我的營(yíng)銷體會(huì)
2008年1月18日，從大理飛回上海的第二天，跟著營(yíng)銷總監(jiān)開車前往浙江，正式開啟我的營(yíng)銷生涯，這是我人生中一段全新的旅程。
很多朋友都認(rèn)為我不適合做業(yè)務(wù)，不夠狡猾市儈，不善言辭，沒有業(yè)務(wù)員特有的那種激情。但我想如果以后自己創(chuàng)業(yè)，不克服這些短板不行，即使不能改變，也需要有一定的經(jīng)驗(yàn)，于是我決定去市場(chǎng)煅練。我做銷售的目的很簡(jiǎn)單，就是學(xué)習(xí)如何與商場(chǎng)人士打交道，學(xué)習(xí)如何做成生意，并完成業(yè)務(wù)目標(biāo)。
公司的業(yè)務(wù)類型主要是做渠道，2008年需要在充分利用以前的代理網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，優(yōu)化重組網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)作一個(gè)新品牌，因此要重新布局市場(chǎng)，并根據(jù)年?duì)I業(yè)目標(biāo)和區(qū)域市場(chǎng)情況，建立新品牌的銷售網(wǎng)絡(luò)。在跟隨營(yíng)銷總監(jiān)走訪浙江經(jīng)銷商的過(guò)程中，第一次見識(shí)到商人的狡猾，以及商務(wù)談判中的技巧，看似閑談雜侃，實(shí)則刀刀見血，看似笑容滿面，實(shí)則陰謀疊出。沒有豐富的經(jīng)驗(yàn)，根本就沒辦法理解他明面話語(yǔ)下的隱含意義。
整個(gè)浙江市場(chǎng)走了一圈之后，我與營(yíng)銷總監(jiān)商定先從駐點(diǎn)開始，我選擇了溫州這個(gè)公認(rèn)的骨頭去啃，如何按時(shí)按量達(dá)成銷售和回款目標(biāo)，特別是回款，是一大考驗(yàn)。單獨(dú)出差的當(dāng)天，第一次發(fā)現(xiàn)自己如此怯懦，在長(zhǎng)途車站徘徊數(shù)小時(shí)，以至于錯(cuò)過(guò)了正常班次，不得不加錢趕最后一班。到了經(jīng)銷商的公司，才知道作為一個(gè)普通業(yè)務(wù)員是如何艱難。那一天，我只跟總經(jīng)理?yè)]了下手打個(gè)招呼，就再也沒見到他人影，感覺非常尷尬。迅速平復(fù)心情后，我決定先從其公司里面了解情況，從基層逐一突破，通過(guò)與員工交流來(lái)了解其人員結(jié)構(gòu)，再跟他們一個(gè)個(gè)認(rèn)識(shí)、熟悉，再了解更多的情況。一天以后，跟業(yè)務(wù)員和維修人員走訪市場(chǎng)，了解和觀察溫州市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)情況，閑時(shí)走訪經(jīng)銷商的二級(jí)了解市場(chǎng)，然后通過(guò)內(nèi)務(wù)查詢經(jīng)銷商與公司歷年的合作記錄，綜合分析。
我了解到，這家公司是經(jīng)銷商夫婦白手起家的，經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品已有7年歷史，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中影響力還不錯(cuò)。隨著公司的發(fā)展，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)自己的管理存在很大問(wèn)題，因?yàn)檎也坏睫k法而迷茫，因?yàn)槊悦６撩杂诮?jīng)營(yíng)管理的培訓(xùn)中，投入在公司管理和市場(chǎng)開拓上的精力很少，本末倒置了。2007年下半年流失了一位資深業(yè)務(wù)員和一位技術(shù)比較好的機(jī)修工，丟失了厚料機(jī)市場(chǎng)，銷售主要集中在了惟一的業(yè)務(wù)員身上，機(jī)修工技術(shù)實(shí)力也迫切需要加強(qiáng)。公司管理松散，年輕員工業(yè)務(wù)能力不足，公司總經(jīng)理雖正值當(dāng)打之年，但限于自身素質(zhì)，迫切想提升卻心有余而力不足。因?yàn)闆]有設(shè)專門的人員管理二級(jí)經(jīng)銷商，使物流速度、產(chǎn)品價(jià)格管理、資金往來(lái)業(yè)務(wù)等不是很順暢，當(dāng)?shù)囟?jí)經(jīng)銷商常有一些抱怨。也因此，溫州市場(chǎng)成為一塊“難啃的骨頭”，主要問(wèn)題是銷售量下降、回款不及時(shí)。
發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商存在的問(wèn)題后，為穩(wěn)妥起見，我將情況向上司反應(yīng)，并與前任同事核實(shí)相關(guān)情況，提出以提升其內(nèi)部管理水平、幫助其加強(qiáng)二級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)管理，來(lái)?yè)Q取經(jīng)銷商對(duì)我本人的認(rèn)可。此時(shí)18天時(shí)間已悄然溜走。得到上司肯定之后，我做了一份溫州市場(chǎng)及經(jīng)銷商公司的分析報(bào)告，一份提升經(jīng)銷商公司及渠道管理水平的詳細(xì)計(jì)劃，在離開溫州之前約總經(jīng)理面談。原定1個(gè)小時(shí)的面談持續(xù)了3個(gè)小時(shí)。我們約定，我的工作主要是幫他提升管理水平，培訓(xùn)員工，而我每個(gè)月的銷售回款目標(biāo)由經(jīng)銷商搞定。
應(yīng)代理商的要求，我針對(duì)其公司具體情況，即員工年輕、管理松散、日常工作無(wú)計(jì)劃性等特性，做了一次培訓(xùn)。從員工的人生目標(biāo)、職業(yè)生涯規(guī)劃、日常工作計(jì)劃，全員營(yíng)銷意識(shí)、服務(wù)客戶的基本特性，一般業(yè)務(wù)流程等方面入手，將我公司產(chǎn)品和產(chǎn)品年度銷售計(jì)劃及分解、經(jīng)銷商的意愿以及個(gè)人經(jīng)歷等融入到具體的案例中進(jìn)行介紹，培訓(xùn)很成功。通過(guò)這次培訓(xùn)，我把自己銷售了出去，讓其公司職員看到了自己的發(fā)展方向，激發(fā)了工作激情，又把我公司產(chǎn)品本年度的銷售計(jì)劃分解、經(jīng)銷商的態(tài)度傳遞了下去，也與經(jīng)銷商的所有員工建立了一種信任感、尊重感。
接下來(lái)的工作按計(jì)劃進(jìn)行，變得很輕松。協(xié)助主要市場(chǎng)的二級(jí)經(jīng)銷商開展?fàn)I銷工作，同時(shí)為其爭(zhēng)取公司的技術(shù)支持，督促其與經(jīng)銷商的相關(guān)人員加強(qiáng)溝通，讓他感覺到自己得到了足夠的尊重。一個(gè)季度下來(lái)，我的銷售回款全部按時(shí)、按量完成，也沒有給經(jīng)銷商帶來(lái)任何存貨或資金方面的負(fù)擔(dān)。
2008年4月份的公司會(huì)議上，公司宣布把兩個(gè)品牌的營(yíng)銷部合二為一，兩個(gè)部門進(jìn)行人員優(yōu)化重組后重新劃分區(qū)域，我被調(diào)到山東。5月份與區(qū)域經(jīng)理一起走訪了山東、河南之后，我們商定，由我負(fù)責(zé)膠東半島，包括青島、煙臺(tái)、威海、濰坊市場(chǎng)。
浙江與山東的商人很不同，浙江人說(shuō)干就干，山東人是說(shuō)干卻半天不動(dòng)，與浙江比起來(lái)，山東的工作、生活節(jié)奏非常慢。膠東半島服裝產(chǎn)業(yè)幾乎全部與韓資、日資有關(guān)系，剩下的小廠就是給這些大廠加工，中資的大服裝廠鳳毛麟角。2007年下半年開始，山東服裝產(chǎn)業(yè)初現(xiàn)危機(jī)，韓資服裝廠紛紛倒閉，煙臺(tái)一家上萬(wàn)人的韓資服裝廠老板在一夜之間卷款消失，給大量小廠和工人造成巨大損失；威海、煙臺(tái)的服裝市場(chǎng)幾乎癱瘓。在原來(lái)的重點(diǎn)市場(chǎng)癱瘓以后，同行經(jīng)銷商紛紛跑去山東中西部跑馬圈地。絕大部分縫制設(shè)備經(jīng)銷商要么撤退，要么把精力放到其它產(chǎn)業(yè)上面。
基于以上因素，膠東半島的工作開展非常困難，煙臺(tái)、威海市場(chǎng)只是去維護(hù)客戶關(guān)系；青島市場(chǎng)協(xié)助經(jīng)銷商跟進(jìn)幾個(gè)大單，然后為經(jīng)銷商分析市場(chǎng)，協(xié)助他們加強(qiáng)內(nèi)部管理，健全業(yè)務(wù)體系；諸城經(jīng)銷商技術(shù)力量雄厚，影響力較大，但銷售意識(shí)薄弱，我就幫他們?cè)O(shè)計(jì)市場(chǎng)走訪計(jì)劃，協(xié)助并督促市場(chǎng)走訪，收集訂單信息，效果還不錯(cuò)。因受大環(huán)境影響，服裝廠投資非常謹(jǐn)慎，也無(wú)法立竿見影。
這一年來(lái)我學(xué)到很多東西，但真正想要的終端客戶開發(fā)卻很少接觸，但是，這段營(yíng)銷經(jīng)歷，讓我真正明白了一個(gè)道理：客戶永遠(yuǎn)有需求，做營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)就是不斷滿足客戶的需求！
