服裝經(jīng)銷商的淡季應(yīng)對策略

　　海爾集團(tuán)張瑞敏曾說過：“沒有淡季的市場，只有淡季的思想。”服裝經(jīng)銷商要想在銷售淡季提升業(yè)績，首先要改變自己的經(jīng)營理念，樹立“銷售無淡季”的意識。

　　其實，很多店主的銷售在這段所謂的淡季期一落千丈不是因為服裝沒有市場了，而是因為淡季的思想在作祟。淡季的時侯，有的店主不是想辦法做銷售，而是一味的等待或者抱怨，可是也有店主在淡季的時候一個30平方米的小店，一個月照樣能做6萬多。
　　
　　淡季促銷怎么做？

　　說到淡季促銷，多數(shù)店主都慣于使用打折、甩賣之類的措施，這些固然有一定的效果，但家家都這么做，你的打折還有新意嗎？而且同樣是打折，還有主動打折促銷和被動打折促銷之分，打折的效果大不相同。

　　丁燕妮在雙安商場附近的一個寫字樓里經(jīng)營精品女裝店。同處這個樓層的女裝店數(shù)不勝數(shù)，客流量少是他們的致命點，最近這個樓里的很多店鋪都開始關(guān)門，或者重新裝修。而6月底，丁燕妮的一場“老顧客特賣場”促銷活動讓安靜的樓層頓時熱鬧了起來。

　　“回饋老客戶，讓新客戶眼紅，這個效果超出我的預(yù)料。”丁燕妮說，“促銷的商品定價都很低，是實實在在的回饋，這樣雖然促銷產(chǎn)品的利潤比以前低，但帶動了其他商品的銷售，平均下來還是有錢賺的。”

　　另外，丁燕妮在網(wǎng)上也有一個店鋪。“雖然沒有太多時間用在網(wǎng)上，但這也是一個宣傳渠道，很多顧客都是在網(wǎng)上看到我們的店鋪，知道了實體店的地址后就直接過來了。”

　　“買贈”也是常用的促銷手段，不少店主也做過，做法不一樣，結(jié)果肯定也不一樣。丁燕妮認(rèn)為：“關(guān)鍵在你的贈品是什么，有人送襪子，有人送手機繩，這些有得送肯定好過沒有，但大家想想，襪子穿幾次就扔了，手機繩人家沒準(zhǔn)用都沒有用就扔了，能不能送點客人常用的東西？比如小手包、精致的化妝鏡、小耳環(huán)，這些人家常放在身邊的小物件。顧客一用到這些就會想起你的店鋪，效果能一樣嗎？當(dāng)然這些贈品不是讓你虧錢去贈，羊毛出在羊身上的道理大家都懂，只是提醒大家要做就做得到位。”

　　除了百貨商場的年中慶促銷活動，很多服裝專賣店也獨立舉辦店慶活動，相關(guān)的折扣優(yōu)惠和禮品一方面可以回饋老顧客，使關(guān)系得到鞏固，另一方面還可以吸收新的會員加入。

　　淡季做銷量重在取勢

　　開服裝店,不能不知道“旺季取利，淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。這應(yīng)該是服裝店淡季營銷的核心思想。取利，就是要奪取最大銷量；取勢，則是獲取制高點，爭取長期的戰(zhàn)略優(yōu)勢。

　　同時，服裝行業(yè)服裝店淡季需求不旺，服裝店的營銷應(yīng)更強調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在關(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費者需求，對于“取利”更有現(xiàn)實意義。

　　中研國際首席咨詢師祝文欣認(rèn)為：“旺季搶增量，淡季搶減量”是服裝店淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，服裝店淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有度。而且，服裝店淡季做銷量，同樣重在取勢。

　　除了那些最基本的淡季應(yīng)對策略以外，還有一些方法也能起到提高銷量的效果，首先是調(diào)整營業(yè)時間。百榮世貿(mào)商城二期內(nèi)某鞋店老板陳先生表示，自己在百榮開店的時間并不長，客戶資源正在積累中，近期天氣炎熱，早上8點多開門時生意還比較好，而他的另一家店鋪是在附近的一個居民小區(qū)內(nèi)，可以自由控制營業(yè)時間，現(xiàn)在早上8點多就開門，晚上10點才關(guān)門。

      “天氣熱了，晚上出來逛街的人比較多，晚上生意還是不錯的，有時候一天的營業(yè)額都是晚上做出來的。”陳先生表示，如果高溫天氣持續(xù)，他會考慮把小區(qū)內(nèi)的店鋪營業(yè)時間改為下午五點到晚上九點，專做“夜市”生意。

　　其次，服裝店在淡季適時推出一些新產(chǎn)品，也可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，這樣能強化該服裝品牌在消費者心目中的地位。對于營銷預(yù)算有限的服裝經(jīng)銷商來說，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。“顧客來了幾次，如果你的店鋪都一成不變，沒有新貨，他們以后就會放棄這個店了。”陳先生說到。