經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級（一）

　　經(jīng)銷商顧名思義就是連接生產(chǎn)廠家和消費者的一個樞紐，它在營銷領(lǐng)域起著一定的推進作用，但近幾年，很多廠家都不約而同的提出了渠道扁平華，長此以往，勢必有取代經(jīng)銷商的可能；特別是市場競爭越來越來激烈，企業(yè)需要快速了解市場信息，以便應(yīng)對市場變化，作為企業(yè)只有將觸角深入市場一線，才能得到準確、及時的市場信息。市場的發(fā)展，給經(jīng)銷商朋友上了生動的一課，經(jīng)銷商不在是以前的“坐商”而要向行商再到贏商的轉(zhuǎn)變，固守以前的一畝三分地，不思進取，勢必要被市場淘汰，這些都要求經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型升級，適應(yīng)市場變化，穩(wěn)步發(fā)展，打造出屬于自己的品牌。

      渠道的演變－－主要是根據(jù)零售業(yè)態(tài)的變化。讓我們來看一下渠道的演變歷程：
　　生產(chǎn)企業(yè)         省代理      二三級批發(fā)商   消費者
　　生產(chǎn)商       　　代理商       零售商        消費者
　　生產(chǎn)企業(yè)         零售商       消費者

　　隨著國際大賣場家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y零售業(yè)的進入，也帶動了國內(nèi)的零售連鎖企業(yè)的發(fā)展，上海華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商等也在迅猛發(fā)展。

       中國渠道成員的景遇與地位

　　發(fā)展階段 市場運作方式 市場表現(xiàn) 通路位置
　　起步期（80年代初期～中后期） “倒爺”，膽略、速度、勤勞、關(guān)系以及商業(yè)直覺 從“小打小鬧”到經(jīng)銷大戶 廠強商弱
　　黃金Ⅰ期（80年代末～90年代中） “坐商”，主流經(jīng)銷商“從奴隸到將軍”，坐吃網(wǎng)絡(luò) 豐厚利潤 經(jīng)銷商是通路的中心
　　黃金Ⅱ期（90年代中～90年代末） “行商”，弱勢經(jīng)銷商提供上門送貨服務(wù)的方式迅速普及 利潤開始下降 廠商力量大致平衡
　　困境期（90年代末期以后） “行商”，部分經(jīng)銷商開始通路精耕 利潤進一步攤薄 面臨邊緣化

　　由于市場的發(fā)展變化，部分經(jīng)銷商也開始轉(zhuǎn)型，從純批發(fā)（零兼批）到向現(xiàn)代賣場服務(wù)商的轉(zhuǎn)變，在這個轉(zhuǎn)變的過程中，很多經(jīng)銷商是非常痛苦的原因有：
　　1．由于剛轉(zhuǎn)型，不懂該如何和現(xiàn)代賣場打交道，感覺非常困惑，弄的身心疲憊。
　　2．跟原來的批發(fā)比，對價格的要求更加嚴格，不能在向以前那樣任意亂價。賣場要求保證最低供價。
　　3．來自資金的壓力，賣場的帳期要求一般在月結(jié)45天-60天，再加上賣場和自己倉庫的庫存，感覺壓力非常的大。
　　4．賣場對低價的要求，現(xiàn)在很多賣場變著花樣要求經(jīng)銷商給予最低折扣的促銷力度支持，只要你給了一個賣場的超低價折扣，明天你就也得給另外的賣場。
　　5．退貨，賣場給供應(yīng)商的退貨是沒有任何理由的。
　　這些都要求經(jīng)銷商要學會如何和現(xiàn)代賣場合作。