東莞鞋企打多元化“牌”解渠道交叉難題

　　解決內(nèi)銷渠道和電子商務(wù)渠道交叉的最佳辦法，就是走多元化品牌發(fā)展之路，把內(nèi)銷的實(shí)體渠道作為主品牌，電子商務(wù)渠道作為副品牌

　　建立內(nèi)銷渠道，是經(jīng)濟(jì)危機(jī)爆發(fā)后東莞鞋企最為關(guān)注的話題。當(dāng)前，內(nèi)銷渠道和電子商務(wù)并駕齊驅(qū)，而新問題也隨之出現(xiàn)了。當(dāng)實(shí)體銷售渠道初步成熟之后，電子商務(wù)的網(wǎng)上訂購在一定程度上影響了加盟商的利益，這讓供應(yīng)商感到尷尬，加盟商也有意見。如何規(guī)避兩個(gè)渠道的交叉，是應(yīng)引起東莞中小企業(yè)注意的新課題。

　　中國有句俗話：水不來先起壩。作為企業(yè)的管理者應(yīng)該具備未雨綢繆的能力和意識，所以當(dāng)企業(yè)決定開發(fā)內(nèi)銷市場的同時(shí)，就應(yīng)該考慮到規(guī)避銷售渠道交叉現(xiàn)象的出現(xiàn)。規(guī)避，并不是說內(nèi)銷渠道和電子商務(wù)渠道不能同時(shí)建立，兩者對東莞中小企業(yè)當(dāng)前的市場都至關(guān)重要。

　　擁有完善的內(nèi)銷渠道，是企業(yè)的無形財(cái)富，甚至它比產(chǎn)品品牌、企業(yè)文化的分量還要重。擁有一套完善內(nèi)銷體系，不但可以規(guī)避內(nèi)銷渠道和網(wǎng)絡(luò)渠道交叉，還可以增進(jìn)渠道商的品牌忠誠度。所以，中小企業(yè)在建立渠道初期，就必須規(guī)劃并制定一套完整的銷售機(jī)制，對渠道商進(jìn)行合理的管理。渠道的建立并非易事，企業(yè)費(fèi)了九牛二虎之力通過展會、網(wǎng)絡(luò)、人脈等建立起來的渠道，若管理不當(dāng)，渠道商說背叛就背叛，企業(yè)還得吃不了兜著走。渠道商是商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)體工商戶，利潤總在第一位，唯利是圖這一點(diǎn)無可厚非。

　　因此，企業(yè)在規(guī)劃和制定銷售機(jī)制的同時(shí)，一定要考慮到渠道商的利益，其中包括：經(jīng)銷商的庫存情況、資金信用情況、產(chǎn)品銷售情況、經(jīng)銷商經(jīng)營情況、區(qū)域市場整體銷售情況等，同時(shí)還要協(xié)助經(jīng)銷商終端促銷、品牌宣傳品，以及經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品市場信息反饋。更重要的是要考慮如何保護(hù)渠道商的利益。讓渠道商與企業(yè)的市場規(guī)劃戰(zhàn)略保持一致，這就需要管理人員除了日常的市場管理以外，要適時(shí)地對渠道商進(jìn)行市場營銷專業(yè)知識和技能的培訓(xùn)，使經(jīng)銷商對企業(yè)有所依賴，并產(chǎn)生好感。所以對經(jīng)銷商的管理不能僅停留在管上，應(yīng)放在如何更多地扶持、激勵(lì)渠道商，這樣渠道商的品牌忠誠度會更高。

　　提起電子商務(wù)，部分東莞企業(yè)還是一頭霧水，有的還以為建立了公司的網(wǎng)站就等于實(shí)施了電子商務(wù)；有的認(rèn)為電子商務(wù)過于復(fù)雜，不適合中小企業(yè)運(yùn)行，造成企業(yè)對電子商務(wù)敬而遠(yuǎn)之。目前，東莞擁有自己網(wǎng)站的企業(yè)3萬多家，而其中具備電子商務(wù)功能（如商品訂購、網(wǎng)上交易）的網(wǎng)站只有1500家，那么要想讓電子商務(wù)營銷在東莞的中小企業(yè)中發(fā)揮巨大作用，可能還要有很長的路要走。

　　電子商務(wù)的興起和發(fā)展，應(yīng)該說為中小企業(yè)發(fā)展提供了絕好的機(jī)會，無論是外貿(mào)、代工還是內(nèi)銷渠道的建設(shè)。特別是在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，通過電子商務(wù)平臺，發(fā)揮其特有的優(yōu)勢，從中創(chuàng)造并實(shí)現(xiàn)內(nèi)銷的機(jī)遇，并通過一系列的精心策劃，使中小企業(yè)能夠通過電子商務(wù)建立自己的銷售渠道，解決傳統(tǒng)營銷難以解決的問題。

　　那么，解決內(nèi)銷渠道和電子商務(wù)渠道交叉的最佳辦法，就是走多元化品牌發(fā)展之路，把內(nèi)銷的實(shí)體渠道作為主品牌，電子商務(wù)渠道作為副品牌。當(dāng)然，也可以將兩個(gè)品牌都作為獨(dú)立的品牌實(shí)施市場營銷，如寶潔的飄柔，潘婷，海飛絲，同一產(chǎn)品的洗發(fā)水，用的是不同的牌子，屬多品牌策略。如果企業(yè)感到品牌多元化發(fā)展難以讓品牌做到“專和精”，也可以專注實(shí)體渠道的營銷，但要大力推廣公司的網(wǎng)站。中國市場是很有特色的市場，地域遼闊，對中小企業(yè)而言，實(shí)體渠道難以覆蓋整個(gè)市場，就可以讓網(wǎng)站充分發(fā)揮信息傳播的作用。