服裝新營銷：銷貨折扣與付款期相結(jié)合

　　 速度是經(jīng)營的根本

    　時(shí)下，有不少以前做品牌、做形象，在商場(chǎng)中經(jīng)營的公司，現(xiàn)在改為做批發(fā)。產(chǎn)品還是以前的產(chǎn)品，為什么做批發(fā)就比做品牌好，又是什么原因讓他們放下架子進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的呢？北京卡蘭度公司的負(fù)責(zé)人解開了謎團(tuán)。他說，一般商場(chǎng)的結(jié)賬周期為45天，批發(fā)市場(chǎng)是每天都可以見到錢。同樣多的錢，在商場(chǎng)周轉(zhuǎn)1次，在批發(fā)市場(chǎng)中可以周轉(zhuǎn)4—7次。這樣一來，提高了企業(yè)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)速度，加快了現(xiàn)金流動(dòng)，能為企業(yè)掙更多的錢。不少中小企業(yè)產(chǎn)品不錯(cuò)，在商場(chǎng)中銷售得也不錯(cuò)，可就因?yàn)樯虉?chǎng)的結(jié)賬周期太長(zhǎng)，在商場(chǎng)中銷售得越好反而越難經(jīng)營，后來才不得不采取進(jìn)入批發(fā)市場(chǎng)的方式來解決問題。

    　銷貨折扣與付款期相結(jié)合

    　青島阿菁娜服飾公司總經(jīng)理陳鑫無奈地對(duì)筆者說，代理商實(shí)力越強(qiáng)，與其合作的條件就越苛刻。他曾目睹過一家服裝公司的代理商退回幾卡車的貨，當(dāng)時(shí)他吐了吐舌頭。為了把生意做大，有些企業(yè)愿意找強(qiáng)有力的代理商。實(shí)力強(qiáng)大的代理商自然條件也就高些，于是先給貨代銷，再回款，最后退庫存。這使許多企業(yè)左右為難。

    　北京邦寧互通公司總裁、業(yè)內(nèi)知名營銷專家李小軍認(rèn)為，銷貨折扣要與付款期相結(jié)合。以往，企業(yè)總是將銷貨折扣與銷量掛鉤，即：價(jià)格越高，成交量越大，給對(duì)方（單位或個(gè)人）的折扣越多。實(shí)際上，如果忽略了付款期，價(jià)越高，量越大，對(duì)方占用本企業(yè)的資金就越多，本企業(yè)遭受的利息損失也越大，價(jià)量因素反而會(huì)成為抵減折扣的因素。因此，必須考慮付款期。西方財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在上述環(huán)節(jié)中要考慮兩個(gè)因素，即：付款期和折扣率。折扣率是折扣額與銷貨總額之比，將三個(gè)因素均納入考核范圍。信用部門的主要工作集中于對(duì)客戶的信用考察，緊密配合銷售部門對(duì)新客戶的情況進(jìn)行全面了解，通過各種途徑收集材料后，撰寫調(diào)查報(bào)告，作為客戶檔案?jìng)洳?。各類材料?yīng)足以支持本企業(yè)做出決策。李小軍指出，在一般的服裝公司這種情況不多，但作為上游的面、輔料行業(yè)要特別注意這種情況。北京艾琳服裝公司總裁黃虎深諳此道，他的公司對(duì)代理商、加盟商有5折、4折等折扣，但是折扣標(biāo)準(zhǔn)不是按采購產(chǎn)品的多少，而是按給錢的先后為原則?，F(xiàn)貨交易折扣高，做期貨的自然就低。黃虎說：“在大家彼此信任的前提下運(yùn)作，給我們帶來諸多好處，應(yīng)該享受優(yōu)惠。”

    　營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)

    　最好的營銷是創(chuàng)造好的產(chǎn)品與服務(wù)，而不是創(chuàng)造好的傳播量。只著眼于廣告推廣而不重產(chǎn)品的企業(yè)無異于飲鴆止渴。創(chuàng)新是對(duì)產(chǎn)品使用價(jià)值的根本改變，沒有產(chǎn)品創(chuàng)新，只是變著花樣做廣告，消費(fèi)者自然不會(huì)認(rèn)可。最近，中央電視臺(tái)5套廣告插播時(shí)間，幾乎成了運(yùn)動(dòng)品牌龍爭(zhēng)虎斗的戰(zhàn)場(chǎng)，筆者也曾到這些企業(yè)采訪，他們都說同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)太嚴(yán)重。產(chǎn)品差不多，銷售渠道一樣，連廣告都擠在一起做，能不累嗎？

    　企業(yè)的所有創(chuàng)新歸根結(jié)底都必須落實(shí)到產(chǎn)品上，落實(shí)到消費(fèi)者認(rèn)可的產(chǎn)品的使用價(jià)值上。這種使用價(jià)值的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品真正對(duì)消費(fèi)者生活現(xiàn)狀產(chǎn)生改變，沒有這種根本改變，就不會(huì)有產(chǎn)品價(jià)格的根本改變。意大利維達(dá)來公司在業(yè)內(nèi)一直具有舉足輕重的地位，該公司中國首席代表張東偉精于經(jīng)營。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，公司每一季不僅有好的產(chǎn)品，而且還把面料做成流行的服裝給企業(yè)。好產(chǎn)品加上好的服務(wù)使該公司在中國市場(chǎng)扎根，銷售額年年遞增。

   　 沒有忠誠度保駕護(hù)航的公司猶如一盤散沙，經(jīng)受不住一點(diǎn)波折，隨時(shí)會(huì)被虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手納入囊中。