東莞鞋企轉(zhuǎn)型，以點(diǎn)帶面打開國內(nèi)市場(chǎng)

    金融風(fēng)暴令傳統(tǒng)制造業(yè)首當(dāng)其沖，眾企業(yè)紛紛謀變

    業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，對(duì)于東莞欲轉(zhuǎn)型的企業(yè)來說，不僅僅是勤奮或有頭腦就可以成功，關(guān)鍵是要有強(qiáng)大的資金作后盾，轉(zhuǎn)型首先意味著就是投入。本報(bào)記者何建文攝

    優(yōu)秀是一家以生產(chǎn)女鞋為主的企業(yè)，真皮和人革鞋分別占到了20%和80%，而95%來自外銷訂單，出口歐美等國，內(nèi)銷只占了生產(chǎn)份額的5%。不過，這家只有7年歷史，轉(zhuǎn)做內(nèi)銷才不過兩年的企業(yè)，已在全國開了百余家門店，內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)和步伐為業(yè)內(nèi)所津津樂道。

    僅做訂單產(chǎn)品附加值太低

    金融風(fēng)暴席卷東莞后，優(yōu)秀作為傳統(tǒng)的制造業(yè)，必然首當(dāng)其沖，要改變這種狀況，就必須謀變。

    優(yōu)秀鞋業(yè)副總經(jīng)理王輝告訴記者，目前優(yōu)秀有3500名員工，在同行內(nèi)，至多算中等企業(yè)，去年的金融風(fēng)暴席卷東莞后，這家公司一樣受到?jīng)_擊。而用經(jīng)濟(jì)學(xué)家郎咸平的話說，金融危機(jī)之于東莞，確切地講是一場(chǎng)“制造業(yè)危機(jī)”，優(yōu)秀作為傳統(tǒng)的制造業(yè)，必然首當(dāng)其沖。

    一個(gè)顯著的表象是，優(yōu)秀鞋業(yè)的訂單在今年2、3月份急速縮減，而從去年下半年開始，受危機(jī)的影響，由于開工率不足，王輝索性讓一些工人放假，“臨時(shí)性的停工是把他們集中起來做業(yè)務(wù)培訓(xùn)，大家坐在一起反思企業(yè)在發(fā)展中遇到的困難，想想究竟該怎么做?”

    “我們檢討了很多，不過思來想去還是認(rèn)定，鞋是生活必需品，要繼續(xù)鞏固和客戶的良好關(guān)系，共同渡過難關(guān)。”王輝說。

    其實(shí)早在2004年，優(yōu)秀就進(jìn)行了第一次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，把生產(chǎn)工廠移向內(nèi)地安徽，而身為安徽人的王輝，本身也具有徽商對(duì)市場(chǎng)敏銳的判斷和把握。他認(rèn)為，不少傳統(tǒng)制造業(yè)都經(jīng)歷了從日本向臺(tái)灣、再向越南，再向大陸逐步轉(zhuǎn)移的軌跡，換言之，沿海地區(qū)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)地是必然的。

    不過，促成優(yōu)秀管理層作出這一決定的理由卻頗具戲劇性:隨著我國人口結(jié)構(gòu)的變化，獨(dú)生子女政策的效應(yīng)已日漸明顯，家里一個(gè)孩子出外打工的人群肯定會(huì)逐漸減少，那樣勞動(dòng)力就變得稀缺，與其這樣，還不如直接把生產(chǎn)車間搬到內(nèi)地，解決勞動(dòng)力不足的問題。

    沒想到，這一奇特的考慮，卻正好順應(yīng)了當(dāng)下廣東省“雙轉(zhuǎn)移”的政策。2007年，亟待發(fā)展邁上一個(gè)新臺(tái)階的優(yōu)秀越來越意識(shí)到，僅僅給別人做訂單，產(chǎn)品附加值太低，要改變這種狀況，就必須謀變。

    做內(nèi)銷需另起爐灶搭建新班子

    優(yōu)秀從做內(nèi)銷一開始，就成立了單獨(dú)的運(yùn)營部門，不論是管理、營銷還是設(shè)計(jì)研發(fā)，全部是新人馬。

    “這兩年的時(shí)間，我們就做了一件事，做產(chǎn)品，而且把這件事做好了。”在王輝眼中，從單一的做外銷到內(nèi)外兩條腿走路，產(chǎn)品還是關(guān)鍵，“而且我們也就算是小企業(yè)，做事情必須專注，踏踏實(shí)實(shí)地把每一件事做好”。

    時(shí)至今日，王輝還是慶幸優(yōu)秀鞋業(yè)沒有進(jìn)行多元化發(fā)展，因?yàn)槠髽I(yè)尚在發(fā)展期，往往會(huì)被市場(chǎng)上其他獲益豐厚的資本運(yùn)作所誘惑，就其經(jīng)驗(yàn)而談，小企業(yè)在發(fā)展中最為重要的還是“專注”。

   王輝兜售著優(yōu)秀鞋業(yè)的內(nèi)銷秘笈。他認(rèn)為，有一些欲做內(nèi)銷的企業(yè)并無準(zhǔn)備，也沒有考慮到內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)不同的消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品特性，很多方面都決定了市場(chǎng)的接受能力。

    對(duì)企業(yè)來說，做外貿(mào)簡(jiǎn)而言之就是簡(jiǎn)單的流水加工，而且風(fēng)險(xiǎn)大都在外商一邊，配套的服務(wù)保險(xiǎn)行業(yè)也很成熟，所以東莞的外向型經(jīng)濟(jì)在迎風(fēng)向上幾十年之后，遇到了前所未有的困難，而且一直以來，也只能拿到加工費(fèi)，高附加值全部被外商獲取。

    有企業(yè)負(fù)責(zé)人半開玩笑地告訴記者，做外銷有市場(chǎng)部和財(cái)務(wù)部?jī)蓚€(gè)部門就夠了。商品設(shè)計(jì)外商負(fù)責(zé)；產(chǎn)品質(zhì)量遵守國際規(guī)則；資金接收外商的預(yù)付款，其他資金存入銀行換取信用證，到貨之后，再用信用證兌換現(xiàn)金；有專業(yè)的保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)理賠；訂單貿(mào)易量大，促使東莞企業(yè)習(xí)慣大批量貨柜運(yùn)作。而內(nèi)銷則至少要有開發(fā)、行政、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、客服5個(gè)部門。

    優(yōu)秀從做內(nèi)銷一開始，就成立了單獨(dú)的運(yùn)營部門，不論是管理、營銷還是設(shè)計(jì)研發(fā)，全部是新人馬，“用外銷的那套做內(nèi)銷，能行嗎?我們內(nèi)銷和外銷是由完全獨(dú)立的兩個(gè)部門在做。”王輝自問自答。