五、外貿(mào)冠軍的內(nèi)銷窘境

　　改革開(kāi)放后，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易規(guī)模開(kāi)始迅猛擴(kuò)張。國(guó)家陸續(xù)推出多項(xiàng)政策鼓勵(lì)出口。到了1995年，中國(guó)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)再一次出現(xiàn)大的跨越，機(jī)電產(chǎn)品取代紡織服裝成為第一大出口產(chǎn)品。而就是在這一年，張志明開(kāi)始做起了音箱的生意。上世紀(jì)90年代，國(guó)外電腦市場(chǎng)興起，隨之而來(lái)的是對(duì)電腦音箱的大量需求。張志明慶幸自已趕上了這個(gè)好時(shí)候。他的企業(yè)開(kāi)始迅速發(fā)展。如果不是去年開(kāi)始的金融危機(jī)，張志明還不會(huì)將目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。記者看到，現(xiàn)在的恒科公司營(yíng)銷中心，已經(jīng)分為國(guó)內(nèi)和國(guó)際兩個(gè)銷售部門，然而與國(guó)際部的忙碌相比，國(guó)內(nèi)銷售這邊顯得冷冷清清。浙江恒科實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷經(jīng)理過(guò)森梁說(shuō)：“目前我們?nèi)舜_實(shí)比較少。”記者：“為什么這么少？”，小過(guò)回答說(shuō)：“因?yàn)槲覀儑?guó)內(nèi)部剛剛成立，我們現(xiàn)在正在招兵買馬你看。”

　　這些都是讓張志明拿到大量海外訂單的音箱，有的款式最多的時(shí)候一個(gè)月就能出十幾萬(wàn)套，可是在國(guó)內(nèi)整整兩個(gè)月卻只賣了十幾套。這樣一個(gè)巨大的差距，問(wèn)題究竟出在哪呢？小過(guò)是恒科公司的老銷售員了，因?yàn)楣具^(guò)去一直做出口生意，他的主要工作就是針對(duì)海外客戶。而現(xiàn)在他也臨時(shí)跑起了內(nèi)銷。這天記者跟隨他和同事帶著公司的音箱來(lái)到了嘉善縣的一個(gè)國(guó)美電器城。雖然同在一個(gè)縣城，但這位經(jīng)理竟然沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)恒科的音箱品牌，盡管對(duì)小過(guò)他們帶來(lái)的產(chǎn)品很感興趣，但他表示，恒科的音箱不能在這里銷售。浙江嘉善市嘉善縣國(guó)美電器的經(jīng)理表示：“如果要進(jìn)賣場(chǎng)，我們跟他們的代理商簽訂合同的話，那么可以通過(guò)他來(lái)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。你可以作為他的那個(gè)供貨商。讓他作為你的代理商，你把產(chǎn)品先是轉(zhuǎn)給他那里，再轉(zhuǎn)到我們這里。進(jìn)我們國(guó)美。”記者問(wèn)：“不能直接進(jìn)入？”國(guó)美電器的經(jīng)歷回答記者：“對(duì)，因?yàn)槲覀兡壳皝?lái)說(shuō)已經(jīng)有一家在操作，所以說(shuō)不能沖突的。”

　　小過(guò)這才知道，像國(guó)美，蘇寧這樣大的賣場(chǎng)，大多只和某類產(chǎn)品的總代理商直接對(duì)話，而掌握著眾多電子產(chǎn)品廠家營(yíng)銷渠道的代理商不但對(duì)品牌有要求，在貨款回收上也往往要押上至少45天。大賣場(chǎng)的門坎難進(jìn)，那些商鋪林立的電子市場(chǎng)情況又會(huì)如何呢？從國(guó)美出來(lái)，小過(guò)又和同事馬不停蹄地趕到上海著名的百腦匯電腦城，這里經(jīng)銷著各種各樣的電子產(chǎn)品，他希望在這兒，能找到愿意合作的經(jīng)銷商。過(guò)森梁告訴記者：“現(xiàn)在外貿(mào)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，所以我們來(lái)看看有沒(méi)有機(jī)會(huì)做一些個(gè)新品牌。”

　　看到人家對(duì)自已的產(chǎn)品感興趣，小過(guò)也來(lái)了勁兒，拿起手機(jī)給對(duì)方試了起來(lái)?？勺詈蠼Y(jié)果還是讓他失望了。百腦匯電腦城銷售員：“和apple搭界的產(chǎn)品，相聯(lián)的產(chǎn)品它都是賣得比較好，但是也要看品牌的，像一般的品牌要打市場(chǎng)是很難的。我個(gè)人可以接受但是我們公司是主要是以JBL為主的總代理。應(yīng)該不會(huì)再為第二個(gè)品牌推銷了。”

　　就這樣，小過(guò)和同事在電腦城里跑了整整兩個(gè)小時(shí)，一圈下來(lái)他已是滿頭大汗。可是人家不是有自已固定的代理品牌，就是嫌他們的價(jià)格高，有的甚至還要先拿貨后結(jié)帳。過(guò)森梁告訴記者：“因?yàn)閲?guó)外的話，我覺(jué)得他們做事比較直接，只要我們?nèi)ジ?jìng)標(biāo)競(jìng)到了一個(gè)項(xiàng)目，我們只要按他們的要求把貨生產(chǎn)出來(lái)，我們就能收到錢，但是國(guó)內(nèi)就不一樣，國(guó)內(nèi)的銷售渠道他們就要求我們?nèi)ヤ佖洠缓笞鍪珍N的渠道，所以對(duì)我們的資金占用啊，然后貨款的回收都有很大的風(fēng)險(xiǎn)。”

　　缺乏內(nèi)貿(mào)的營(yíng)銷渠道，沒(méi)有足夠的把握投入更多的資金，記者在隨后的采訪中發(fā)現(xiàn)，這些是許多出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)共同面對(duì)的問(wèn)題。