五大案例攻略 解析主流服裝營(yíng)銷面面觀

    改革開放以來，作為中國(guó)資本積累速度最快的行業(yè)之一，每一個(gè)成功服裝企業(yè)都有一段傳奇的成長(zhǎng)歷程。有待規(guī)范和完善的中國(guó)服裝市場(chǎng)，既給所有有膽識(shí)和氣魄的企業(yè)家提供了展示的舞臺(tái)，也使他們見證了近20年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)，尤其是服裝行業(yè)的發(fā)展過程。我們從這些企業(yè)的精彩案例中選取了五個(gè)，以期與大家共勉。出于對(duì)企業(yè)家的尊敬，本文所有案例均不提及具體企業(yè)或品牌。

    攻略一 無(wú)中生有

    一般來講，品牌經(jīng)營(yíng)的啟動(dòng)資金最少要100－500萬(wàn)人民幣，并且必須先生產(chǎn)，再銷售。但我卻實(shí)實(shí)在在地目睹過一場(chǎng)無(wú)中生有的品牌神話。

    2002年8月，某新品牌女裝決定在兩周后召開品牌發(fā)布會(huì)。為了雙管齊下、一氣呵成，公司利用7天時(shí)間，招募了3名服裝批發(fā)業(yè)務(wù)員；同時(shí)將發(fā)布會(huì)消息通過媒體集中投放。本來已是萬(wàn)事俱備、只欠東風(fēng)，然而，計(jì)劃不如變化，設(shè)計(jì)師和板師的突然辭職，將發(fā)布會(huì)幾乎變成了笑談。原因是，所有的樣衣都還沒有制作完成。

    盡管如此，溫州商人的倔強(qiáng)性格和處變不驚的氣魄，并未動(dòng)搖他們的時(shí)間表。招聘！招聘！直到發(fā)布會(huì)的前一天，新的設(shè)計(jì)師才完全搞定。樣衣是新任設(shè)計(jì)師從家里帶來的，連商標(biāo)都沒來及貼，就被送到了五洲大酒店的發(fā)布會(huì)場(chǎng)。

    由于廣告效應(yīng)和新招業(yè)務(wù)人員的努力，100多名來自全國(guó)各地的批發(fā)商匯集到發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)。午餐和晚餐的豐盛掩飾了產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的匆忙。對(duì)于一些豪爽的經(jīng)銷商來說，公司的前途要看老板的為人和出手程度；而對(duì)于本故事的主人公來講，全部的20萬(wàn)家當(dāng)都放在了會(huì)場(chǎng)和餐桌上。接下來，要做的就是如何應(yīng)付這些客商到自己簡(jiǎn)陋的公司實(shí)地考察。

    這時(shí)候，奇妙的事情發(fā)生了。這位老板故意安排所有客戶在同一個(gè)上午，到自己偏僻的辦公室洽談。當(dāng)客商們被大巴接到公司的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)公司雖然小，但財(cái)務(wù)室門口卻排滿了等候交訂金的經(jīng)銷商。其中，不乏兩個(gè)經(jīng)銷商來自同一個(gè)地區(qū)，為了爭(zhēng)奪獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)打得頭破血流。這無(wú)形中給所有人以信號(hào)：一定要馬上定貨！就這樣，40個(gè)大大小小的客戶從幾百元到3萬(wàn)元，紛紛交出訂金。而這家企業(yè)正是靠著這第一筆共50萬(wàn)的訂金，在14天后生產(chǎn)出了第一批秋裝，從而邁出了重要的一步。目前，該品牌的年銷售額已過5000萬(wàn)元，遍布全國(guó)的網(wǎng)點(diǎn)達(dá)90家。