服裝經(jīng)銷商的淡季應(yīng)對(duì)策略

　　海爾集團(tuán)張瑞敏曾說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。”服裝經(jīng)銷商要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，首先要改變自己的經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí)。

　　其實(shí)，很多店主的銷售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因?yàn)榉b沒(méi)有市場(chǎng)了，而是因?yàn)榈镜乃枷朐谧魉睢５镜臅r(shí)侯，有的店主不是想辦法做銷售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的時(shí)候一個(gè)30平方米的小店，一個(gè)月照樣能做6萬(wàn)多。
　　
　　淡季促銷怎么做？

　　說(shuō)到淡季促銷，多數(shù)店主都慣于使用打折、甩賣之類的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎？而且同樣是打折，還有主動(dòng)打折促銷和被動(dòng)打折促銷之分，打折的效果大不相同。

　　丁燕妮在雙安商場(chǎng)附近的一個(gè)寫(xiě)字樓里經(jīng)營(yíng)精品女裝店。同處這個(gè)樓層的女裝店數(shù)不勝數(shù)，客流量少是他們的致命點(diǎn)，最近這個(gè)樓里的很多店鋪都開(kāi)始關(guān)門(mén)，或者重新裝修。而6月底，丁燕妮的一場(chǎng)“老顧客特賣場(chǎng)”促銷活動(dòng)讓安靜的樓層頓時(shí)熱鬧了起來(lái)。

　　“回饋老客戶，讓新客戶眼紅，這個(gè)效果超出我的預(yù)料。”丁燕妮說(shuō)，“促銷的商品定價(jià)都很低，是實(shí)實(shí)在在的回饋，這樣雖然促銷產(chǎn)品的利潤(rùn)比以前低，但帶動(dòng)了其他商品的銷售，平均下來(lái)還是有錢(qián)賺的。”

　　另外，丁燕妮在網(wǎng)上也有一個(gè)店鋪。“雖然沒(méi)有太多時(shí)間用在網(wǎng)上，但這也是一個(gè)宣傳渠道，很多顧客都是在網(wǎng)上看到我們的店鋪，知道了實(shí)體店的地址后就直接過(guò)來(lái)了。”

　　“買贈(zèng)”也是常用的促銷手段，不少店主也做過(guò)，做法不一樣，結(jié)果肯定也不一樣。丁燕妮認(rèn)為：“關(guān)鍵在你的贈(zèng)品是什么，有人送襪子，有人送手機(jī)繩，這些有得送肯定好過(guò)沒(méi)有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機(jī)繩人家沒(méi)準(zhǔn)用都沒(méi)有用就扔了，能不能送點(diǎn)客人常用的東西？比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環(huán)，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會(huì)想起你的店鋪，效果能一樣嗎？當(dāng)然這些贈(zèng)品不是讓你虧錢(qián)去贈(zèng)，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。”

　　除了百貨商場(chǎng)的年中慶促銷活動(dòng)，很多服裝專賣店也獨(dú)立舉辦店慶活動(dòng)，相關(guān)的折扣優(yōu)惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關(guān)系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會(huì)員加入。

　　淡季做銷量重在取勢(shì)

　　開(kāi)服裝店,不能不知道“旺季取利，淡季取勢(shì)”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應(yīng)該是服裝店淡季營(yíng)銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢(shì)，則是獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

　　同時(shí)，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺，服裝店的營(yíng)銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上。相對(duì)而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求，對(duì)于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。

　　中研國(guó)際首席咨詢師祝文欣認(rèn)為：“旺季搶增量，淡季搶減量”是服裝店淡季提升銷量的根本策略——以比對(duì)手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對(duì)量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢(shì)。

　　除了那些最基本的淡季應(yīng)對(duì)策略以外，還有一些方法也能起到提高銷量的效果，首先是調(diào)整營(yíng)業(yè)時(shí)間。百榮世貿(mào)商城二期內(nèi)某鞋店老板陳先生表示，自己在百榮開(kāi)店的時(shí)間并不長(zhǎng)，客戶資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點(diǎn)多開(kāi)門(mén)時(shí)生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個(gè)居民小區(qū)內(nèi)，可以自由控制營(yíng)業(yè)時(shí)間，現(xiàn)在早上8點(diǎn)多就開(kāi)門(mén)，晚上10點(diǎn)才關(guān)門(mén)。

      “天氣熱了，晚上出來(lái)逛街的人比較多，晚上生意還是不錯(cuò)的，有時(shí)候一天的營(yíng)業(yè)額都是晚上做出來(lái)的。”陳先生表示，如果高溫天氣持續(xù)，他會(huì)考慮把小區(qū)內(nèi)的店鋪營(yíng)業(yè)時(shí)間改為下午五點(diǎn)到晚上九點(diǎn)，專做“夜市”生意。

　　其次，服裝店在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，也可以有效地切割對(duì)手的市場(chǎng)份額。從取勢(shì)的角度來(lái)看，這樣能強(qiáng)化該服裝品牌在消費(fèi)者心目中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的服裝經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。“顧客來(lái)了幾次，如果你的店鋪都一成不變，沒(méi)有新貨，他們以后就會(huì)放棄這個(gè)店了。”陳先生說(shuō)到。