渠道，在變革中感受變革

　　找準(zhǔn)自身渠道變革的節(jié)奏，為我所用

　　從去年下半年開始，服裝企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從外銷轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷。
　　
　　這是金融危機(jī)下的新特點(diǎn)。
　　
　　而“開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最困難的環(huán)節(jié)就在于進(jìn)入商場(chǎng)。”北京雪蓮時(shí)尚紡織有限公司的國(guó)內(nèi)部經(jīng)理劉晨說(shuō)。
　　
　　劉坦言，他們從確定做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開始，用了3年時(shí)間去培育品牌，這對(duì)于不熟悉中國(guó)市場(chǎng)的外貿(mào)企業(yè)無(wú)疑是場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。
　　
　　而商場(chǎng)只認(rèn)業(yè)績(jī)，他們剛剛開始，哪有業(yè)績(jī)？
　　
　　更重要的是，服裝進(jìn)大商場(chǎng)的銷售額扣點(diǎn)一般高達(dá)27%至30%，而國(guó)際品牌扣點(diǎn)卻可能低很多甚至沒有。
　　
　　以寶姿為例。當(dāng)年寶姿剛來(lái)到中國(guó)時(shí)，商場(chǎng)都以請(qǐng)到寶姿進(jìn)駐為榮，當(dāng)時(shí)品牌進(jìn)入商場(chǎng)是以進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和銷售扣點(diǎn)為代價(jià)的，一般品牌都要被扣點(diǎn)20％左右，有的甚至高達(dá)30％，而寶姿幾乎是零扣點(diǎn)。
　　
　　“我們的自主品牌出身于草根階層，像孤兒院里的孤兒。”美邦董事長(zhǎng)周成建說(shuō)，而外來(lái)品牌像富家子弟，盡占一類城市、一類商圈、一類商場(chǎng)，這是目前對(duì)中國(guó)自主品牌最大的挑戰(zhàn)。
　　
　　但是，就是有機(jī)會(huì)進(jìn)入大城市商場(chǎng)，或者在大城市有自己直營(yíng)店面的品牌來(lái)說(shuō)，“渠道越來(lái)越像一個(gè)‘燒錢’的游戲。”福建云敦服飾有限公司董事長(zhǎng)戴群說(shuō)，一個(gè)地處大城市繁華地帶的形象店，每年成本一般在幾百萬(wàn)元上下。
　　
　　“店面數(shù)量如果達(dá)到1000家，廠商投入至少在數(shù)億元左右。”戴群說(shuō)。目前大城市服裝直營(yíng)形象店大多都處于虧損狀態(tài)。
　　
　　無(wú)奈之下，它們大多選擇從縣級(jí)市場(chǎng)發(fā)力，或者選擇層次較低的商場(chǎng)及較差地理位置。與此同時(shí)，中國(guó)品牌要付出代價(jià)是：可能會(huì)失去打響牌子的可能。
　　
　　所幸的是，在全球性金融危機(jī)對(duì)行業(yè)的沖擊下，一些商家和企業(yè)站到一起。
　　
　　2009年1月8日，杭州四季青服裝市場(chǎng)、武林路女裝街和中國(guó)紡織服裝信息商務(wù)中心決定抱團(tuán)“過(guò)冬”——三方簽署了《全面合作宣言》，結(jié)成聯(lián)合體。
　　
　　近日，北京物美集團(tuán)宣布，2009年將取消供應(yīng)商促銷員進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。
　　
　　而大企業(yè)開始抄底熊市。
　　
　　bono tailor社區(qū)定制店在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下誕生了，并要在2009年開到60家。
　　
　　據(jù)了解，日本已經(jīng)開了19家店的aza butailor走的就是“樓宇經(jīng)濟(jì)”道路，僅在東京就開了11家分店，營(yíng)業(yè)額可觀。
　　
　　bono tailor將“大眾化的專屬定制”帶進(jìn)了寫字樓后，店面運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較低，消費(fèi)者可以隨時(shí)來(lái)店里小坐，自由翻閱最新時(shí)尚、服裝雜志，免費(fèi)喝喝咖啡品品茶，還能到店里來(lái)熨燙衣服，甚至到店里來(lái)借穿西服。
　　
　　而年初，美特斯邦威斥資1.8億余元資金，在南昌和遼寧丹東市買下兩處商業(yè)物產(chǎn)，為農(nóng)歷新年提振銷售業(yè)績(jī)預(yù)先布子。

　　實(shí)際上，美特斯邦威IPO募集資金，將用于建設(shè)68家店鋪。

　　“2008年，對(duì)中國(guó)鞋業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折年。”奧康營(yíng)銷主管副總王振權(quán)說(shuō)，奧康在部分重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)推行“1＋N”營(yíng)銷模式，“‘1’代表名品空間店或單品旗艦店，‘N’代表多店”。
　　
　　其實(shí)奧康渠道變革在2007年已經(jīng)開始。
　　
　　2007年10月，奧康在山東菏澤開出了2300平方米的藍(lán)海名品空間，不僅進(jìn)駐了奧康旗下奧康、美麗佳人等品牌，還囊括了花花公子、鱷魚等20個(gè)知名品牌。
　　
　　隨后又在山東開出4個(gè)規(guī)模較大的名品空間，而在其溫州總部開的黎明名品空間面積也達(dá)1000多平方米。
　　
　　“多元化專賣店將取代單品牌專賣店。這可以視為奧康對(duì)終端的又一次革命。”公司總裁王振滔說(shuō)。
　　
　　而頂呱呱在新疆擁有大面積彩棉種植基地，在常州擁有設(shè)計(jì)與加工能力后，現(xiàn)在也有了新主意，決定“要把有價(jià)值的做上去”，“重點(diǎn)就是通路、品牌”。