服裝設(shè)備的大客戶營銷策略

　　各個行業(yè)都有其大客戶的營銷策略，不同的行業(yè)不同的產(chǎn)品，營銷的定位、思路、方法都是不同的，但也都具有其共性的特點(diǎn)。

 

　　每個行業(yè)的產(chǎn)品在做大客戶營銷的時候，首先要考慮的問題都是：誰是你的大客戶的問題。一般來講，所有行業(yè)的大客戶對公司的意義都是相同的：

 

　　大客戶能給你帶來穩(wěn)定可持續(xù)長期利益的客戶。

 

　　大客戶是建立良好合作關(guān)系后，可為公司帶來良好的廣告和品牌宣傳的客戶。

 

　　大客戶能為企業(yè)的產(chǎn)品銷售提供新的銷售線索和資料。

 

　　而對服裝設(shè)備的大客戶營銷而言，也由于產(chǎn)品的特性，要采取相應(yīng)的營銷策略。服裝設(shè)備的銷售對象都是服裝企業(yè)。服裝企業(yè)從生產(chǎn)性質(zhì)來說，屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè)。企業(yè)對產(chǎn)品的采購重點(diǎn)考慮因素在于“性價比”。客戶特別是大客戶都希望用最低的價格購買最好的產(chǎn)品。

 

　　當(dāng)然，我們不可能完全按照大客戶的這種要求去滿足客戶。只能在這種需求中尋找平衡點(diǎn)，去說服你的客戶。這樣，方案營銷就是很重要的一點(diǎn)。大客戶一般購買的產(chǎn)品數(shù)量和金額比較多。在購買之前，考慮的因素多。我們要提前掌握好客戶的實(shí)際生產(chǎn)需求和狀況。在方案和進(jìn)一步的說明中側(cè)重于客戶的需求。同時，要避免空洞的企業(yè)介紹和產(chǎn)品參數(shù)功能說明。要多用數(shù)據(jù)、圖表說話。最好提供相同客戶的使用案例給客戶。這樣圖文并茂是最能打動大客戶的心了。

 

　　在數(shù)據(jù)的應(yīng)用中，除了滿足客戶的技術(shù)需求之外，也要有投資回報的數(shù)據(jù)。一般服裝企業(yè)在采購大宗設(shè)備的時候，企業(yè)的決策人也一定會參與其中，甚至起到?jīng)Q定作用。所以在方案營銷中，需要提供這樣的數(shù)據(jù)，才能真正獲得大客戶的認(rèn)同。

 

　　在與大客戶簽訂合同之后，后期的交貨，安裝，培訓(xùn)，服務(wù)都是環(huán)環(huán)相扣的。因?yàn)榇罂蛻艚痤~較大，會分成幾期支付。只有各個環(huán)節(jié)配合好，才能使后期的驗(yàn)收、收款順利完成。記住，只有收款完成，才是一次完整的銷售行為。切不可覺得簽訂了合同就萬事大吉了。要明白，你的大客戶也是對手的大客戶，市場競爭激烈，突變的因素也是很多的。

 

　　大客戶在完成銷售后，相關(guān)的業(yè)務(wù)營銷人員如果就不去拜訪了，這是極其錯誤的做法。事實(shí)上，營銷工作才剛剛開始。發(fā)揮你的大客戶威力吧。和你的大客戶成為真正意義上的朋友吧。幫助他們完美的利用好的產(chǎn)品，為企業(yè)帶來效益。他們也會讓你體驗(yàn)到大客戶的好處所在。

 

　　大客戶的口碑宣傳，比你不厭其煩地講多少遍都管用。

 

　　大客戶幫你介紹的客戶，成交率要比你獨(dú)自跟進(jìn)的客戶成功率高一倍以上。

 

　　大客戶使用良好的案例，將是你戰(zhàn)勝對手的利器。