我國服裝業(yè)利潤最大化的樣本解析

　　這是華南地區(qū)的一個小城。在“美特斯邦威”新開的一家連鎖店里，擠滿了年輕的顧客，他們希望在這里買到張揚自己個性的衣服。周杰倫那句“不走尋常路”的廣告語，讓這些年輕人認為，在這里，他們已經觸摸到了時尚的尾巴。年輕人對美特斯邦威的青睞，源于后者對品牌的側重投入。美特斯邦威采用的是“虛擬經營”模式，即把產品制造外包，產品銷售交給加盟商，而自己專注于產品設計和品牌推廣，這也是耐克、李寧[18.04-1.64％]等品牌采用的模式。但是，品牌建設可能需要漫長的時間，還有高昂的費用，而那些從前主要做外貿、未曾投入品牌建設的服裝企業(yè)，如果現在開始著力于品牌建設，能否迅速走出困境？而有的現金流好的企業(yè)家，甚至反問：“我為什么要做品牌？”那么，除了品牌戰(zhàn)略之外，是否有更現實的模式，適合當下“廣貨北上”的服裝企業(yè)呢？

　　二十幾塊錢的解放鞋，在美國為何能賣76美元？

　　“廣州服裝行業(yè)協會”秘書處吳小明告訴記者，她最近正和同事一道，組織廣東的服裝企業(yè)在鄭州布置展會，響應“廣貨北上”的戰(zhàn)略。

　　而與之對應的是，在鄭州附近，河南焦作的天狼鞋廠生產的“解放鞋”，雖然國人認為它很“土”，但被一個美國人BenWalters稍做包裝后，把出廠價只有二十多元人民幣的鞋子，賣到76美元，居然在美國熱銷，“有顧客買了我們6雙鞋子！”Ben說。“消費者喜歡的是這款鞋子的設計本身。”

　　這么看來，設計的元素，也許并不需要費勁地去想象，而是緊貼著消費者的審美情趣。

　　最經典的案例莫過于ZARA，它能夠用最快的速度“抄襲”頂級品牌。這家來自西班牙的服裝企業(yè)，因開創(chuàng)了快速時尚(FastFashion)模式，而成為業(yè)界學習的典范。

　　據報道，ZARA一年中大約推出1.2萬種時裝，而它的400名設計師，最喜歡做的事情就是穿梭于各種時裝發(fā)布會，觀摩那些頂級品牌的最新設計，然后迅速發(fā)布和這些設計非常相似的時裝。

　　同時，每銷售一件商品，ZARA就將消費者身份、商品收集起來進行分析。

　　把服裝店開在LV旁邊

　　除了設計上“抄襲”以外，ZARA還采用“跟隨戰(zhàn)術”，即在最貴的地段，與LV、香奈兒、普拉達等高端品牌為鄰。售價僅在300元上下的ZARA，雖然在廣告上投入不多，卻可以把店開在紐約第五大道、巴黎香舍麗榭等地方。ZARA母公司Inditex集團CEO兼副總裁PabloIsla說，這樣的分店是最有力的宣傳。

　　中國最大的女裝鞋零售商百麗鞋業(yè)也采取了類似“戰(zhàn)術”。女性消費經常充滿“不確定性”，百麗就在她們經常光顧的地方，拿下最好的店鋪。百麗的銷售網點多為商場專柜，而非自設的專賣店，這使得它擴張起來顯得更容易。截至2008年12月31日，百麗已經在國內開了9000多家自營的零售店，而李寧同期的零售店數量是6000多家。

　　另一家擁有強大渠道的企業(yè)“香港I.T.集團”，它更像一個歐美品牌在中國市場的“孵化器”。針對那些在歐美已經頗有名氣，但在中國卻不為消費者所熟知的外國品牌，I.T.先把他們引入到中國，然后利用自己成熟的渠道進行推廣銷售，當這些品牌在中國打響知名度之后，I.T.再讓它們“單飛”，并為之開設品牌專賣店。