合作為王

    在代理體制下，縫制設(shè)備行業(yè)的廠商關(guān)系一直是個熱門話題。近年來，由于行業(yè)產(chǎn)能過剩，市場競爭慘烈，廠商關(guān)系日趨復(fù)雜化。在當(dāng)前經(jīng)濟危機和市場極度蕭條的背景下，本就脆弱的廠商關(guān)系正經(jīng)受著更加嚴(yán)峻的考驗。

    為推動縫制設(shè)備行業(yè)和諧廠商關(guān)系的建立，本刊本期“聚焦”欄目對行業(yè)廠商關(guān)系的現(xiàn)狀作了專題報道。我們通過問卷調(diào)查的方式對國內(nèi)一批主要整機生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商進行了采訪。從大家反饋的信息來看，目前廠商之間的關(guān)系確實存在著諸多問題。同時，大家也都表達了要建立和諧廠商關(guān)系的熱切愿望。

    在很講究人情世故的中國，廠商關(guān)系往往比較復(fù)雜，而且其中很多都是短命的，能保持長期共榮的合作關(guān)系非常不容易。對廠商雙方來說，能有一個和諧長久的關(guān)系，對雙方的發(fā)展都至關(guān)重要。

    廠家和商家既是合作者，又是博弈者。這些年來，縫制設(shè)備行業(yè)廠商之間都或多或少存在著各種矛盾。“店大欺客”和“客大欺店”是商界固有的惡習(xí)。在當(dāng)前行業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵期，理順廠商關(guān)系已到了刻不容緩的時候。

    計劃經(jīng)濟時代廠商關(guān)系的特點是“制造為王”。那時候產(chǎn)品供不應(yīng)求，廠家凌駕于經(jīng)銷商之上，是制造為王。初級市場經(jīng)濟時代廠商關(guān)系的特點是“渠道為王”。那時候產(chǎn)品供大于求，經(jīng)銷商的地位十分重要，廠家反過來屈從于經(jīng)銷商，是渠道為王。處于高級市場經(jīng)濟時代的今天，廠商關(guān)系應(yīng)該走向“合作為王”。

    在高級市場經(jīng)濟時代，部分過度競爭的產(chǎn)業(yè)，不再一味沉醉于價格戰(zhàn)的紅海戰(zhàn)略之中，而是開始重視技術(shù)、管理、品牌、服務(wù)等綜合競爭力。大部分企業(yè)的部分產(chǎn)品賣不出去顯得過剩，而少數(shù)杰出企業(yè)的產(chǎn)品因有技術(shù)創(chuàng)新而供不應(yīng)求。也就是說隨著技術(shù)、價格、品牌、服務(wù)的分化，供不應(yīng)求的計劃稀缺性與供過于求的市場過剩性同時存在于高級市場之中。這個時候的廠家和經(jīng)銷商已不再是那種一方稱霸的畸形關(guān)系，而是開始進入一種和諧共生的關(guān)系。廠商雙方在營銷策略、定價權(quán)和售后服務(wù)等方面真正成為利益攸關(guān)的伙伴關(guān)系，“合作力”開始成為廠家和經(jīng)銷商共同關(guān)注的焦點。

    縱觀目前的縫制設(shè)備行業(yè)，廠商關(guān)系正處在從“渠道為王”到“合作為王”的過渡階段。一些有發(fā)展眼光，有共贏理念的廠家和經(jīng)銷商已經(jīng)開始探索并建立“合作為王”的廠商關(guān)系。從長遠來看，廠商關(guān)系走向競合是必然的趨勢。

    無論是渡過眼下的蕭條時期還是走向未來的繁榮發(fā)展，縫制設(shè)備行業(yè)都迫切需要建立穩(wěn)定和諧的廠商關(guān)系。我們期待，隨著行業(yè)發(fā)展走向理性化和市場競爭走向有序化，廠商之間相互尊重、平等協(xié)商、和平共處、互惠互利的和諧型關(guān)系能成為主流。