走出服裝死亡淡季營銷：過渡期簡單轉(zhuǎn)型

      在終端，商家要創(chuàng)造利潤，從整體考慮，無疑要從兩方面努力，一個是從了解顧客的角度，另一個是從自身的經(jīng)營管理。從旺季到淡季，顧客的消費心理有怎樣的變化？商家可以采取哪些方式方法？而從渠道、物流等自身經(jīng)營角度來說，是不是有幾種簡單的轉(zhuǎn)型方法？

    在前幾期中，我們從淡季的來源、淡季應對策略，如何解決庫存，等方面剖析歸納了淡季的營銷策略，這一期，我們將以小結(jié)的方式歸納幾種簡單的淡旺季之間轉(zhuǎn)型的方法，使代理加盟商們在淡旺季轉(zhuǎn)換之間，把握重點，提升業(yè)績。

    在終端，商家要創(chuàng)造利潤，從整體考慮，無疑要從兩方面努力，一個是從了解顧客的角度，另一個是從自身的經(jīng)營管理。從旺季到淡季，顧客的消費心理有怎樣的變化？商家可以采取哪些方式方法？而從渠道、物流等自身經(jīng)營角度來說，是不是有幾種簡單的轉(zhuǎn)型方法？本期我們將從這兩個方面來探討淡季營銷的幾個簡單操作方法。

    一、了解淡季顧客三種心理

    在終端店鋪中，產(chǎn)品、服務、品牌、折讓、創(chuàng)新，每一個層面都不是獨立存在的。但總有個核心的部分。正如我們在麥當勞里感受的是產(chǎn)品、品牌，麥當勞的成功不是因為服務，而是因為品牌創(chuàng)新和產(chǎn)品本身符合了現(xiàn)代人生活節(jié)奏快的要求，給了人更多的空間感，也就是說它符合了消費者的心理需求。

    1、顧客的淡季心理

    很多時候我們常說淡季生意如何不好做，因為淡季，顧客的消費概念下降，但事實上，顧客的淡季消費心理是企業(yè)品牌的擁有者——商家給顧客養(yǎng)成的習慣。因為隨著在某一時間銷售業(yè)績的下降，或者是與同行業(yè)的競爭，打折成為商家的殺手锏，尤其是當商家認為所謂的淡季到來，頻繁的打折，服務培訓的不斷加強，使商家忽略了消費者的潛在需求是產(chǎn)品。系列的折讓讓顧客開始從一種淡季習慣打折的角度看待產(chǎn)品，這也就造成了在淡季抱著圖便宜的心態(tài)消費的心理。

    2、圖便宜的思維方式

    很多時候，大多數(shù)潛在的消費者在大批折扣面前競相購物，主要是抱著便宜的心態(tài)，而不是因為產(chǎn)品本身，使得他們有物超所值得感覺，久而久之，形成一種習慣。

   3、滿足的自我心態(tài)，占便宜的心理

    淡季買衣服，大多數(shù)人是圖便宜的心態(tài)，我們怎么樣讓顧客感覺到“便宜”？麥當勞的東西也不便宜，可是為什么我們經(jīng)常會去？一流的裝修，二流的產(chǎn)品，三流價位，顧客有物超所值的感覺。當顧客一進門，之所以要問打不打折一定跟你店鋪的形象有關系，這時候商家就要考慮另外一種心態(tài)：化妝，無論做什么樣價位的品牌對店鋪的形象都要注意，貨品陳列的方式更要注意。舉個例子，百榮從四年前開始做，到去年位置才上升，這么多年為什么一直不溫不火？因為大家已經(jīng)習慣了那種批發(fā)的方式。百榮之所以能在批發(fā)市場當中存活下去跟裝修有一定關系，讓人們一看這個品牌做得很規(guī)范。

    很多時候，因為我們對于化妝的疏忽，所以使顧客感受不到物超所值的感覺。圖便宜不是價格問題，而是有沒有滿足除了產(chǎn)品和價格以外其他的東西。麥當勞就是通過這方面造就他的快餐王國，因為他給了我們私密的空間，安靜的環(huán)境。邦威和以純能夠快速的進入市場是他們的形象政策。圖便宜的思維方式是物超所值的感覺沒有到位，所以顧客會要求我們的價格很低，因為你給我的感覺就是不值那么多。

    對于消費者心理的把握的最終目的是促成銷售，提升利潤。而從旺季到淡季這樣一個過渡期，除了了解和把握消費者的心理從而制定相應的策略之外，從店鋪的整體銷售考慮，可以有這樣十個簡單的關鍵性元素歸納。