揭秘 服裝代理商盈利密碼之渠道制勝

     2009年，服裝零售市場(chǎng)環(huán)境受到全球金融風(fēng)暴的影響，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)一再被擠壓，如何控制經(jīng)營(yíng)成本，找到持續(xù)贏利的方法，成為代理商們關(guān)心的問(wèn)題。

    代理商資源和加盟商資源一直都是左右服裝行業(yè)發(fā)展的兩股主要力量，當(dāng)影響贏利的要素越來(lái)越傾向于渠道和終端的時(shí)候，代理商成為品牌服裝最關(guān)注的人群，他們的運(yùn)營(yíng)機(jī)制、贏利模式牽系著品牌和市場(chǎng)的微妙關(guān)系。

    2009年，服裝零售市場(chǎng)環(huán)境受到全球金融風(fēng)暴的影響，中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)一再被擠壓，如何控制經(jīng)營(yíng)成本，找到持續(xù)贏利的方法，成為代理商們關(guān)心的問(wèn)題。

    打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)獲得持續(xù)贏利

    觀點(diǎn)1：打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高贏利能力

    代理商通過(guò)投資零售業(yè)而獲得贏利,是代理商經(jīng)營(yíng)中不變的本質(zhì)和訴求。作為服裝產(chǎn)業(yè)鏈中最接近消費(fèi)者的代理商，應(yīng)是收益最大的經(jīng)營(yíng)組織，但由于中國(guó)零售業(yè)的中間環(huán)節(jié)較多，渠道成本較高，致使代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的成本和費(fèi)用較高，從而大大降低了毛利。代理商面對(duì)外部環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部因素影響時(shí)，如何打造以贏利為基礎(chǔ)的核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？

    一是品牌的選擇與組合。品牌的定位是否符合消費(fèi)者的需求，是影響銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)、創(chuàng)造贏利和經(jīng)營(yíng)發(fā)展的根本；通過(guò)品牌的組合，可以豐富代理商在某一領(lǐng)域的渠道控制力，增加與渠道商和品牌商的議價(jià)能力，從而獲得更大利益，并推動(dòng)行業(yè)在本區(qū)域的發(fā)展速度。

    二是渠道銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源。渠道網(wǎng)絡(luò)是代理商自身所擁有的重要資源之一。品牌不屬于代理商，那么只有渠道網(wǎng)絡(luò)才是代理商可控德，并且是創(chuàng)造銷(xiāo)售和業(yè)績(jī)的根本。這是各品牌的競(jìng)爭(zhēng)所在，只有代理商擁有良好的銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)，才能使代理商在品牌商面前，獲得更多的話語(yǔ)權(quán)。

    三是零售終端管理能力。這點(diǎn)是代理商經(jīng)營(yíng)的根本，只有終端銷(xiāo)售保持良好的增長(zhǎng)，只有單店業(yè)績(jī)獲得持續(xù)增長(zhǎng)，才能在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張飽合的情況下，仍能使業(yè)績(jī)得到增長(zhǎng)，并且是最有效的提高投資回報(bào)。