營(yíng)銷溝通秘笈：找出客戶拒絕背后的原因

    營(yíng)銷是什么？

    我想這個(gè)問題，對(duì)于營(yíng)銷人員來說，是最簡(jiǎn)單，也是最難回答的一個(gè)問題！營(yíng)銷大師說：營(yíng)銷是滿足需求！我最近越來越覺得，營(yíng)銷大師的話，只說了前半句！忽略了下半句。如何來滿足需求？滿足需求是靠什么來實(shí)現(xiàn)的？這才是營(yíng)銷的關(guān)鍵。

    因此，在筆者的多次培訓(xùn)中，我都一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)觀點(diǎn)：營(yíng)銷的本質(zhì)是滿足需求，而滿足需求必須依靠溝通！由此而言，要做好營(yíng)銷，首先必須學(xué)會(huì)溝通！尤其是與客戶的溝通！與消費(fèi)者的溝通！與你的上下級(jí)經(jīng)理的溝通！這些，對(duì)于營(yíng)銷人來說，至關(guān)重要！正如移動(dòng)的廣告語一樣：溝通無極限！

    那么，如何實(shí)現(xiàn)與客戶的有效溝通呢？

    案例：業(yè)務(wù)員小王早早地來到了一家煙酒店，希望能拜訪一下這家店的老板，由于第一次相見，小王很不熟悉店老板，進(jìn)店之后，小王與老板寒暄了幾句之后，說明了來意，順便花了三分鐘時(shí)間介紹了公司的產(chǎn)品，本來還想繼續(xù)說下去，但是看到老板很不耐煩的樣子，也就不好意思再說了。于是，小王趕緊接著說：“老板，我這次來拜訪您，主要是向您推薦一下我公司的最新產(chǎn)品，價(jià)位88元，零售可以賣到98－108元，而且公司還有促銷，力度很大，一箱贈(zèng)送價(jià)值50元的可樂，您看，要不來一箱，試試看？”老板只是輕描淡寫地說了一句：“哎呀，現(xiàn)在業(yè)務(wù)員比顧客還要多呀，溫度比酒度還要高??！你看，我這哪有地方擺放?。?，等有地方再說吧！”說完，指指堆滿白酒的貨架，示意小王自己去看。小王看了一眼，的確是這樣，到處都是酒啊！無奈之下，小王向老板告辭后，走出了這家煙酒店……

    很明顯，這是一個(gè)不成功的拜訪案例。如果是你，會(huì)怎樣面對(duì)這樣的問題呢？我們來分析一下這個(gè)案例。小王的介紹有沒有問題？介紹比較簡(jiǎn)短，言簡(jiǎn)意賅，沒有問題！公司的產(chǎn)品有沒有問題？產(chǎn)品是公司剛剛上市的新品，利潤(rùn)很大，也沒有問題！促銷有沒有問題？也沒有！因?yàn)橄鄬?duì)于這個(gè)價(jià)位的競(jìng)品，50％的促銷力度已經(jīng)非常大了！但是，為什么小王仍然沒有說服客戶呢？

    讓我們先看兩個(gè)小故事。

    故事1：眾所周知，牛頓在我們的心目中是非常偉大的，而且是相當(dāng)謙虛，小時(shí)候老師經(jīng)常教我們牛頓說過的一段話：如果說我比別人看的遠(yuǎn)，那是因?yàn)槲艺驹诰奕说募绨蛏希∥蚁牒芏嗳硕寄苡涀∵@句偉大的名言，都會(huì)深度佩服牛先生的虛懷若谷，但真實(shí)的故事是：物理學(xué)家胡克很早就發(fā)現(xiàn)了萬有引力定律并推導(dǎo)出正確的公式，可因?yàn)閿?shù)學(xué)不好，他只能勉強(qiáng)解釋行星繞月的圓周運(yùn)動(dòng)，所以，科學(xué)界對(duì)胡克的成果不太重視！后來數(shù)學(xué)小狂人牛頓用微積分及其圓滿的解決了這個(gè)問題，并把他提出的力學(xué)三條基本定律推廣到星系空間，改變了自亞里士多德以來公認(rèn)的天地不一的舊觀點(diǎn)，被科學(xué)界奉為偉大的發(fā)現(xiàn)。于是胡克大怒，指責(zé)牛頓剽竊了他的成果。牛頓尖酸刻薄的回敬到：是啊，你以為我他媽的還真是站在巨人的肩膀上啊!這本來是一句反話，想諷刺一下胡克，結(jié)果后人出于塑造完人的目的，只保留了孤立的原話而去掉了語境，變成了牛頓原來有多么謙虛！現(xiàn)實(shí)中的牛頓，其實(shí)生性孤傲，自恃才高，目空一切……