江蘇服裝：悄然謀變

　百世吉、軒帝尼、陽光時尚，這三家名氣不夠響亮的服裝品牌正在成為江蘇乃至全國服裝業(yè)關注的焦點。因為他們的背后都站著紡織服裝業(yè)的“巨頭”——百芙倫的幕后是“雅鹿”，軒帝尼是“紅豆”旗下的子品牌，而陽光時尚，正是陽光集團的一個服裝品牌。

　　金融危機背景下的集體發(fā)力，透露了江蘇服裝業(yè)巨頭悄然謀變的先聲。
 
百芙倫啟動雅鹿多品牌戰(zhàn)略

　　百世吉與雅鹿的合作始于飛機上的一次對話。

　　今年江蘇省服裝協會曾組織企業(yè)到荷蘭阿姆斯特丹參加一個經貿交流會，在飛機上，百世吉服飾有限公司董事長王薏感到旅途漫長乏味，就起身走到過道上，活動一下有些僵硬的身體。

　　當王薏走到雅鹿集團董事長兼總裁顧振華身邊時，就很自然地聊了起來。顧振華隨口問王薏：“你最近在忙什么呢？”王薏也隨口回答：“正和天使基金談一些合作。”

　　——正是這不經意的問答，拉開了雅鹿與百世吉合作的序幕。談到后來，顧振華說自己“也有些想法”，王薏則覺得“和顧總合作更靠譜”，王薏笑言：“這就是命啊。”

　　百世吉和雅鹿，一個是旗下擁有少淑女裝品牌“百芙倫”、年銷售額近億元的時尚休閑服裝公司；一個是以羽絨服為主、年銷售額達35億元的大集團，看似互不搭界，正如坐在本報記者面前接受采訪的王薏和顧振華，著裝風格迥異：一個身穿裝飾細致蕾絲的黑裙，浪漫溫婉；一個身穿白底細條紋的商務短袖，莊重大氣。兩者為何能夠合作？

　　百世吉和雅鹿的合作集中在百世吉旗下的“百芙倫”。王薏表示：“我們非?？粗匮怕箯姶蟮氖袌龈偁幜?。百芙倫和雅鹿雖然不在同一個平臺上，但是正因為這種差異性，才使我們能夠互通有無，這也是我們合作的基礎。”

　　顧振華對此也認同：“雅鹿具備生產優(yōu)勢，百芙倫進入雅鹿的產業(yè)鏈中，能夠更好的發(fā)力；而百芙倫有終端優(yōu)勢，兩者的合作將使資源利用最大化，達到1+1＞2的效果。”

　　雅鹿的強勢加入將改變百芙倫的未來：2年內專賣店開到300家，銷售額達到3億元，5年達到5億元。顧振華的“野心”很大：“3-5年，我們爭取將百芙倫作成中國第一女裝品牌。”

　　王薏透露，為了達到這個目標，百芙倫正在調整產品風格。“我們過去的風格適合那些‘還在做小女孩的夢’的年輕女性，下一步要去除一些過于細碎的設計，以適應更多的消費人群。”

　　開發(fā)二三線城市、下調產品價格、終端標準化和縮短研發(fā)周期是百芙倫新品牌戰(zhàn)略的四個重要舉措。王薏相信，借助雅鹿在全國的銷售網絡，百芙倫在全國的終端將迅速全線啟動。王薏介紹，以前產品一年只有2-3季，色彩只有2-3組，以后將變?yōu)橐荒晁募拘缕罚?個月上一次新品，甚至每個月、每周都上新品，縮短產品從開發(fā)到上市的時間。“我們要通過這次合作把原先沒能做的事都做了。”

      “做吧，沒關系，天塌下來我頂著。”顧振華笑稱自己是百芙倫的“堅強后盾”。

　　雅鹿與百芙倫的合作“泄露”了雅鹿的一些新動向：多品牌運作；從主打羽絨服向四季產品發(fā)展；發(fā)力終端。

　　對記者的這些猜測，顧振華并不否認，并一一回應。“的確，與百芙倫的合作可以說是雅鹿多品牌運作的開端。”顧振華透露，雅鹿正在醞釀和籌備與男裝品牌的合作。

　　“中國品牌與國外品牌在終端建設方面差距很大，這阻礙了中國服裝品牌的發(fā)展，也阻礙了中國從服裝產業(yè)真正發(fā)展成為時尚產業(yè)。”顧振華分析，雅鹿現在已經有4000多家店，但品牌獲得的忠誠度不夠，雅鹿要想長期發(fā)展羽絨服、男裝、女裝等，都必須要抓好終端，使雅鹿從現在的制造業(yè)品牌轉型成為商業(yè)品牌。

　　“用3年時間對雅鹿的終端進行提升，爭取銷售額3年后翻一番。”顧振華定下目標。

背靠“紅豆”，軒帝尼強化渠道掌控權

　　軒帝尼是紅豆集團服裝板塊目前主推的四個品牌之一，也是紅豆集團代理的唯一一個國外品牌。從2004年發(fā)展至今，軒帝尼在全國已經擁有300多家專賣店。但是，近一年多，軒帝尼品牌的消費者正在感受這個品牌的變化——

　　最直觀的變化是店面形象：旗艦店的門頭底紋已經全部被換為醒目的紫羅蘭色，“馬頭”LOGO和HETINEE為紅色的發(fā)光體；細心的消費還發(fā)現，專賣店內服裝的價格比以前便宜了。江蘇的消費者則會發(fā)現，這個位于江蘇無錫的品牌今年以來，在江蘇很多城鎮(zhèn)都增加了店面。

　　加盟商也能感到軒帝尼的變化——

　　總部正在強化自己控制權：店鋪形象由總部統(tǒng)一策劃、設計和施工；運營管理由總部直接運作；所有鋪貨、補貨、換貨由總部負責，加盟商不需帶款進貨，實行100%退、換貨；加盟店的管理人員、營業(yè)人員由總部統(tǒng)一招聘、培訓、錄用和管理；加盟商根據加盟店銷售額，按零售價的一定比例享受提成，每天結算；總部還負責處理顧客投訴和質量問題。

　　加盟商只有收益權，品牌商掌控渠道：這樣的經營模式不禁讓人聯想到同為江蘇男裝品牌的“海瀾之家”。法國軒帝尼服飾集團有限公司品牌總監(jiān)崔業(yè)松并不回避這個問題，他笑著對本報記者說：“學習不丟人。我們是在學習海瀾之家，他好的單店銷售可以達到1000多萬，其經營模式已經證明是成功的。”