然也只講了一半就認(rèn)為課件內(nèi)容無法再繼續(xù)，憋著紅紅的二團(tuán)臉蛋落荒下來，中午自己都沒臉去吃飯，覺得每個人看著我的笑臉都是在譏笑我，當(dāng)時身體就有一種高度缺氧、上吐下瀉的感覺，這就是我的出息。

    真正成功的販賣，是在工作六年后，企業(yè)對部門重組，暗示我去競聘公司支柱產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理。六年來在企業(yè)的經(jīng)歷可謂多矣，質(zhì)變出能量，區(qū)區(qū)十三張PPT，很出彩，我看到座席中，人們的眼中蕩漾著激情與共鳴。

    這次美好的當(dāng)眾販賣經(jīng)歷，讓我對說話有了點(diǎn)滴的認(rèn)識：所說的話一定要讓人聽懂并能感染他們，否則不論你是牛、是琴，結(jié)果就是蛤蟆落井——不懂。

    尤其在為客戶提案時，講者的表述一定要象新華字典，意思清晰、準(zhǔn)確再到與你的認(rèn)知意思一樣準(zhǔn)確。在我現(xiàn)在的提案、培訓(xùn)中，我都要做一件事情，就是找關(guān)鍵詞。

    假設(shè)：今天講《區(qū)域經(jīng)理：經(jīng)營市場的兩項(xiàng)傳統(tǒng)》，我會先跟聽者一起找出關(guān)鍵詞：“區(qū)域、經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)營、市場、傳統(tǒng)”。然后對這些詞一一解釋，再進(jìn)行引申。目的只有一個：對關(guān)鍵詞要有高度的統(tǒng)一認(rèn)識，這時就得求助《新華字典》，里面有大家共同的認(rèn)知。

    即便如此，要想把課件講述的易懂、易記、高效認(rèn)知共識，還需要注意以下八個問題：

    1、提案結(jié)構(gòu)一定要清晰；

    破題之后，率先要講述大綱，大綱即課件結(jié)構(gòu)，在所做的PPT里要盡可能體現(xiàn)，因?yàn)?

    聽講者并沒有跟你一起來做課件，所以你要用敘述的方式告之聽眾，你今天要講幾方面內(nèi)容，做到他們心中有數(shù)，并在潛意識里開始組織思考相關(guān)的信息，有助于增強(qiáng)對你課件的理解程度。

    2、結(jié)構(gòu)之間體現(xiàn)邏輯性；

    所羅列的結(jié)構(gòu)一定要體現(xiàn)邏輯關(guān)系，或是因果、或是遞進(jìn)、或是包含、或是并列，總之

    要符合日常的思維方式，切不可張冠李戴，以不關(guān)聯(lián)或跳躍式的提綱出現(xiàn)，這會把聽眾的腦子搞亂的。

    經(jīng)?？吹酱髱焸兊恼n件只有區(qū)區(qū)幾張PPT，有時甚至沒有，但他們講述的就是生動。有時在講營銷理論，卻總能從案例入手，聽者分組討論，快樂能動的過程中，漸突顯出觀點(diǎn)和理論，講者寥寥數(shù)語給予理論高度概括，這正體現(xiàn)講者嚴(yán)密的邏輯能力。

    這是我喜歡的方式，但采取這種方式的講者，有三個基本素質(zhì)要求：第一邏輯性要強(qiáng)；第二會歸納總結(jié)；第三知識貯備要相當(dāng)深厚。

    3、搞明白聽者要的是什么；

    曾經(jīng)一位做媒介的朋友夸我給一家童裝市場的營銷方案做得好，我沒在意，在下午的研

    討會上客戶方也說我方案做得好，這是為什么呢？因?yàn)檫@個方案說到了客戶的心坎上了。

    方案很簡單，甚至沒有運(yùn)用營銷中的各種分析模型，沒有PEST分析、競爭分析、SWOT分析、雞胸雞腿分析。我?guī)е蠹铱戳诉@個城市的商圈熱點(diǎn)，然后提了幾個問題：

    為什么消費(fèi)者會這樣認(rèn)為他們而不這樣認(rèn)為我們？

    如果你是消費(fèi)者你需要怎樣才能夠認(rèn)可我們？

    我們?nèi)鄙偈裁矗?

    我們應(yīng)該怎么來解決這些問題？

    最后是我的解決建議：XX童裝市場的五個一工程，并匹配相應(yīng)的工作內(nèi)容。

    總結(jié)方案好評的核心在于，我將聽者內(nèi)心所想講出來并提出了解決方案，所以這個方案雖然簡單，但滿足了需求。