四、他靠什么去敲門

　　和歷史悠久的光明集團(tuán)和無錫一棉不同，天然紡織是一個依托紗線紡織新技術(shù)而誕生的無錫高新技術(shù)企業(yè)，是亞洲目前最大的高檔絲光棉生產(chǎn)廠。作為一家新興企業(yè)，他的董事長朱國民對利潤格外看重，現(xiàn)在在他手上的，就是他剛剛研制出來的新產(chǎn)品——混色紗。因?yàn)槿旧椒◤?fù)雜，用料講究，這種紗線的價格要比同類產(chǎn)品貴出20%。朱國民說：“他買我的新東西，他第一時間運(yùn)用了，做成了面料和服裝，他去賣給他的客戶的時候，那不是他的價格可以高嗎？是這樣的。所以現(xiàn)在新產(chǎn)品的創(chuàng)新，是避免這個同質(zhì)化競爭的一種武器。”

　　因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新，朱國民在與外商談判時，往往能掌握定價權(quán)。在談判中，他一般都會承諾，一個新產(chǎn)品在同一個海外區(qū)域市場最多只賣兩個大客商。這件衣服因?yàn)獒樋椆に嚨奶厥?，在一次展銷會被一位美國客商看重，客商提出要將此產(chǎn)品買斷。“把我們這個機(jī)器現(xiàn)在全部包掉了。就是你只要能做出來多少產(chǎn)量，他就要。你看這個結(jié)構(gòu)，你看外面在市場上，我們在中國市場看不到這樣的東西，很復(fù)雜。”

　　2008年朱國民的企業(yè)推出了幾十新款高檔面料，每個月都有兩三款上市，每款都要投入幾十萬元。但這些投入讓朱國民賺了個盆滿缽滿，更讓他在金融危機(jī)中存有寶貴的優(yōu)勢，因?yàn)樗钠髽I(yè)利潤率至少都在10%以上，相當(dāng)多的產(chǎn)品利潤率甚至達(dá)到30%。對于利潤至今仍維持在5%左右的同行們，朱國民希望大家能堅(jiān)定信心，多些創(chuàng)新性思維。“你如果比如說傳統(tǒng)的產(chǎn)品，它有原來的供應(yīng)商，你也能做，他也能做的時候，你只是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品，你通過價格，壓制價格，這不是一個好的途徑。你就是要憑新的東西，敲開他的門。”

　　就在眾多紡織出口企業(yè)為訂單頭疼的時候，朱國民卻看到新的機(jī)遇，最近他計劃與一個意大利的服裝廠合作，利用歐洲紡織企業(yè)的低迷，把自己的工廠開到意大利去。朱國民說，下一步他要擴(kuò)大自己的產(chǎn)能。“實(shí)際上增加一些設(shè)備，現(xiàn)在投入技改的話呢，當(dāng)然也要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的一個戰(zhàn)略，但是現(xiàn)在也有一個好處，現(xiàn)在在經(jīng)濟(jì)低迷的時候，你買這個設(shè)備相對而言比較便宜。”

　　在無錫，記者住了一個星期，走訪了幾家紡織品出口大戶，印象最深的就是光明集團(tuán)的趙啟文。老趙已經(jīng)到了可以退休的年紀(jì)，但他有點(diǎn)不甘心，因?yàn)樵谶@樣的危機(jī)時刻，把企業(yè)放下，他舍不得，也不愿意。臨行之際，他一再向我們表示——對于重建國內(nèi)品牌、走出危機(jī)心里沒底，可是“不管怎樣，人在陣地就在”。

　　除他之外，做面料的朱國民也給我們感慨，相對無錫上千家同行，他的日子算是過得好的，雖然他也告訴我們，自己丟了韓國市場訂單，但卻在歐美市場搶回來了。他的一句話，我很想借用送給出口大戶們——“你要拿出新東西，才能敲開人家的門”。