鞋企如何提高終端門店的銷售業(yè)績？

部分出口企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷市場，終端競爭更趨緊張。（劉文艷）

　　 核心提示：

　　今年以來，國內(nèi)二、三線城市的店租有所下降，不少泉州品牌企業(yè)借機進(jìn)行門店擴張；另一方面，為了提升內(nèi)銷市場業(yè)績，終端門店之爭也更加激烈。但是，在競爭激烈的市場中，并不是門店多就可以提高業(yè)績。那么在眾多店長和專家眼中，到底是什么決定了終端門店的銷售業(yè)績？

　　視覺化營銷吸引感官

　　在繁華的商業(yè)街，我們經(jīng)常能看到這樣的現(xiàn)象，不少品牌企業(yè)每年都會對門店進(jìn)行兩三次裝修，從表面上看這些門店經(jīng)過裝修后更“好看”了，其實這里面還有很大的學(xué)問。

　　“第一眼看到你喜歡的商品，第二眼找到適合你的商品”，在門店工作多年的龔銀香總結(jié)出一條擺放商品的經(jīng)驗。“每次裝修后，我們總會在商店櫥窗里陳列一些時尚、前衛(wèi)，十分吸引眼球的產(chǎn)品，讓消費者先走進(jìn)門店”，對于這一區(qū)域的功能，龔銀香說，并不指望櫥窗里的產(chǎn)品有個好銷路，它們的任務(wù)就是把消費者拉進(jìn)店里，“使人們產(chǎn)生購買的欲望”。

　　當(dāng)然，消費者喜歡的產(chǎn)品并不一定適合他們，所以門店里就需要有一個目標(biāo)銷售區(qū)域，讓櫥窗效果能夠得到延續(xù)。這里的產(chǎn)品更強調(diào)當(dāng)今品牌的銷售重點，注重色彩、款式的搭配，展示商品的搭配效果，“讓顧客找到合適的商品”。

　　“這幾種陳列方式讓顧客感受到一個易觀賞、易選購的購物環(huán)境，通過收買顧客感官使得店鋪的吸引力提升，來客率和停留時間自然也提升。”

　　體驗式導(dǎo)購迎合心理

　　“同一個商場里，經(jīng)過再三選擇后的消費者為什么只與某品牌的銷售人員達(dá)成交易，而其他品牌的銷售者被冷落一旁，難道產(chǎn)品真的有那么大的差別？其實，對消費者來說，產(chǎn)品并沒有多大差別，促成交易的就是導(dǎo)購員的綜合表現(xiàn)。” 名郎（福建）鞋業(yè)有限公司市場部的鄭榮暖對記者說。

　　市區(qū)一家品牌燈飾店銷售經(jīng)理說：“以前我在一家燈飾行上班時，有個同事是孕婦，她經(jīng)常這樣向顧客這樣介紹：‘您看我現(xiàn)在懷著六個月大的孩子都在我們店里忙活，不怕電子鎮(zhèn)流器的輻射，不怕燈光對眼睛的傷害，那是因為我們的燈具是健康、無輻射、無眩光的。’通過現(xiàn)身說法的活廣告，她的銷售業(yè)績特別好。”

　　在產(chǎn)品競爭越來越激烈的今天，顧客所購買的絕不僅僅是產(chǎn)品，他是否能夠滿意還包括了整個購買的過程，所以導(dǎo)購人員的服務(wù)起到了非常關(guān)鍵的作用。導(dǎo)購員要努力讓顧客參與體驗，自己找到感覺，讓他們自己說服自己，鄭榮暖說：“導(dǎo)購員要記住一點：你不是在賣東西，而是在幫著顧客買東西。”

　　附加值服務(wù)引導(dǎo)習(xí)慣

　　從前商家談到商品售后服務(wù)，無非就是“包退、包換、包修”的“三包”原則，如今要想擁有更多‘回頭客’，恐怕就需要提供附加值服務(wù)，來培養(yǎng)顧客的消費習(xí)慣。

　　在晉江青陽，第一次光顧七匹狼生活館的程先生告訴記者：“此類店鋪感覺環(huán)境非常舒適，很大，三層樓，款式時尚，系列也挺多，不同場合的需求都能滿足。比較有特色的是，工作人員會根據(jù)年齡、身形、膚色、氣質(zhì)等針對性地為顧客提供建議。”

　　除了類似的“著裝顧問”外，附加值服務(wù)還有很多表現(xiàn)形式。臺灣有家高檔服裝店，其店主會在VIP顧客生日那天以商品品牌的名義為其派送生日蛋糕；在杭州一些品牌經(jīng)營店鋪，會為客戶提供參加服裝搭配培訓(xùn)課免費學(xué)習(xí)班等機會。

　　“其實我們可以把這些附加值服務(wù)當(dāng)作是培養(yǎng)顧客消費習(xí)慣的手段”，七匹狼公司經(jīng)過對消費者的調(diào)查和分析發(fā)現(xiàn)，很多人已經(jīng)不再是簡單地購買商品，他們還關(guān)心商家能不能帶給他們新的體驗，能不能給他們一些新的生活信息，能不能分享生活形態(tài)的取向。

　　“滿足消費者的這些需求，都是提供附加值服務(wù)需要做的事”，銷售服務(wù)培訓(xùn)專家劉子滔說，這些服務(wù)能讓品牌的原有顧客感受到來自品牌的關(guān)懷，在維系老客戶的同時挖掘新客戶。