市場(chǎng)營(yíng)銷利器
互聯(lián)網(wǎng)正在改變巴士與客車制造商所面對(duì)的運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者、虛擬市場(chǎng)空間以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
早在1997年我在重慶的汽車行業(yè)倡導(dǎo)和推廣互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，一些摩托車合資工廠的領(lǐng)導(dǎo)就認(rèn)識(shí)到電子郵件可以取代傳真和部分電話，于是率先給有關(guān)門配置電腦上網(wǎng)，公司每月節(jié)省的國(guó)際電話和傳真費(fèi)用很快就立竿見影。沒有想到10年后互聯(lián)網(wǎng)普及到家庭后的今天，許多巴士與客車公司卻要限制員工使用MSN、QQ和Skype等通訊工具，據(jù)調(diào)查，大部員工都沒有使用過這些工具的語音通話功能。雖然上網(wǎng)讀新聞、泡論壇、看視頻、聽音樂、玩網(wǎng)游、寫博客……這都是司空見慣的事，但互聯(lián)網(wǎng)的作用遠(yuǎn)不止這些，它更是一個(gè)全球化的平臺(tái)。
幾個(gè)大學(xué)生應(yīng)用市場(chǎng)營(yíng)銷理論開展社會(huì)調(diào)查活動(dòng)，為檢測(cè)中國(guó)巴士與客車制造商的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用能力，模擬設(shè)計(jì)了一個(gè)商業(yè)采購計(jì)劃，分別向巴士與客車制造商的官方網(wǎng)站發(fā)送郵件，尋求提供車輛技術(shù)資料。實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示：除少數(shù)制造商及時(shí)給予訪客郵件回復(fù)之外，大多數(shù)制造商沒有做出任何回應(yīng)。
有趣的是我向?qū)W生們特別推薦的在國(guó)際市場(chǎng)上比較活躍的中國(guó)巴士與客車制造商，有些官方網(wǎng)站上的英文版中居然找不到電子郵箱，不知道他們是否仍然主要依靠電話或傳真進(jìn)行聯(lián)系。對(duì)照國(guó)際知名巴士與客車制造商的官方網(wǎng)站，他們提供詳細(xì)的公司資料、產(chǎn)品信息、服務(wù)與支持等,信息和圖片應(yīng)有盡有，還有面向媒體的新聞中心和圖片庫……顯然，大多數(shù)的中國(guó)巴士與客車制造商還需要聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的站長(zhǎng)來幫助完善其官方網(wǎng)站建設(shè)，包括整體布局、網(wǎng)站導(dǎo)航、網(wǎng)頁標(biāo)題、文字可讀性、版面與圖形設(shè)計(jì)、訪客信息隱私聲明、客戶信息反應(yīng)、網(wǎng)站速度與關(guān)鍵詞檢索等等。
市場(chǎng)營(yíng)銷（Marketing）起源于20世紀(jì)初的美國(guó)，歷經(jīng)以生產(chǎn)為導(dǎo)向、產(chǎn)品為導(dǎo)向、市場(chǎng)為導(dǎo)向以及社會(huì)營(yíng)銷等階段?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及，使市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境又有根本性的改變，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略和理念都產(chǎn)生巨大沖擊，作為一種新的信息溝通與產(chǎn)品銷售渠道，互聯(lián)網(wǎng)正在改變巴士與客車制造商所面對(duì)的運(yùn)營(yíng)商和消費(fèi)者、虛擬市場(chǎng)空間以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
傳統(tǒng)廣告是單向的傳播過程，既缺少與用戶進(jìn)行互動(dòng)的溝通手段，又缺少用戶數(shù)據(jù)的管理與分析，基于互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)庫可在實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)廣告效應(yīng)的基礎(chǔ)之上，增加對(duì)每個(gè)用戶的一對(duì)一的互動(dòng)溝通手段，不僅增加廣告效果的可測(cè)量程度，又增加客戶關(guān)系維護(hù)、交叉銷售、市場(chǎng)調(diào)查等營(yíng)銷相關(guān)應(yīng)用。
巴士與客車市場(chǎng)的客戶主要是運(yùn)營(yíng)公司，巴士與客車主要作為生產(chǎn)性的工具銷售，與乘用車的營(yíng)銷模式截然不同。車展、巡展、新車推介會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、媒體廣告、戶外廣告、公關(guān)活動(dòng)、直郵等形式已成為行業(yè)慣常的客戶溝通渠道。國(guó)內(nèi)一家大型巴士與客車制造商聘請(qǐng)全球知名的市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)行業(yè)客戶的溝通渠道偏好進(jìn)行調(diào)查，包括客戶當(dāng)前最有效的溝通渠道按影響力排名；客戶期望的渠道按影響力排名；不同渠道分別給客戶留下深刻印象的品牌因素，遺憾的是備選溝通渠道居然不包括互聯(lián)網(wǎng)。
巴士與客車的銷售方式正逐步從直銷模式向代理銷售發(fā)展，銷售代理專營(yíng)與金融網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、信息網(wǎng)絡(luò)組成共同的利益體系才是營(yíng)銷的最好結(jié)果，銷售在未來只能作為這個(gè)利益體系的一個(gè)小環(huán)節(jié)。對(duì)小客戶群的巴士與客車行業(yè)來講，直復(fù)營(yíng)銷可以準(zhǔn)確地追蹤客戶的所有使用行為，利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與用戶行為模型建模技術(shù)，分析用戶行為特征，獲取用戶的關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn)以及愛好點(diǎn)等最有效的用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)。并以此數(shù)據(jù)支持，制訂最為合適的營(yíng)銷決策，獲取更高利潤(rùn)率。
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)利器，一臺(tái)聯(lián)網(wǎng)的桌上電腦就能變身成為巴士與客車制造商穿梭在世界各地的達(dá)人，他們傳播公司產(chǎn)品信息、發(fā)掘潛在客戶、建立客戶聯(lián)系與交流，他們是開放而高效的市場(chǎng)營(yíng)銷員，是充滿創(chuàng)意和熱忱的社會(huì)活動(dòng)家，中國(guó)的巴士與客車制造商不是正尋找這樣的專業(yè)人員嗎？
