經(jīng)銷商要學(xué)會從“等訂單”到“跑訂單”

　　筆者近期在給某著名火腿企業(yè)全國巡回講課時，不止一次地聽到這樣的話：“某某經(jīng)銷商依靠企業(yè)品牌拉力，一直處于被動銷售的狀態(tài)，他們的工作就是每天等下游客戶的訂單電話，然后裝車送貨，回來繼續(xù)坐等客戶上門或者等客戶訂單”，“他們雖不是坐商，但比起那些坐商，也進(jìn)步不多，這讓我們廠家很頭疼”。

　　以上所述，就是一種典型的“等訂單”式，為什么會存在這種“等訂單”現(xiàn)象呢？它有哪些缺陷呢？

　　之所以會存在“等訂單”的現(xiàn)象，不外乎有如下幾個原因：

　　1、經(jīng)銷商原有的經(jīng)營慣性使然。比如，坐商觀念嚴(yán)重，以前都是坐等顧客上門，基本上靠“坐以待幣”，現(xiàn)在主動去找客戶推銷，面子上過不去。

　　2、經(jīng)營上的保守主義。由于主動上門推銷，存在著銷量不穩(wěn)定現(xiàn)象，害怕主動上門銷售的人力費(fèi)用、油費(fèi)等花費(fèi)過多，怕“吃虧”，導(dǎo)致思想保守，主動參與市場的意識薄弱，患得患失，停滯不前。

　　3、企業(yè)的廣告拉動型定位，養(yǎng)懶了客戶。由于一些企業(yè)屬于品牌及廣告拉動市場，基本上不用費(fèi)大力氣，就可以實(shí)現(xiàn)銷售，他們靠坐等顧客上門，就可以實(shí)現(xiàn)利潤的獲取，在這種條件下，他們形成了自己的行為惰性。

　　4、廠家的保姆式貼身服務(wù)，由于較為明確的廠商分工，廠家人員負(fù)責(zé)訂單的獲取，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送，在此合作模式下，經(jīng)銷商淪為了廠家的物流配送商，甚至“裝卸工”，也進(jìn)一步弱化了自己在市場中的定位與作用。

　　以上不論哪種原因造成的“等訂單”，它都具有如下缺陷：

　　1、 被動。一個“等”字，體現(xiàn)出一種狀態(tài)，這種狀態(tài)可能有迷茫、有無奈、有困惑、

　　有壓力，但被動的滋味最后一定不好受，有可能會被廠家所無情拋棄，也可能會被同行所擊垮，也有可能自己在時間的沖刷下逐漸走向沒落。

　　2、 粗放。坐等顧客上門，必然會喪失對市場與客戶的把控，會失去對市場的敏感與感

　　知，會在不知不覺間與下游客戶拉大距離，這種粗放，會對市場越來越模糊，越來越失去市場的青睞與寵愛。

　　3、 易被競爭對手攻擊。這種粗放，注定了會存在很多市場空隙和漏洞，甚至?xí)?ldquo;千瘡

　　百孔”，會越來越被競爭對手所關(guān)注，他們會乘虛而入，會抓住機(jī)會，搶占市場，就會有“四面楚歌”、“兵臨城下”之感。

　　“變則通，通則久”，坐等訂單的經(jīng)銷商要想改變被動的格局，要想做強(qiáng)做大，就必須從坐商到行商，也就是從“等訂單到跑訂單”。

　　什么是“跑訂單”呢？所謂“跑訂單”就是主動走出去，主動營銷，主動推介產(chǎn)品，主動提供服務(wù)。“跑訂單”有什么好處呢？

　　1、 主動。一個“跑”字，體現(xiàn)了一種主動，一種積極進(jìn)取的精神狀態(tài)，一種主動參與

　　市場競爭的豪邁，這是一種與時俱進(jìn)的體現(xiàn)，是經(jīng)銷商迎合市場潮流，協(xié)同廠家勇于參與市場競爭的斗志。

　　2、 精細(xì)。主動出擊，可便于經(jīng)銷商更好地找到契合點(diǎn)，比如下游渠道與終端客戶喜

　　歡什么樣的產(chǎn)品，未來如何把握渠道與終端，如何與客戶建立一種持續(xù)的關(guān)系，如何更好地與下游渠道及客戶進(jìn)行互動交流與溝通，只有下到基層一線去，才能更好地對渠道及市場，做深、做細(xì)、做透。