透視鞋行業(yè)展會——內(nèi)銷之戰(zhàn)已打響

  無論是4月份舉行的“晉江國際鞋博會”還是前段時間剛結(jié)束的“廣州國際鞋業(yè)展覽會”、“東莞國際鞋展．鞋機展”，由于受國際金融危機的影響，外貿(mào)出口企業(yè)一方面在鞋業(yè)展會上拼搶訂單，一方面暗自腳力國內(nèi)市場，內(nèi)銷之戰(zhàn)已打響。外貿(mào)企業(yè)在面對外貿(mào)上遭遇滑鐵盧之后，內(nèi)貿(mào)重要性逐漸凸顯，很多企業(yè)在接受搜鞋網(wǎng)記者采訪時都表示將“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，或者開辟內(nèi)銷市場，今后內(nèi)外貿(mào)并重將是大勢所趨。

    外貿(mào)風險加劇，內(nèi)銷成為新途徑

     有數(shù)據(jù)顯示，整體鞋類產(chǎn)品在過去一年遭受到近30年以來的第一次負增長。這其中有政策、金融危機的影響，另外也包括這兩年的歐盟反傾銷征稅的影響。根據(jù)海關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析，今年1～2月，我國對美國出口鞋3.2億雙，下降12.6％；對歐盟出口2.5億雙，下降18.2％；對日本出口7264萬雙，下降9.4％。三者出口合計占同期中國鞋出口總量的54％。

    而鑒于目前國際金融形勢，加上中國長久以來穩(wěn)健的財政政策、外匯儲備和積極的救市措施，廣闊的內(nèi)銷市場日益成為鞋企應(yīng)對危機的“新藍海”。中國從12月起對中國出口的3770種商品實施提高出口退稅政策，退稅率由11％提高到13％。同時，國家金融政策也將重點支持中小企業(yè)、勞動密集型企業(yè)，所以換種角度來說，中國鞋企此次面臨的不僅是一次挑戰(zhàn)，更是一次新的更大的發(fā)展機遇。
挑戰(zhàn)

     競爭對手多，劣勢凸顯

　因為缺少品牌、沒有終端、同時需要面臨眾多的競爭對手，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)并不小。轉(zhuǎn)內(nèi)銷不僅僅只是把貨物拿到國內(nèi)銷售這么簡單，而是重新拓展一個全新的市場，品牌樹立、渠道建設(shè)都需要從頭開始。外貿(mào)型企業(yè)在轉(zhuǎn)做內(nèi)銷時，有著自己與生俱來的劣勢。即：無產(chǎn)品、無品牌、無渠道、無團隊、無經(jīng)驗。很多外貿(mào)企業(yè)在轉(zhuǎn)型布局國內(nèi)市場時承認，做內(nèi)銷確實累，比如要增派人手做品牌、渠道。

     缺少創(chuàng)新能力

　對于外貿(mào)企業(yè)來說，大多是由客戶提供產(chǎn)品標準，而企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的能力往往遠不能滿足國內(nèi)市場的需求。多年的外貿(mào)經(jīng)驗使得外貿(mào)企業(yè)一般都按照雙方訂單上達成的數(shù)量和產(chǎn)品規(guī)格進行生產(chǎn)，對于產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和改進都沒有專門的負責人員。因此造成長期以來，企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力較差，不能針對市場作出產(chǎn)品更新。 用來做外銷產(chǎn)品不一定適合中國市場的需求，由于市場競爭產(chǎn)品的細分都是千差萬別，很多外銷產(chǎn)品都是根據(jù)國外市場做市場定位、價格定位、產(chǎn)品定位的，產(chǎn)品設(shè)計因此大有不同;另外，生活習慣的差異，居住環(huán)境的不同，按照國內(nèi)市場的標準和審美差異，許多產(chǎn)品都要重新設(shè)計和開發(fā)。

    無自主品牌

　多數(shù)外貿(mào)企業(yè)以貼牌為主，沒有自主知識產(chǎn)權(quán)，沒有自己的品牌，產(chǎn)品的品牌內(nèi)涵、核心價值、價格包裝、品牌精神等相關(guān)元素都處于空白狀態(tài)。由于外貿(mào)企業(yè)大多屬于OEM訂單式生產(chǎn)，這些質(zhì)優(yōu)價廉產(chǎn)品往往“為他人做嫁衣裳”，使用了國外一些品牌的LOGO及包裝，自身產(chǎn)品品牌的知名度幾乎為零。但是，要占領(lǐng)內(nèi)銷市場，要能對渠道商產(chǎn)生吸引力，要獲得較高的產(chǎn)品利潤，要最終影響終端消費者，就只有做好品牌，堅定地走品牌發(fā)展之路。

      缺少專業(yè)的營銷團隊

     外貿(mào)企業(yè)很多都沒有專業(yè)開拓渠道的營銷隊伍，營銷人才的缺乏導致了銷售團隊的組建難以達到企業(yè)市場開拓的理想狀態(tài)，成為國內(nèi)市場發(fā)展的一大瓶頸。中國市場區(qū)域廣、網(wǎng)絡(luò)渠道復雜，如果在銷售渠道上鋪不開、終端進不去，好的產(chǎn)品也沒地方賣，要么利潤少，沒有銷售網(wǎng)絡(luò)就沒有市場，沒有市場企業(yè)就無法生存。要轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，只有組建一支作戰(zhàn)能力強的營銷團隊，迅速鋪開進軍國內(nèi)市場的道路，選擇一條正確的渠道，準確并持之以恒地經(jīng)營、改善。
機遇

    得中國者得天下

    雖然外貿(mào)市場困難重重，但是外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷卻也具有很大的優(yōu)勢。很多外貿(mào)企業(yè)逐漸意識到，介入外貿(mào)市場的隊伍越來越龐大，而利潤卻越來越低，客戶也越來越挑剔，即使企業(yè)投入再多的資源，收獲的果實也不會增加，外貿(mào)發(fā)展已經(jīng)達到一個相當?shù)母叨?，企業(yè)想要繼續(xù)發(fā)展，只能建立自己的品牌和市場。中國市場已經(jīng)是公認的全球最具潛力和發(fā)展的市場之一，“中國內(nèi)銷市場有13億人口，就算沒有金融海嘯，內(nèi)銷也應(yīng)該是我們重要的一個步伐，過去錯過了，現(xiàn)在是重新起步的時候。”在一些行業(yè)，“得中國者得天下”成為一句真理，所以，創(chuàng)建自有品牌，開拓國內(nèi)市場，成為一些外貿(mào)企業(yè)繼續(xù)前進和壯大規(guī)模的首選。