經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)（二）

　　上篇我們談到了來自企業(yè)內(nèi)部的壓力，接下來讓我們來看看來自外部的壓力：

　　A、　替代品的威脅

　　現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時(shí)代，只要一個(gè)新的產(chǎn)品出來，沒有幾天你就可以看到相似的產(chǎn)品在市場(chǎng)上陳列著，有的還是高度仿真的，就像目前流行的“山寨版”那樣，外觀上幾乎沒有差別，功能上也許比你的還要多，價(jià)位上更實(shí)惠。

　　B、　新進(jìn)入者的威脅

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng)，人口眾多，消費(fèi)水平也在進(jìn)一步提高。沃爾瑪、家樂福、TESCO等國(guó)外的零售巨頭都來到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)攻城略地，國(guó)內(nèi)的聯(lián)華、華聯(lián)、華潤(rùn)也都通過投資、并購(gòu)等手段強(qiáng)占市場(chǎng)。雖說連鎖門店開的越多理論上說明我們能進(jìn)更多的門店，在終端展示更多的商品，銷量更大，但很多經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)，費(fèi)用（新店開業(yè)贊助費(fèi)、人員、貨款等）的投入和產(chǎn)出很難成正比，這樣對(duì)經(jīng)銷商的資金壓力進(jìn)一步加劇。

       連鎖門店開多了，無(wú)論是從連鎖零售的角度還是從企業(yè)的角度都要求品牌企業(yè)采用直營(yíng)。拿沃爾瑪為例，他在深圳設(shè)有采購(gòu)總部，他們店內(nèi)的商品很大部分都是全國(guó)聯(lián)采的商品，即使在某些地區(qū)門店有區(qū)采商品，但他們還是會(huì)在采購(gòu)價(jià)上要求和聯(lián)采商品價(jià)格統(tǒng)一。由于很多品牌企業(yè)在供零售商和經(jīng)銷商價(jià)格上差異不大（有的甚至是經(jīng)銷商的要高），這樣經(jīng)銷商肯定是無(wú)法和零售商合作的。

　　站在品牌企業(yè)的角度，由于渠道上出現(xiàn)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)渠道商，根據(jù)20/80法則，只要掌控了這些大型零售渠道，就不怕經(jīng)銷商渠道出現(xiàn)個(gè)小意外了。