服裝外貿(mào)營銷之道 贏在接單與跟單之間

    接單需量力而行，跟單要細心負責，這些看似簡單的問題卻往往成為困擾不少服裝外貿(mào)企業(yè)發(fā)展的軟肋。

    中國是世界最大的服裝生產(chǎn)基地，服裝外貿(mào)成為中國服裝行業(yè)的重要增長極，在很多投資者眼中成了旱澇保收的“香餑餑”，真的如此嗎？在實際的競爭中，畢竟是大浪淘沙，適者生存。如何逐漸建立起穩(wěn)定的客戶，為企業(yè)長期發(fā)展打下基礎，將成為每個服裝外貿(mào)企業(yè)必須面對的問題，畢竟，全球的采購量是穩(wěn)定的。拿到定單并不是一件輕松的事，不僅僅取決于價格。

    本文根據(jù)實際經(jīng)驗，從接單、跟單的角度對從事服裝外貿(mào)最值得注意的幾個問題現(xiàn)身說法，進行具體的分析。

    接單：需量力而行

    每個公司都有自己的強項，根據(jù)自己的實際情況，有目的性接受客人的定單，而不是盲目地期望自己成為一個客人的唯一的供應商，做所有類型的產(chǎn)品。打個比方，幾個人一起吃魚，但是，每個人可以吃魚頭，魚尾或魚中間的一部分就很好了，不能奢望一個人把一條魚都吃光。

    有的公司比較適合做西服，那就不要去接休閑類的東西，畢竟拿西服的流水線做休閑類的產(chǎn)品，無論從設備還是工人的實際操作，都是得不償失的。舉個例子，一件帶里子休閑西服，如果放在西服廠做，加工費大約是8美元，如果放在休閑類的工廠做，加工費大約是5美元。筆者曾經(jīng)遇到這樣一件事情：一個客人在北方的一個西服加工廠做了幾年西服，大家各個方面的合作總體還不錯，該西服工廠希望投資擴休閑的流水線，于是和這個客人商量，把休閑的褲子等系列產(chǎn)品放到該公司去做。

    生產(chǎn)線是按期投入了，意想不到的是，工人做習慣了毛料，不習慣做斜紋/燈心絨類的產(chǎn)品，產(chǎn)量很低，原本計劃一天可以出來1500條，實際的產(chǎn)量卻只有800條，加上中國新年到了，工廠放假，原本計劃在1月份走海運的貨物，拖到3月份全部走飛機。結果損失的不只是費用，還永遠地失去了一個客人。

    筆者后來和該客人聊天，他只是說，他永遠也不會和一個撒謊的人去做生意，連基本的信用都沒有。幸好遇到的是一個講信譽的國外客人，否則，前期買入的面料等將全部成為庫存。而該西服工廠的轉(zhuǎn)型計劃也沒有如期進行，后續(xù)資金不到位加上工廠的員工和管理人員不擅長做休閑類的東西，至今工廠仍然是以西服定單為主。

    有目的性選擇定單也是一個需要慎重考慮的問題。如果公司適合做日韓小型的定單，就應該繼續(xù)發(fā)揮自己的特長，而不是盲目地接歐美的大型定單。目前，中國紡織品服裝加工企業(yè)存在的一個明顯的弊端是，所有的公司都希望拿到比較大的定單，恨不得每個款式都要做幾萬件。

    隨著零售市場的多元化，越來越多的品牌強調(diào)自己的個性，而且，中高端的品牌和大眾品牌針對的客戶群完全不同，所以，你不可能期望單個款式的數(shù)量，比如BROOKSBROTHERS的量可以和Wal-mart的數(shù)量一樣。畢竟，前者是以中高檔消費者為主要的客戶群體。如果公司本身是以小的生產(chǎn)流水線為主，每條線大約20人，那接定單的時候就要考慮到這個制約因素，每個款式以1000件為宜。但是，實際運作起來，不見得做小定單的工廠贏利狀況比單純做大的定單的工廠贏利狀況差。

    筆者就親眼見到一家時裝工廠，原本以日韓的精品定單為主，在做了幾次美國的定單后，感覺做大的定單比較省事，于是，和國外的客戶達成長期合作的意向，然后合并生產(chǎn)流水線，卻沒有預計到，工廠各個方面配套的設施和強項不在大的定單方面，最后導致交期延誤，最初的幾張定單都是以自己支付空運為了結，得不償失。