楊大筠：服裝代理商思維應據(jù)形勢而變

　　從2008年下半年起全國各代理商的生意都開始變得不好做，不僅小商品代理商如此，一些大的、著名品牌的代理商的生意也大不如前。以運動品牌阿迪達斯為例，由于奧運會后國內(nèi)運動市場消費下滑，該品牌自2008年下半年開始庫存加大，甚至出現(xiàn)了不少代理商交了訂貨押金寧愿損失押金也不去訂貨的情況。之所以如此是因為依據(jù)代理商的判斷，如果選擇不損失押金而再去訂貨將要承受押金兩倍金額以上的庫存。
　　
　　國內(nèi)一些知名品牌也遇到了這種情況。分析國內(nèi)一批服裝類上市公司去年的年報和今年上半年的半年報可以發(fā)現(xiàn)，雖然它們的銷售額依然保持著不小的增長，但利潤增長幅度基本都遠低于銷售額的增長，品牌贏利能力呈現(xiàn)下滑趨勢，原因就是不少產(chǎn)品是以折扣的形式銷售的。
　　
　　這種狀況下，代理商面臨的處境是，整體消費市場的消費需求出現(xiàn)了很大下滑。市場必須有需求，這是企業(yè)贏利的最大保證。所以這時候，企業(yè)試圖利用聘請新的營銷總監(jiān)、開更多的店鋪等形式以求提高銷售的效果都不盡理想。代理商這時候真正需要做的，其實是開源節(jié)流、節(jié)約成本、踏踏實實提升管理水平、對工作人員進行培訓，練好內(nèi)功，這樣當市場好轉(zhuǎn)的時候才能迎頭趕上。

　　緊貼市場多元化發(fā)展
　　
　　經(jīng)銷商必須意識到，未來想靠單一品類打開市場非常困難，必須朝著多元化方向發(fā)展，代理銷售多品類、有特色的產(chǎn)品。以內(nèi)衣為例，現(xiàn)在消費者口味變得更加多元化，在終端店鋪里只賣單一品類已經(jīng)不再適應消費需求，不少內(nèi)衣代理商也開始開大店，在店鋪里銷售文胸、底褲、保暖內(nèi)衣、傳統(tǒng)內(nèi)衣、家居服、甚至襪子等豐富的品類。
　　
　　做代理的商機，就在于對消費者消費心理、對于潮流的準確判斷和把握。依據(jù)我的判斷，未來5~10年的中國市場上，女裝市場會有非?？焖俚陌l(fā)展，其中一類是快時尚品牌如ZARA等；另一類是像瑪絲菲爾、歌力思這樣的新奢侈品義品牌。代理商必須把握好這一點。
　　
　　當前的市場還越來越細分化。還以內(nèi)衣為例，一些企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)把內(nèi)衣細分為上班穿著的內(nèi)衣、做飯時穿的內(nèi)衣、外出旅游時穿著的內(nèi)衣，甚至包括為特殊性取向群體穿著的內(nèi)衣等。在這一趨勢下，代理商做生意不能只做規(guī)模，還要學會做細。

　　摒棄功利思維
　　
　　代理商當前還應摒棄功利思維。很多代理商目前還經(jīng)?；叵肫鹕鲜兰o90年代那種物業(yè)成本低、開一家店就能數(shù)錢數(shù)到手抽筋的日子，這種思想最不可取。時代變了，經(jīng)營環(huán)境和競爭環(huán)境變了，經(jīng)營思路一定要有所調(diào)整。代理商現(xiàn)在一定不能再抱有功利的思想。所以，當選定一個品牌做代理的時候，一定要首先安下心來踏踏實實做好這個品牌，不要總是好高騖遠，試圖代理多個品牌。許多代理商會有這樣的想法，認為不能把雞蛋放在同一個籃子里，所以代理許多品牌，每個品牌分別開店。其實，在庫存控制上來說這是大忌諱，因為品牌越多，庫存越難控制。一個品牌開6家店鋪和6個品牌各開一家店鋪，效果顯然是不一樣的，后者的庫存大略是前者的6倍。所以，代理商一定要清楚自己的主業(yè)是什么，主要精力是做什么。

　　市場的不斷變換，要求未來的代理商和銷售人員越來越專業(yè)，要求他們既要懂工藝，又要能把握流行資訊，還要懂陳列、銷售技巧以及顧客心理。