溫州鞋企的品牌路徑和渠道手法

    溫州人的賺錢早已聲名遠(yuǎn)播，大部分地方，對(duì)出名的商人命名，都是直接冠省名在前面，比如徽商、晉商，但唯獨(dú)溫州是個(gè)例外，盡管有浙商揚(yáng)名海外，但只要一提“溫州人”，就能體現(xiàn)出全民皆商的氣概來。

    溫州人是最會(huì)模仿的一群人，大部分企業(yè)，都經(jīng)過一段“量的積累時(shí)期”，這些企業(yè)，都是從小作坊、小工廠開始做起，從發(fā)展到壯大，其中的主線，就是代加工、貼牌，幾乎成為溫州企業(yè)的一個(gè)外在標(biāo)簽。

    許多溫州的工業(yè)分區(qū)多以鎮(zhèn)來劃分，在記者曾采訪過的以生產(chǎn)鞋子為主的莘塍鎮(zhèn)上，阮在當(dāng)?shù)厥且粋€(gè)大姓，單說找生產(chǎn)鞋的“阮老板”，可以找到好幾個(gè)人。這些企業(yè)，都是靠訂單維持生存。如果沒有訂單，那就意味著要停工，依靠這樣的模式，溫州的服裝、鞋革、打火機(jī)、眼鏡都形成了規(guī)模產(chǎn)業(yè)集群，具有不容忽視的競(jìng)爭(zhēng)力。

    1999年前后，一大批國(guó)際品牌想要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，并且積極地尋求中國(guó)代理。但是敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的人太少了，特別是敢一年拿出幾百萬代理費(fèi)的。

    溫州人開始積極進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，開始是卡帝樂鱷魚皮具，在取得巨大成功后，花花公子、袋鼠、金利來皮具、夢(mèng)特嬌、華倫天奴、皮爾.卡丹、卡丹路、啄木鳥等相繼進(jìn)入。這種簡(jiǎn)單的模式非常容易被模仿，就是“授權(quán)經(jīng)營(yíng)，一級(jí)代理，多級(jí)經(jīng)銷”的經(jīng)營(yíng)管理模式。一個(gè)國(guó)際品牌到手后，隨即展開招商活動(dòng)，利用品牌的影響力吸引代理商，然后總代理只需在總部下單、發(fā)貨、收代理費(fèi)。

    這種代理模式發(fā)展到極致，有個(gè)溫州人一次性投資數(shù)億元，簽下100多個(gè)歐洲品牌的中國(guó)代理權(quán)，還有溫州企業(yè)組建了專門的團(tuán)隊(duì)，在世界各地尋找有潛力的品牌。

    還有些企業(yè)想學(xué)耐克，走虛擬經(jīng)營(yíng)的道路。同樣是溫州人的周成建，他所創(chuàng)辦的美特斯邦威可能是溫州最早嘗試業(yè)務(wù)外包的企業(yè)之一，像高邦、森馬、拜麗德也是同樣虛擬經(jīng)營(yíng)，很有意思的是，他們都選擇在溫州以外的地方加工。

    和耐克一樣被列到“微笑曲線”里的美特斯邦威，最注重品牌和設(shè)計(jì)。同樣，奧康邀請(qǐng)了10多位設(shè)計(jì)師加入自己的研發(fā)組，更多的溫州民企開始關(guān)注起這兩塊領(lǐng)域，注重設(shè)計(jì)的名單里，有一串長(zhǎng)長(zhǎng)的溫企名單，包括康奈、紅蜻蜓、法派等。

    最新的關(guān)于溫州人的故事就是收購(gòu)，收購(gòu)民資、國(guó)企，到國(guó)外收購(gòu)礦業(yè)公司，和買房炒股一樣，他們都忙得不亦樂乎。最早攢夠了第一桶金的溫州代理商們，最近的想法是，把這些代理的品牌，收歸己有。在沒有辦法自己創(chuàng)牌取得巨大突破后，“拿來主義”在收購(gòu)事件上做了最好的注腳。

    “這和溫州人的性格有關(guān)，溫州人一向都膽大敢闖，全世界都有溫州人在經(jīng)商，不管好的，或者不好的，都喜歡去嘗試一下。”溫州市經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)馬津龍對(duì)溫州經(jīng)濟(jì)模式有長(zhǎng)期的研究，他告訴CBN記者，只有變化，才會(huì)有機(jī)會(huì)，才有可能成功。

    在獲得輝煌的同時(shí)，這些冒險(xiǎn)的溫州“猶太人”也被貼上了“貼牌”和“廉價(jià)”符號(hào)，更難以直面的是，在不斷變幻的投資中，他們一直在最具價(jià)值品牌榜前品味尷尬。