鞋企如何還劍入鞘　維系好企商關(guān)系

　　企業(yè)不能總是對(duì)代理商“亮劍”，危機(jī)來(lái)襲，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)如何更好地還劍入鞘，維系好企商關(guān)系，減少應(yīng)收壞賬損失

　　2009年鞋業(yè)市場(chǎng)風(fēng)雨飄搖。據(jù)悉，浙江某鞋企由于代理商管理不善，導(dǎo)致4個(gè)億的應(yīng)收賬款成為壞賬而無(wú)法收回。扼腕嘆息之余，我們不禁要問(wèn)，在金融危機(jī)不斷蔓延侵蝕中國(guó)制造業(yè)的時(shí)候，我們能做點(diǎn)什么，能想出什么對(duì)策，避免如此代價(jià)的發(fā)生？

　　長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)與代理商的關(guān)系極其微妙：企業(yè)為爭(zhēng)利潤(rùn)，處心積慮榨取代理商；代理商不甘示弱，聯(lián)眾狙擊。業(yè)內(nèi)資深人士對(duì)此憂心忡忡，認(rèn)為這種關(guān)系若長(zhǎng)期存在，必然導(dǎo)致雙方分崩離析，一損俱損。

　　那么企業(yè)與代理商都活下來(lái)的出路在哪？有人認(rèn)為制造商和代理商的關(guān)系猶如鞘和劍，要想維系好兩者關(guān)系使之能共創(chuàng)財(cái)富，務(wù)必還劍入鞘。企業(yè)不能總是“亮劍”，危機(jī)來(lái)襲，企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)如何更好地還劍入鞘，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)上下游各方轉(zhuǎn)變觀念，魚(yú)水相融，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，唯有如此才能驅(qū)散不斷蔓延的危機(jī)迷霧。但企業(yè)與代理商的窘迫關(guān)系如何緩解？

　　“本草綱目”或許可以借鑒。《本草綱目》共52卷，載有藥物1892種，醫(yī)方11096個(gè)，書(shū)中還繪制了1111幅精美的插圖。明代李時(shí)珍為了能夠讓后人透徹了解和運(yùn)用每一種藥材，采用了“以綱挈目”的體例進(jìn)行編纂。他不僅為后人留下了豐富的知識(shí)遺產(chǎn)，同時(shí)也啟發(fā)了我們管理代理商的新思路：建立“本草綱目”式數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　為構(gòu)建全面系統(tǒng)的代理商數(shù)據(jù)庫(kù)，需要深入各個(gè)代理區(qū)域，通過(guò)各種渠道了解、熟悉各地代理情況。包括各地區(qū)經(jīng)濟(jì)狀況，產(chǎn)業(yè)布局，人均消費(fèi)水平，消費(fèi)者心理需求及偏好，市場(chǎng)需求，區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策，代理商本身的經(jīng)營(yíng)能力，經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)合理化程度等等。

　　信息搜集完畢后將其條分縷析，分部分集分章分節(jié)分類別，然后成文成冊(cè)成圖成表成數(shù)據(jù)。建立健全“本草綱目”式的數(shù)據(jù)庫(kù)后，用“結(jié)果導(dǎo)向”可以追根溯源，方便加強(qiáng)對(duì)代理商的操作管理與經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

　　以“本草綱目”式的數(shù)據(jù)庫(kù)作為強(qiáng)大支撐的營(yíng)銷模式，既有傳統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷模式的影子，又有不同之處，這種模式還融合了企業(yè)自身的具體情況。依托這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，市場(chǎng)人員可以敏銳感知與代理商有關(guān)的系列變化，并做出判斷，包括如何正確分配適銷對(duì)路的產(chǎn)品，如何有效區(qū)別其它地區(qū)的營(yíng)銷活動(dòng)，如何把握稍縱即逝的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，等等。同時(shí)還可以更好地了解代理商，為其提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；或者建立更密切的代理關(guān)系，精確識(shí)別高價(jià)值的代理商，并幫助代理商提升銷售量，也為企業(yè)贏得更多利潤(rùn)。

　　長(zhǎng)途電話運(yùn)營(yíng)商MCI通信公司有過(guò)此類做法。它把1萬(wàn)億字節(jié)的顧客電話數(shù)據(jù)詳細(xì)分類，為不同類型的顧客提供不同的打折計(jì)劃，頗受歡迎。但本文開(kāi)篇所述鞋企卻在行業(yè)不景氣到來(lái)之前，“預(yù)見(jiàn)性”地將庫(kù)存強(qiáng)行壓到代理商頭上，自以為此法“高明”可以讓不景氣“逃之夭夭”。結(jié)果卻是殺雞取卵，搬起4億爛賬的“石頭”砸了自己的腳。

　　如今市場(chǎng)營(yíng)銷已由科特勒的4PS理論完成了對(duì)4CS理論的轉(zhuǎn)變，但實(shí)際上二者在內(nèi)在關(guān)系上是一一對(duì)應(yīng)的。產(chǎn)品必須滿足客戶的需求；價(jià)格必須能夠支撐成本，產(chǎn)生效益；促銷要及時(shí)進(jìn)行溝通，了解客戶真正的需求；分銷的渠道理所當(dāng)然應(yīng)該方便、快捷。而要做到這些，需要建立完善的代理商數(shù)據(jù)庫(kù)。

　　和諧社會(huì)需要和諧的企業(yè)與代理商關(guān)系。企業(yè)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不能只顧眼前利益，更不能舍本逐末。代理商要謀得利潤(rùn)也須推己及人，困難時(shí)期要與企業(yè)同甘苦共進(jìn)退。退而求其次，暫不說(shuō)企業(yè)和代理商需要互幫互助，但關(guān)乎企業(yè)自身命脈的代理貨款總不能輕易流失吧。建立“本草綱目”式數(shù)據(jù)庫(kù)，或可更好地掙回4個(gè)億。