三、“內(nèi)外”兼修 重振成都鞋

　　俄羅斯一直都是成都鞋的主要市場，然而在過去，和俄羅斯零售商談生意的主要是溫州和北京的經(jīng)銷商。因此雖然“成都造”的皮鞋早已經(jīng)走遍了俄羅斯的大街小巷，但卻很少有人知道這些鞋來自成都。俄羅斯查扣灰色清關(guān)造成的部分貿(mào)易商退市，讓經(jīng)營多年的銷售渠道被迫中斷。為了重新找回缺失的貿(mào)易鏈條，

2009年3月，成都的44家鞋廠，一起飛往俄羅斯參加鞋業(yè)博覽會(huì)。成都市制鞋產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)會(huì)長彭軍告訴記者：“當(dāng)時(shí)去的時(shí)候，大家心里想，包括那些工廠想呢，按照成都話說，大家出去耍一下。第一是看看市場到底是怎么回事，第二是看看俄羅斯的展覽會(huì)有什么新的機(jī)遇，抱著這種目的去的。”

　　莫斯科國際鞋類展覽會(huì)是世界上著名的專業(yè)鞋展之一，也是東歐地區(qū)規(guī)模最大的鞋類博覽會(huì)。從1997年舉辦至今，莫斯科國際鞋展基本代表了東歐市場的最新時(shí)尚趨勢(shì)。彭軍希望通過成都鞋廠集體參加國際鞋展，打響“中國女鞋之都”的區(qū)域品牌。然而一到俄羅斯，彭軍發(fā)現(xiàn)，國外客商根本就沒聽說過他們的品牌。彭軍說：“我們成都做了幾十年的俄羅斯市場，可以說每三個(gè)俄羅斯婦女穿的鞋子有一雙肯定是成都造的。靴子我們占了全國的70%的產(chǎn)量。居然俄羅斯人不知道這是成都造的。覺得成都還在做鞋嘛。所以我們感覺到的話，俄羅斯的市場，我們一定要自己去開發(fā)，我們一定要建立我們的直銷商城，我們中國女鞋之都的品牌一定要在俄羅斯打響。”

　　在這次國際鞋展上，許多俄羅斯客商被成都制鞋企業(yè)展臺(tái)的中國紅主題所吸引，幾天下來，參展的企業(yè)拿到了3000多萬美元的訂單。不過郭啟舟告訴記者，在他看來這次俄羅斯之行也正說明了成都制鞋產(chǎn)業(yè)的問題。郭啟舟表示：“從訂單的規(guī)模來說，我們最初預(yù)計(jì)是希望訂單量能夠有8000萬美元左右。那么實(shí)際上是只有3000萬，當(dāng)然這個(gè)業(yè)績也不錯(cuò)了，但是這也反映出我們的企業(yè)品牌的知名度，影響力和我們企業(yè)的接單能力這兩個(gè)方面還有需要進(jìn)一步推動(dòng)的地方。”

　　一方面要讓海外客商了解成都制鞋企業(yè)的情況，另一方面要讓國人了解成都的女鞋品牌。在成都市的一條繁華街道上，記者看到一家女鞋連鎖店，門口的店名上打出了“中國女鞋之都”的區(qū)域品牌。彭軍告訴記者：“我們是一個(gè)中國女鞋的制造基地，我們有上千家工廠。我們制造基地需要建設(shè)、建立我們的直銷平臺(tái)。我們中國女鞋之都名品連鎖店堅(jiān)持的一個(gè)原則就是工廠直銷，用工廠直銷的商業(yè)模式來開辟我們企業(yè)、產(chǎn)品的一個(gè)銷售渠道。建立我們的終端市場。”

　　彭軍告訴記者，以往一雙成品鞋從工廠進(jìn)入商場銷售，中間要經(jīng)過批發(fā)商和零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)。他們的連鎖店采取工廠直銷的經(jīng)營模式，希望用價(jià)格優(yōu)勢(shì)贏得消費(fèi)者對(duì)中國女鞋之都這個(gè)區(qū)域品牌的認(rèn)可。幾個(gè)月經(jīng)營下來，彭軍對(duì)店里的銷售情況非常滿意。他告訴記者：“

　　我們?cè)瓉碓O(shè)想的是，一個(gè)月的銷售額一個(gè)店有10萬元就不錯(cuò)了，現(xiàn)在來看我們已經(jīng)達(dá)到15萬元，因此我們想的話，一個(gè)工廠要想進(jìn)入連鎖這個(gè)體系，要想進(jìn)行一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)，要開到40家店。有了40家店就能夠保證一個(gè)工廠可以解決一千人的就業(yè)。“

　　為了應(yīng)對(duì)危機(jī)，成都鞋業(yè)一方面走出去開拓國外市場，另一方面，打起了內(nèi)銷的主意，但內(nèi)銷說起來容易，做起來難，在成都的采訪中向我們大倒苦水的企業(yè)不在少數(shù)，而我們另一路記者在浙江采訪也發(fā)現(xiàn)，開拓國內(nèi)市場確實(shí)不是一件容易的事。