珠三角外貿(mào)鞋企爭練“內(nèi)功”

    "再過兩三個月，公司就會在羅湖設(shè)立面向國內(nèi)消費(fèi)者的首家專賣店。"盡管在自己的名片上還印著"外貿(mào)業(yè)務(wù)"字樣，但陳文剛現(xiàn)在除了繼續(xù)聯(lián)系公司以前的北美歐洲客外，還得忙著調(diào)查國內(nèi)消費(fèi)者的"脾氣"。６月２０日，陳文剛跟幾個同事一道趕到東莞市厚街鎮(zhèn)吆喝自己的產(chǎn)品。陳所在的深圳市龍野實(shí)業(yè)有限公司是一家總部位于深圳福田天安數(shù)碼城的年輕公司，他們生產(chǎn)的高端廚衛(wèi)洗漱用具以前一直供出口。今年以來，公司加大了對國內(nèi)市場的琢磨力度，像他這樣的外銷人才也被"逼"著學(xué)做"內(nèi)功"。

     龍野是參加首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會的上千家企業(yè)之一。不久前降下帷幕的首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會在南粵大地掀起了一股級別不低的"出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"旋風(fēng)。這些或純出口型或"重外輕內(nèi)"企業(yè)從最初的紙上談兵到隨后的躍躍欲試，再發(fā)展到如今的遍地開花，這場"轉(zhuǎn)內(nèi)"風(fēng)潮已勢不可擋。

　　斥巨資轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場

　　東莞圣雅潔具是香港津偉集團(tuán)有限公司在國內(nèi)投資成立的合資企業(yè)，是國內(nèi)最早生產(chǎn)和經(jīng)營高亮度壓克力潔具產(chǎn)品的專業(yè)公司。此前已經(jīng)在國內(nèi)大,中城市建立了售后網(wǎng)絡(luò)，但絕大部分產(chǎn)品銷往東南亞,中東及歐美等國家和地區(qū)。該公司總經(jīng)理助理林建華指出，以前企業(yè)的銷售策略是，外銷為主內(nèi)銷為輔，比例是８:２。如今企業(yè)想將內(nèi)銷市場進(jìn)一步擴(kuò)大到５０％。

　　林建華透露說，為迅速有效打開國內(nèi)市場，今年企業(yè)在市場的推廣費(fèi)上將大大增加，計劃花掉２０００萬元。

　　佛山順德的廣東天任車料公司則是一家１００％做外銷的企業(yè)，公司的自行車整車年產(chǎn)量達(dá)６００萬臺，產(chǎn)品主要銷往美國,澳洲,歐洲等地。據(jù)該公司總經(jīng)理曾宗哲介紹，國內(nèi)一年自行車的銷量超過２０００萬臺，市場潛力巨大。隨著國內(nèi)消費(fèi)者休閑運(yùn)動觀念的升溫，公司計劃先行投入１００萬元內(nèi)銷費(fèi)用著手籌備開拓國內(nèi)市場，主要是通過兩大渠道來打通:首先是借助展會平臺尋找采購商,代理商；其次，在國內(nèi)建一批旗艦店。

　　澳門華洋家私廠的董事總經(jīng)理何國基也是一位希望借助展會平臺找到更多國內(nèi)代理商的老板，"以前我們生產(chǎn)的仿古金箔家具只是在中山,順德的部分家具城有少部分展示，但范圍太窄。我現(xiàn)在最中意的事情就是多碰到內(nèi)地的經(jīng)銷商。"

　　除了投重金建自己的銷售店面外，更多的企業(yè)在轉(zhuǎn)攻國內(nèi)市場前，會先行調(diào)整自己的生產(chǎn)線，將以前適合老外的產(chǎn)品主動進(jìn)行本土化改造。

　　愛高電子是一家在東莞做了２０多年的港資企業(yè)，"盡管我們在國內(nèi)呆了這么長時間，但對國內(nèi)消費(fèi)心理的把握卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。"愛高電業(yè)有限公司中國業(yè)務(wù)部總經(jīng)理黎康年指出，愛高以前的產(chǎn)品絕大部分都是出口到北美,歐洲市場，產(chǎn)品的功能也是符合老外的需求。

　　"現(xiàn)在廠里在準(zhǔn)備內(nèi)銷的產(chǎn)品身上做了不少本土化改造，如將一些原本針對海外蘋果用戶普及而在產(chǎn)品底部設(shè)置Ｉｐｏｄ手機(jī)接口的電子產(chǎn)品進(jìn)行‘瘦身’。在去掉該接口的同時，增加ＲＭＶＢ等國內(nèi)較常見的視頻播放格式。"黎康年還透露，將利用企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢，生產(chǎn)符合中國藍(lán)光高清光盤(ＣＢＨＤ)標(biāo)準(zhǔn)的視頻播放設(shè)備投放國內(nèi)市場。

　　借助網(wǎng)絡(luò)

　　拉近內(nèi)銷之路

　　在國內(nèi)個人電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重要位置的淘寶網(wǎng)也開始將"淘寶"的觸角越來越頻繁地伸向線下的現(xiàn)實(shí)生活，這種變化恰好為珠三角外企們搭乘"內(nèi)銷便車"提供了更多機(jī)會。

　　６月１９日，淘寶網(wǎng)首席運(yùn)營官張勇專程趕到東莞市，為其在該市松山湖設(shè)立的首個"淘寶創(chuàng)業(yè)園"簽約。據(jù)悉，這次淘寶與松山湖的合作是全國第一個以區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)體為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)零售渠道為依托，實(shí)現(xiàn)"制造轉(zhuǎn)品牌,出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷"的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型案例。

　　據(jù)介紹，該創(chuàng)業(yè)園的總部設(shè)在松山湖科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的創(chuàng)意生活城內(nèi)，占地約２萬平方米，涵蓋入園企業(yè)的辦公,商品展示以及培訓(xùn),品牌孵化等功能，一期計劃投資２.５億元。進(jìn)入創(chuàng)業(yè)園的企業(yè)將獲得升級網(wǎng)貨全方位的支持，包括準(zhǔn)備階段的網(wǎng)絡(luò)銷售人才,團(tuán)隊培訓(xùn)，實(shí)施階段的網(wǎng)上渠道建設(shè)，以及升級網(wǎng)貨所需要的品牌孵化等服務(wù)。

　　這個定位為幫助東莞眾多制造型企業(yè)開辟內(nèi)銷網(wǎng)絡(luò)新渠道,孵化網(wǎng)貨品牌，同時幫扶當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的園區(qū)載體也讓"東莞制造"找到了虛擬的網(wǎng)絡(luò)升級平臺。目前，該園區(qū)已吸引艾利和電子科技(中國)有限公司,東莞華堅集團(tuán),東莞龍昌玩具有限公司等"東莞制造"代表企業(yè)簽約入駐。

　　其中龍昌是"東莞玩具"的龍頭企業(yè)，該公司總經(jīng)理特別助理蘭杰洲透露，龍昌國際去年的銷售額在１億美元左右，但內(nèi)銷市場份額僅有５％。"我們今年要加大內(nèi)貿(mào)市場的開拓，力爭做到１５％的份額。網(wǎng)絡(luò)銷售是我們目前要重點(diǎn)發(fā)展的一塊業(yè)務(wù)，一方面通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商代理，另一方面通過網(wǎng)絡(luò)把企業(yè)品牌打響，因?yàn)辇埐F(xiàn)有品牌主要是面向海外，國內(nèi)市場還沒有什么知名度。"