縫機業(yè)：營銷創(chuàng)新新在哪里？

　　又值五月，縫機業(yè)傳統(tǒng)的銷售淡季，在自然界氣溫節(jié)節(jié)攀升的同時，今年中國縫制機械業(yè)內(nèi)各項經(jīng)濟指標繼續(xù)下行，美國次貸危機引發(fā)的金融海嘯繼續(xù)向經(jīng)濟實體滲透蔓延，業(yè)內(nèi)人士評估行業(yè)經(jīng)濟尚未觸底。

　　業(yè)內(nèi)大大小小的企業(yè)或繼續(xù)勉力支撐，或另辟蹊徑，投身新品研發(fā)，加速轉(zhuǎn)型升級進程，而營銷創(chuàng)新又正成為企業(yè)跳出困境，暗自角力的重點。
 
　　面對如今的市場，已經(jīng)逐漸開始適應從“賣方市場”向“買方市場”轉(zhuǎn)變的縫機企業(yè)，正在逐步摒棄同質(zhì)化的市場營銷策略，樹立價值營銷的新理念，從營銷的模式、內(nèi)容、戰(zhàn)略上都有著更多林林總總的嘗試。
 
　　模式創(chuàng)新
 
　　驅(qū)車行進在通往廣州市花都區(qū)獅嶺皮革皮具城的道路上，尤其是在花都區(qū)內(nèi)的一段路，眾多TA王牌縫紉機的戶外廣告會一個接一個地映入眼簾——未見其店，先見其“形”，前進針車有限公司主打的“濃度銷售”就這樣先聲奪人。
 
　　TA王牌縫紉機是前進公司貼牌生產(chǎn)的縫紉機，所不同的是，該公司選擇了國內(nèi)極其少見的專賣店連鎖銷售模式，而不是批發(fā)代理的方式。
 
　　而它的“濃度銷售”策略又更為讓人叫絕：在終端客戶相對集中的區(qū)域市場里，如廣州市花都區(qū)——中國皮具生產(chǎn)之都，前進相繼開了7家“專賣店”，并且7家店的店名各不相同，完全看不出有任何關(guān)聯(lián)，簡單點說就是有意促使外界形成一種印象，即這些店面不是由一家企業(yè)來統(tǒng)一經(jīng)營，而是由7個不同實體所經(jīng)營。但一個共同點便是店內(nèi)所售的縫紉機都是TA王牌縫紉機。
 
　　“這樣一來，就能保證該區(qū)域市場TA王牌縫紉機的認知濃度，客戶在選擇縫紉機時，由于眾多專賣店的存在，TA王縫紉機勢必將進入客戶的視野，進而深化了品牌形象。”公司老總林偉存表示，“購買縫紉機的客戶在同一市場看到有這么多專賣店專營TA王牌，自然會認為這個牌子的縫紉機非常優(yōu)秀，再經(jīng)過不同店面銷售人員的反復解說，了解加深，就會有可能動心，購買。
 
　　同樣是廣東的企業(yè)，立本電器有限公司則采取完全不一樣的營銷模式，公司老總安東尼奧先生說，新推行的營銷模式給終端客戶送產(chǎn)品，而不是賣產(chǎn)品，公司通過自己節(jié)能環(huán)保的產(chǎn)品為用戶節(jié)約資金和能源，并以此和客戶分享節(jié)省下來“資源效益”，同時通過后繼的系列售后服務，穩(wěn)固市場，穩(wěn)步獲取收益額。
 
　　2008年是行業(yè)經(jīng)濟、國際大產(chǎn)業(yè)漸式衰微之年，而以經(jīng)營縫紉機起家的年輕的江蘇常熟仕德偉集團則在這一年里多次成為媒體關(guān)注的焦點——它傾力打造的“中國外貿(mào)內(nèi)銷中心”，聯(lián)通了縫機、服裝兩個行業(yè)，為飽受人民幣升值、出口退稅下調(diào)、國際貿(mào)易摩擦之苦的眾多外貿(mào)服裝企業(yè)打造了打開內(nèi)銷的專業(yè)市場平臺。中國外貿(mào)內(nèi)銷中心也因此在今年被入選第八屆中國改革成功案例。
 
　　內(nèi)容創(chuàng)新
 
　　營銷不等于銷售，簡單地講，它是對客戶需求的管理，包括售前管理、售中管理和售后管理。“價值營銷”就是要高度強調(diào)消費者的利益和價值，要求廠家想方設(shè)法，在成本和費用能夠支持背景之下，盡可能實現(xiàn)消費者價值最大化。
 
　　專家認為創(chuàng)造消費者價值最大化突出表現(xiàn)在以下幾個方面：第一，訂制化；第二，針對市場需求，開發(fā)出新產(chǎn)品，滿足市場需求；第三，多方面滿足消費者的顧客利益和價值，形成完整的價值服務體系；第四，深度塑造品牌價值等。
 
　　可喜的是一些縫機企業(yè)已經(jīng)開始了自己“價值營銷”的步伐，如上海威士機械有限公司在接受訂單的第一環(huán)節(jié)上，他們堅持“量體訂做”，千方百計滿足用戶由于自身產(chǎn)品和工藝流程個性化特點提出的差異化要求，適應下游企業(yè)的操作習慣和品牌追求。尤其是“制模”這一核心部件，對國內(nèi)國外、南方北方、大廠小廠“眾口難調(diào)”的要求，都能給予滿足。
 
　　在研發(fā)新品、挖掘市場潛力方面，眾多縫機企業(yè)的表現(xiàn)更是數(shù)不勝數(shù)。新杰克公司集中力量研發(fā)高附加值產(chǎn)品，如自動開袋機，在2008年實現(xiàn)銷售120余臺，為公司帶來了良好的經(jīng)濟效益。而公司開發(fā)的具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的T恤門襟機，也在去年實現(xiàn)了批量生產(chǎn)，市場銷售前景良好。
 
　　上海和鷹公司依靠較高的研發(fā)投入（12%，遠超行業(yè)平均水平）和技術(shù)水平儲備，積極開發(fā)新產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品線，由原有的裁床到現(xiàn)在的整體解決方案，基本上涵蓋了縫前設(shè)備領(lǐng)域的所有產(chǎn)品，公司發(fā)展在2008年逆勢而上，取得了質(zhì)的飛躍，實現(xiàn)銷售同比增長近60%。