李凱洛：附加值營(yíng)銷

　　在全球經(jīng)濟(jì)衰退、消費(fèi)需求量下滑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇下，如何留住顧客，讓人“流”變成人“留”，是所有服裝品牌最關(guān)心的問(wèn)題附加值營(yíng)銷
 
　　有一家賣洗發(fā)水的公司，產(chǎn)品主要供應(yīng)給發(fā)廊。它們沒(méi)有像一般的公司那樣讓推銷員上門推銷產(chǎn)品，而是向發(fā)廊推廣了一種叫“頭部SPA”的按摩理念，并免費(fèi)提供培訓(xùn)。當(dāng)然，這家公司最后也不會(huì)忘記提醒發(fā)廊，用它們的產(chǎn)品做頭部SPA效果最佳。結(jié)果，發(fā)廊因?yàn)?ldquo;頭部SPA”的新理念而顧客盈門，而提供創(chuàng)意生意經(jīng)的洗發(fā)水公司的系列產(chǎn)品也順理成章地進(jìn)了發(fā)廊?！　?br />  
　　這個(gè)案例粗看起來(lái)有點(diǎn)“不務(wù)正業(yè)”，似乎花很多功夫在做經(jīng)營(yíng)主業(yè)之外的事。大部分人認(rèn)為，賣藥就賣藥，賣洗發(fā)水就賣洗發(fā)水，能把東西賣出去就行了，花那么多功夫?qū)嵲谑嵌啻艘慌e。但從結(jié)果我們看到，這種做法實(shí)質(zhì)是更高深的營(yíng)銷功夫：為客戶創(chuàng)造附加值，以便使其更容易接受自己想推銷的產(chǎn)品。正所謂功夫在拳外，無(wú)招勝有招。表面上看沒(méi)有直接推廣自己的產(chǎn)品，甚至少有提及，但有了附加值，產(chǎn)品即使貴點(diǎn)，在客戶看來(lái)也是物有所值。這種營(yíng)銷就是所謂的附加值營(yíng)銷?！　?br />  
　　一切生意的目的都是為了創(chuàng)造和留住顧客，顧客是唯一的利潤(rùn)中心。這是世界管理大師Peter F. Drucker（彼得·德魯克）的原話。尤其在全球經(jīng)濟(jì)衰退、消費(fèi)需求量下滑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐步加劇的大環(huán)境下，如何留住顧客，讓人“流”變成人“留”，才是所有商家最應(yīng)關(guān)心的問(wèn)題?！　?br />  
　　而今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)早已經(jīng)不是單純的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。如果某一特定產(chǎn)品在市場(chǎng)上與同類其他品牌比較，并沒(méi)有什么特異之處，又將如何使老顧客長(zhǎng)期受用或吸引新顧客呢？長(zhǎng)久以來(lái)，零售商常常采用“買一送幾“、折扣大減價(jià)等立竿見(jiàn)影的促銷手法，而從企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看這些方法都無(wú)異于殺雞取卵，要獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)持續(xù)的發(fā)展，企業(yè)經(jīng)營(yíng)者必須懂得為自己的產(chǎn)品創(chuàng)造附加值?！　?br />  
　　提起附加值，人們更容易聯(lián)想到服務(wù)，當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打得利潤(rùn)空間日漸趨薄的時(shí)候，企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)出差異化，紛紛高舉“服務(wù)牌”。你宣傳“星級(jí)服務(wù)”，我就推出“五星級(jí)體驗(yàn)”；你宣傳“真情服務(wù)”，我就提“親情服務(wù)”；你“保姆式服務(wù)”，我就“貼身服務(wù)”。有人稱這是個(gè)“服務(wù)泛概念化”的時(shí)代。雖然同為服務(wù)，但要想真正理解好、用好服務(wù)這一招式又著實(shí)不易?！　?br />  
　　那么，如何深刻理解我們天天掛在嘴邊的“服務(wù)”呢？根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)的定義，服務(wù)是“用于出售產(chǎn)品或者連同產(chǎn)品一起出售的活動(dòng)、利益或滿足感”。被譽(yù)為“現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)之父”的Philip Kotler（菲利普·科特勒）則將服務(wù)對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值分成核心價(jià)值、基本價(jià)值和附加價(jià)值三個(gè)部分。他認(rèn)為，服務(wù)的核心價(jià)值、基本價(jià)值和附加價(jià)值分別代表花蕊、花萼和花瓣，共同撐起消費(fèi)者對(duì)某項(xiàng)服務(wù)的美好體驗(yàn)?！　?br />