中小鞋企要想生存該怎么辦?

    中小鞋企要想生存該怎么辦?最佳選擇就是去做大企業(yè)不感興趣或目前還不能做的市場(chǎng)。如果大家同樣認(rèn)同這個(gè)結(jié)論，那就毫無(wú)疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場(chǎng)的。

    有一次，我和一家小鞋企的老板聊天，提出這樣的觀點(diǎn)：企業(yè)越小越應(yīng)該注重營(yíng)銷，而不是銷售。于是這位老板將一大堆問題砸向我。

    他說(shuō)：“小企業(yè)哪里找投資商?哪家銀行敢給他們貸款?他們哪有錢引進(jìn)高新技術(shù)?拿什么去開發(fā)高附加值產(chǎn)品?就算開發(fā)了，沒有品牌誰(shuí)會(huì)買呢?所以那些戰(zhàn)略、品牌、創(chuàng)新等玩意兒，都是大企業(yè)的游戲。小企業(yè)，打不起廣告、做不起促銷、投不起錢，甚至養(yǎng)不起像樣的人才，怎么可能做營(yíng)銷呢……”

    在他一連串的反問句面前我有點(diǎn)頭暈。再說(shuō)看他虎視眈眈的目光和滿臉無(wú)奈的樣子，我也不好意思再說(shuō)什么，只好一笑了之。

    但從此我就開始思考同樣的一連串問題：中小企業(yè)到底如何生存和發(fā)展?難道他們只能做銷售，不能做營(yíng)銷?做營(yíng)銷就一定要靠高新技術(shù)的引進(jìn)?難道營(yíng)銷只是大企業(yè)的專利?中小企業(yè)真的做不起營(yíng)銷嗎?

    后來(lái)我經(jīng)過(guò)多次驗(yàn)證后還是回到自己的觀點(diǎn)上：企業(yè)越小越應(yīng)該注重營(yíng)銷，而不是銷售。中小企業(yè)只有做營(yíng)銷，才能活得更好、更長(zhǎng)久。理由如下：

    大部分行業(yè)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是金字塔型的。即：產(chǎn)品越低檔，市場(chǎng)規(guī)模就越大;越高檔，市場(chǎng)規(guī)模就越小。如果大家認(rèn)同這種結(jié)構(gòu)的存在，緊接著就可以得到這樣的結(jié)論“大企業(yè)做大市場(chǎng)，小企業(yè)做小市場(chǎng)”。原因很簡(jiǎn)單，大企業(yè)由于規(guī)模大，可以大幅度降低其單位固定成本，也可以在一定程度上降低其單位變動(dòng)成本，由此就獲得總成本領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)。而中小企業(yè)，如果沒有特殊的社會(huì)資源和支持，獲取總成本優(yōu)勢(shì)就很難了。他們肩負(fù)著沉重的固定成本分?jǐn)倝毫Γ⒃趩挝蛔儎?dòng)成本上也有可能比大企業(yè)高出很多。因?yàn)?，大企業(yè)動(dòng)不動(dòng)就在全球范圍招標(biāo)原附材料，而中小企業(yè)卻沒有這個(gè)能力。再說(shuō)，大企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格低，卻品牌價(jià)值不低，所以，目標(biāo)顧客更容易接受他們的產(chǎn)品?？芍行∑髽I(yè)沒有或缺乏這種品牌優(yōu)勢(shì)，越便宜可能越難賣，規(guī)模和利潤(rùn)的哪頭都占不上。所以，中小企業(yè)盲目模仿大企業(yè)，做低檔產(chǎn)品和它們?nèi)タ购猓坪跏且月褤羰?/p>