中小鞋企要想生存該怎么辦?

    中小鞋企要想生存該怎么辦?最佳選擇就是去做大企業(yè)不感興趣或目前還不能做的市場。如果大家同樣認同這個結論，那就毫無疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場的。

    有一次，我和一家小鞋企的老板聊天，提出這樣的觀點：企業(yè)越小越應該注重營銷，而不是銷售。于是這位老板將一大堆問題砸向我。

    他說：“小企業(yè)哪里找投資商?哪家銀行敢給他們貸款?他們哪有錢引進高新技術?拿什么去開發(fā)高附加值產(chǎn)品?就算開發(fā)了，沒有品牌誰會買呢?所以那些戰(zhàn)略、品牌、創(chuàng)新等玩意兒，都是大企業(yè)的游戲。小企業(yè)，打不起廣告、做不起促銷、投不起錢，甚至養(yǎng)不起像樣的人才，怎么可能做營銷呢……”

    在他一連串的反問句面前我有點頭暈。再說看他虎視眈眈的目光和滿臉無奈的樣子，我也不好意思再說什么，只好一笑了之。

    但從此我就開始思考同樣的一連串問題：中小企業(yè)到底如何生存和發(fā)展?難道他們只能做銷售，不能做營銷?做營銷就一定要靠高新技術的引進?難道營銷只是大企業(yè)的專利?中小企業(yè)真的做不起營銷嗎?

    后來我經(jīng)過多次驗證后還是回到自己的觀點上：企業(yè)越小越應該注重營銷，而不是銷售。中小企業(yè)只有做營銷，才能活得更好、更長久。理由如下：

    大部分行業(yè)的市場結構是金字塔型的。即：產(chǎn)品越低檔，市場規(guī)模就越大;越高檔，市場規(guī)模就越小。如果大家認同這種結構的存在，緊接著就可以得到這樣的結論“大企業(yè)做大市場，小企業(yè)做小市場”。原因很簡單，大企業(yè)由于規(guī)模大，可以大幅度降低其單位固定成本，也可以在一定程度上降低其單位變動成本，由此就獲得總成本領先的優(yōu)勢。而中小企業(yè)，如果沒有特殊的社會資源和支持，獲取總成本優(yōu)勢就很難了。他們肩負著沉重的固定成本分攤壓力，并在單位變動成本上也有可能比大企業(yè)高出很多。因為，大企業(yè)動不動就在全球范圍招標原附材料，而中小企業(yè)卻沒有這個能力。再說，大企業(yè)產(chǎn)品價格低，卻品牌價值不低，所以，目標顧客更容易接受他們的產(chǎn)品?？芍行∑髽I(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢，越便宜可能越難賣，規(guī)模和利潤的哪頭都占不上。所以，中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè)，做低檔產(chǎn)品和它們去抗衡，似乎是以卵擊石。