東莞鞋企要打通“情商鏈條”

由于受開發(fā)設(shè)計(jì)能力的制約，東莞的內(nèi)銷鞋還是以外銷鞋的流行趨勢(shì)為主

   資深鞋類品牌管理專家。在臺(tái)灣曾擔(dān)任過著名的鞋類連鎖店“G3”和“帥靚”的品牌CEO。來大陸后擔(dān)任過“哈森皮鞋”、“木林森”、“美國駱駝”、“成龍”和“阿蘭德隆”的品牌CEO。許福榮先生還是臺(tái)灣生產(chǎn)力的總經(jīng)理，該機(jī)構(gòu)主要關(guān)注企業(yè)生產(chǎn)流程改造和品質(zhì)管理。

　　核心觀點(diǎn)

　　◆大家都說東莞鞋的制造能力強(qiáng)，但很大程度上還是以O(shè)EM為主，再進(jìn)一步是ODM，達(dá)到OBM（品牌制造商）和OCM（通路制造商）的幾乎沒有。

　　◆內(nèi)銷對(duì)訂單的反應(yīng)速度很重要。一般接到訂單要在15日內(nèi)完成是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，誰能把產(chǎn)品最快送到終端，誰就最有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　◆內(nèi)銷過程中，打折、商場(chǎng)抽成、庫存等，每樣都要?jiǎng)兊羝髽I(yè)的一層皮，投入非常大。

　　◆在生產(chǎn)廠家、代理商和終端三者之間，企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)還需要代理商的過渡，直接建終端可能并不是好辦法。

　　◆品牌進(jìn)入市場(chǎng)，一定要消費(fèi)者、加盟商、百貨公司主管和代理商這樣四個(gè)人認(rèn)可才有通路拓展的支撐點(diǎn)。

　　◆現(xiàn)在鞋業(yè)內(nèi)銷市場(chǎng)是買家市場(chǎng)，品牌競(jìng)爭(zhēng)是“取代式”競(jìng)爭(zhēng)。

　　◆東莞制造環(huán)節(jié)最強(qiáng)，可以把企業(yè)的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)移到市場(chǎng)終端去接單。

    出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 流行趨勢(shì)跟不上

    東莞日?qǐng)?bào)：從外博會(huì)參展企業(yè)調(diào)查的結(jié)果來看，很多企業(yè)都反映內(nèi)銷中碰到了這樣或那樣的難題。綜合制鞋這個(gè)行業(yè)來看，您認(rèn)為出口型企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中可能會(huì)有哪些問題？

　　許福榮：我想首先是開發(fā)設(shè)計(jì)的問題。大家都說東莞鞋的制造能力強(qiáng)，但很大程度上還是以O(shè)EM為主，再進(jìn)一步是ODM，達(dá)到OBM（品牌制造商）和OCM（通路制造商）的幾乎沒有。這就造成我們東莞的內(nèi)銷鞋還是以外銷鞋的流行趨勢(shì)為主。再先進(jìn)一點(diǎn)的，也就是參加米蘭或法蘭克福的展會(huì)后，綜合一些趨勢(shì)設(shè)計(jì)，而后從事內(nèi)銷鞋的研發(fā)設(shè)計(jì)。

　　但我們有沒有想過，其實(shí)流行本身就是一種陰謀？（狡黠地笑）因?yàn)橘u家要用流行的賣點(diǎn)，迫使人們不斷地進(jìn)行消費(fèi)。而在這一點(diǎn)上，東莞的制鞋業(yè)明顯不足，因?yàn)槲覀兇蠖鄶?shù)的廠家在內(nèi)銷鞋的生產(chǎn)過程中，流行趨勢(shì)是仿照國外的，生產(chǎn)的材料也大多是加工外銷鞋的料件，所以得不到國內(nèi)消費(fèi)者的認(rèn)可。
　　外銷如種菜 內(nèi)銷如種樹

　　東莞日?qǐng)?bào)：如果東莞的制鞋企業(yè)意識(shí)到了您說的開發(fā)設(shè)計(jì)問題，又能獨(dú)立設(shè)計(jì)出符合內(nèi)地市場(chǎng)潮流的鞋子時(shí)，產(chǎn)品的問題是不是就全部解決了？

　　許福榮：未必！設(shè)計(jì)完了，還要生產(chǎn)。做外銷最大優(yōu)勢(shì)是量大，款式少，適合規(guī)模生產(chǎn)。比如，外銷的生產(chǎn)過程中，多會(huì)采用LEAN（快速線），一般每個(gè)工人每天可以生產(chǎn)6到8雙；而內(nèi)銷鞋的生產(chǎn)則完全不一樣，因?yàn)橛唵蔚呐可倏钍蕉嗟奶攸c(diǎn)，造成內(nèi)銷鞋的生產(chǎn)效率遠(yuǎn)達(dá)不到做外銷的標(biāo)準(zhǔn)。一般每人每天只能生產(chǎn)3到5雙。鞋業(yè)工人一般是以計(jì)件方式發(fā)放薪水，所以如果工廠還要保持同樣的利潤，勢(shì)必降低工人獎(jiǎng)金，這會(huì)嚴(yán)重挫傷工人生產(chǎn)的積極性。（聳肩，攤開雙手表示無奈）

　　對(duì)比外銷巨大的批量訂單，橫在企業(yè)面前的問題是，一個(gè)內(nèi)銷店面幾百雙，甚至幾十雙的訂單，你做還是不做？怎么完善這種終端服務(wù)？

　　東莞日?qǐng)?bào)：內(nèi)銷訂單太小了，總不能逼著客戶下大單。制造企業(yè)如何解決這個(gè)問題呢？

　　許福榮：內(nèi)銷訂單小，批量多是事實(shí)，企業(yè)如果想內(nèi)銷，就一定要克服這一難題。我個(gè)人覺得企業(yè)可以把內(nèi)銷的生產(chǎn)同外銷的生產(chǎn)分離開來。企業(yè)可以單獨(dú)設(shè)立內(nèi)銷生產(chǎn)部門，將設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)和生產(chǎn)等部門分離出來。按照經(jīng)驗(yàn)，做內(nèi)銷加工一般工人規(guī)模在450人以內(nèi)是比較理想的，船小好掉頭，規(guī)模不宜太大。

　　此外，內(nèi)銷對(duì)訂單的反應(yīng)速度很重要。一般接到訂單要在15日內(nèi)完成是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，誰能把產(chǎn)品最快送到終端，誰就最有競(jìng)爭(zhēng)力。但是如果企業(yè)在一個(gè)月內(nèi)還不能完成內(nèi)銷的訂單，我覺得還是不要搞內(nèi)銷的好。