外貿(mào)服裝加工企業(yè)成功轉(zhuǎn)內(nèi)銷要具備的基本要素

 　　中國已經(jīng)是“世界工廠”，中國服裝業(yè)的生產(chǎn)產(chǎn)值有相當(dāng)比例是依靠外貿(mào)企業(yè)出口獲得的。目前，不少外貿(mào)企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷品牌。而轉(zhuǎn)型是否能成功，還取決于企業(yè)本身的優(yōu)劣勢(shì)。

　　做內(nèi)銷品牌要具備六個(gè)基本條件

　　第一，需要有強(qiáng)烈的做內(nèi)銷品牌的概念和信心。特別是對(duì)做內(nèi)銷品牌的外貿(mào)企業(yè)來講，如果把做品牌當(dāng)成是一個(gè)過程或者當(dāng)成是一個(gè)投資的行為，那就完全是錯(cuò)誤的。首先要有一個(gè)強(qiáng)烈的信心和概念，因?yàn)樽銎放撇皇钦f今天投入明天就立刻產(chǎn)出的東西，品牌需要有一個(gè)至少為期1～3年的培養(yǎng)期。

　　第二，需要有一定的資金。資金的多少要看企業(yè)運(yùn)作的水平和規(guī)模來定，在國內(nèi)運(yùn)作的話，基本上男裝品牌在3000萬元左右，女裝品牌在1000萬到2000萬元之間。

　　第三，需要有一定的內(nèi)銷品牌的企業(yè)性質(zhì)、組織架構(gòu)和運(yùn)作方式。這是一個(gè)從品牌生產(chǎn)型企業(yè)向品牌運(yùn)營型企業(yè)的轉(zhuǎn)化，所以企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)可以分成兩方面來做：生產(chǎn)是生產(chǎn)，獨(dú)立核算，而做新品牌一定是要注冊(cè)新的公司，獨(dú)立運(yùn)作和核算。所以，生產(chǎn)型企業(yè)和品牌型企業(yè)的性質(zhì)、組織架構(gòu)、運(yùn)作方式都是不一樣的。

　　第四，需要協(xié)作團(tuán)隊(duì)。因?yàn)閮?nèi)銷品牌團(tuán)隊(duì)和外貿(mào)生產(chǎn)型企業(yè)不一樣，內(nèi)銷品牌需要更多重視研發(fā)能力、運(yùn)營能力，需要品牌的營銷人才和企劃人才，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成是不一樣的。

　　第五，需要解決供應(yīng)鏈問題。一般的外貿(mào)企業(yè)，通常來講，是做某種單品類的貿(mào)易，但是如果要運(yùn)做內(nèi)銷的品牌，那么肯定牽涉到產(chǎn)品四季化或者是系列化，甚至還有包、鞋、配飾等等。這樣就需要企業(yè)具備與之匹配的供應(yīng)鏈資源和控管能力。

　　第六，需要及時(shí)開拓市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。外貿(mào)企業(yè)運(yùn)作內(nèi)銷品牌時(shí)，前期是最困難的，因?yàn)閺膱F(tuán)隊(duì)到網(wǎng)絡(luò)到供應(yīng)鏈都是在逐步建設(shè)。不管外貿(mào)也好，做新品牌也好，供應(yīng)鏈完成后，一定要及時(shí)開拓你的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。

　　外貿(mào)企業(yè)要開創(chuàng)內(nèi)銷式品牌需要具備四個(gè)核心素質(zhì)。

　　第一，需要一個(gè)清晰的戰(zhàn)略。明確我們做品牌是為什么？三年計(jì)劃是什么？做品牌最終是走向哪里？品牌定位是什么？跟其他品牌怎么差異化？這就是清晰的戰(zhàn)略。尤其是差異化，在同質(zhì)化嚴(yán)重的市場(chǎng)中，在外貿(mào)企業(yè)不具備產(chǎn)品研發(fā)能力的基礎(chǔ)上，如果還做同質(zhì)化產(chǎn)品，那么市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)將是非常大的。

　　第二，需要正確的規(guī)劃和正確的系統(tǒng)。外貿(mào)企業(yè)相對(duì)系統(tǒng)鏈短、簡(jiǎn)單，內(nèi)銷品牌系統(tǒng)鏈長(zhǎng)、相對(duì)復(fù)雜。其中每一運(yùn)作版塊都有很多系統(tǒng)，而做系統(tǒng)需要經(jīng)過沉淀和積累，是適合企業(yè)應(yīng)用的。

　　第三，需要執(zhí)行有效的團(tuán)隊(duì)。外貿(mào)企業(yè)在組織產(chǎn)品的時(shí)候，因?yàn)閷?duì)內(nèi)銷品牌的運(yùn)作流程和業(yè)務(wù)不了解，所以導(dǎo)致在篩選人才方面遇到瓶頸和誤差，這一點(diǎn)會(huì)讓企業(yè)走一段彎路，但是這點(diǎn)很正常。

　　第四，需要合理資金保障。做品牌是長(zhǎng)線投資的一項(xiàng)事業(yè)，絕不是投機(jī)的概念，所以外貿(mào)企業(yè)不要認(rèn)為品牌很容易做，但是也不要把品牌想的那么難做。怎樣合理的分配資金，企業(yè)要根據(jù)自身的盈利能力，去進(jìn)行階段性投資的評(píng)估。

　　中國已經(jīng)有長(zhǎng)達(dá)20～30年輕紡工業(yè)、小商品和服裝等方面的加工經(jīng)驗(yàn)和能力，但是全球的生產(chǎn)格局仍在轉(zhuǎn)換變化中。

　　并不是說做生產(chǎn)就一定有出路，因?yàn)槿斯こ杀尽⒌貐^(qū)價(jià)值都在變化，尤其是人民幣匯率提高后，長(zhǎng)遠(yuǎn)看生產(chǎn)必將發(fā)生轉(zhuǎn)移或部分轉(zhuǎn)移。最發(fā)達(dá)地方可以擁有品牌、做研發(fā)創(chuàng)新、制定標(biāo)準(zhǔn)，稍微落后些的做自主研發(fā)，再落后一些的做精細(xì)加工……但無論精細(xì)加工還是粗加工，統(tǒng)稱為OEM。而OEM最終要向ODM（自主設(shè)計(jì)經(jīng)營）和OBM（自主品牌經(jīng)營）轉(zhuǎn)化。

　　OEM不可能消失，只會(huì)轉(zhuǎn)移，到了轉(zhuǎn)移不下去的時(shí)候，就會(huì)開始進(jìn)行戰(zhàn)略升級(jí)。由此，生產(chǎn)企業(yè)將分化為ODM型、OEM型。OEM型永遠(yuǎn)是拿低毛利，而ODM型可以拿高毛利。什么是ODM型？就是說你也許沒有很大的工廠，甚至是沒有自己的工廠，但是你可以接300萬件的訂單，因?yàn)槟阌泻軓?qiáng)的推廣和銷售能力，有定向研發(fā)和開發(fā)能力，有自我控管和外貿(mào)控管能力。這樣，你也可以只做300萬件中的15萬件，剩下的分配給其他工廠來做。

　　我們認(rèn)為，未來ODM企業(yè)和OEM企業(yè)的比例大概是2：8，所以O(shè)DM企業(yè)將是生產(chǎn)型企業(yè)提升的方向。