美機(jī)董事長(zhǎng)林雪平：聚焦大客戶

      美機(jī)董事長(zhǎng)林雪平在《美機(jī)之聲》09年第2期上專題撰文介紹了金融危機(jī)時(shí)期營(yíng)銷的特點(diǎn)，并呼吁廣大經(jīng)銷商聚焦大客戶（大服裝廠）

    近年來，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益加劇，“優(yōu)勝劣汰”現(xiàn)象更加明顯，“強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱”已經(jīng)成為一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大勢(shì)。大量的中小企業(yè)被迫退出市場(chǎng)，規(guī)模龐大、勢(shì)力雄厚的大客戶也應(yīng)運(yùn)而生，并不斷蠶食其他中小企業(yè)的地盤。企業(yè)的營(yíng)銷策略隨之改變，越來越多的企業(yè)開始將大客戶作為自己最主要的渠道網(wǎng)絡(luò)，并在市場(chǎng)中取得了不俗的業(yè)績(jī)。然而，我們還有很多經(jīng)銷商的進(jìn)取意識(shí)不強(qiáng)。一些較早起步的經(jīng)銷商已經(jīng)撇足了高層油脂，賺得個(gè)盆滿缽盈，似乎覺得“行情不景氣，以守為攻，有錢賺，維持好現(xiàn)狀就行”。市場(chǎng)日趨成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，我們面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境越來越艱難，未來的路究竟該如何走？

    我們先來看這樣一組數(shù)據(jù)：紡織服裝行業(yè)共有45187戶規(guī)模以上企業(yè)，1/3的企業(yè)利潤(rùn)總額占據(jù)了全行業(yè)的90.8％，其余約占行業(yè)2/3約３萬戶企業(yè)創(chuàng)造的利潤(rùn)卻不足全行業(yè)的10%。由于成本的不斷提高和環(huán)境的變化，大量的中小紡織服裝企業(yè)原有的市場(chǎng)份額正在不斷被少數(shù)強(qiáng)勢(shì)企業(yè)所擠占。大部分中小企業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的企業(yè)都將面臨生存之困，甚至被淘汰。2009年，這一兩極分化的局面將更加明顯。近日，國(guó)家出臺(tái)的輕工業(yè)振興規(guī)劃也將進(jìn)一步促使行業(yè)內(nèi)的資源和市場(chǎng)份額向優(yōu)勢(shì)企業(yè)集中。

    冬天，是弱者“饑寒交迫”、愚者“青黃不接”、強(qiáng)者“狩獵取物”、智者“伺機(jī)而動(dòng)”的季節(jié)。同時(shí)，也是資源優(yōu)化、萬物優(yōu)勝劣汰的季節(jié)。“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者更弱”。在全球金融危機(jī)進(jìn)一步惡化的嚴(yán)峻形勢(shì)下，我們更應(yīng)該重視大客戶營(yíng)銷。

    大客戶（大型服裝廠）能給我們帶來穩(wěn)定可持續(xù)的長(zhǎng)期利益，“二八定律”，20%的客戶可帶來公司80%的業(yè)務(wù)。每個(gè)行業(yè)中都有一些領(lǐng)軍企業(yè)，這些企業(yè)就是被大多數(shù)廠家所競(jìng)爭(zhēng)的大客戶。保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩(wěn)定來源。如果這些大客戶在需求上發(fā)生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業(yè)市場(chǎng)的整體走勢(shì)。而廠家對(duì)這些客戶的成功合作經(jīng)驗(yàn)將起到標(biāo)桿作用，進(jìn)而輻射到整個(gè)行業(yè)客戶中，能在行業(yè)客戶中產(chǎn)生最大輻射效應(yīng)。大客戶的需求具有整體性、穩(wěn)定性和持續(xù)性。發(fā)展大客戶不僅僅是整體提升銷售業(yè)績(jī)的最佳選擇，更是提高市場(chǎng)占有率的有效途徑。