楊大筠：服裝代理商思維應(yīng)據(jù)形勢而變

　　從2008年下半年起全國各代理商的生意都開始變得不好做，不僅小商品代理商如此，一些大的、著名品牌的代理商的生意也大不如前。以運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯為例，由于奧運(yùn)會(huì)后國內(nèi)運(yùn)動(dòng)市場消費(fèi)下滑，該品牌自2008年下半年開始庫存加大，甚至出現(xiàn)了不少代理商交了訂貨押金寧愿損失押金也不去訂貨的情況。之所以如此是因?yàn)橐罁?jù)代理商的判斷，如果選擇不損失押金而再去訂貨將要承受押金兩倍金額以上的庫存。
　　
　　國內(nèi)一些知名品牌也遇到了這種情況。分析國內(nèi)一批服裝類上市公司去年的年報(bào)和今年上半年的半年報(bào)可以發(fā)現(xiàn)，雖然它們的銷售額依然保持著不小的增長，但利潤增長幅度基本都遠(yuǎn)低于銷售額的增長，品牌贏利能力呈現(xiàn)下滑趨勢，原因就是不少產(chǎn)品是以折扣的形式銷售的。
　　
　　這種狀況下，代理商面臨的處境是，整體消費(fèi)市場的消費(fèi)需求出現(xiàn)了很大下滑。市場必須有需求，這是企業(yè)贏利的最大保證。所以這時(shí)候，企業(yè)試圖利用聘請(qǐng)新的營銷總監(jiān)、開更多的店鋪等形式以求提高銷售的效果都不盡理想。代理商這時(shí)候真正需要做的，其實(shí)是開源節(jié)流、節(jié)約成本、踏踏實(shí)實(shí)提升管理水平、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，練好內(nèi)功，這樣當(dāng)市場好轉(zhuǎn)的時(shí)候才能迎頭趕上。

　　緊貼市場多元化發(fā)展
　　
　　經(jīng)銷商必須意識(shí)到，未來想靠單一品類打開市場非常困難，必須朝著多元化方向發(fā)展，代理銷售多品類、有特色的產(chǎn)品。以內(nèi)衣為例，現(xiàn)在消費(fèi)者口味變得更加多元化，在終端店鋪里只賣單一品類已經(jīng)不再適應(yīng)消費(fèi)需求，不少內(nèi)衣代理商也開始開大店，在店鋪里銷售文胸、底褲、保暖內(nèi)衣、傳統(tǒng)內(nèi)衣、家居服、甚至襪子等豐富的品類。
　　
　　做代理的商機(jī)，就在于對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)心理、對(duì)于潮流的準(zhǔn)確判斷和把握。依據(jù)我的判斷，未來5~10年的中國市場上，女裝市場會(huì)有非常快速的發(fā)展，其中一類是快時(shí)尚品牌如ZARA等；另一類是像瑪絲菲爾、歌力思這樣的新奢侈品義品牌。代理商必須把握好這一點(diǎn)。
　　
　　當(dāng)前的市場還越來越細(xì)分化。還以內(nèi)衣為例，一些企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)把內(nèi)衣細(xì)分為上班穿著的內(nèi)衣、做飯時(shí)穿的內(nèi)衣、外出旅游時(shí)穿著的內(nèi)衣，甚至包括為特殊性取向群體穿著的內(nèi)衣等。在這一趨勢下，代理商做生意不能只做規(guī)模，還要學(xué)會(huì)做細(xì)。

　　摒棄功利思維
　　
　　代理商當(dāng)前還應(yīng)摒棄功利思維。很多代理商目前還經(jīng)?；叵肫鹕鲜兰o(jì)90年代那種物業(yè)成本低、開一家店就能數(shù)錢數(shù)到手抽筋的日子，這種思想最不可取。時(shí)代變了，經(jīng)營環(huán)境和競爭環(huán)境變了，經(jīng)營思路一定要有所調(diào)整。代理商現(xiàn)在一定不能再抱有功利的思想。所以，當(dāng)選定一個(gè)品牌做代理的時(shí)候，一定要首先安下心來踏踏實(shí)實(shí)做好這個(gè)品牌，不要總是好高騖遠(yuǎn)，試圖代理多個(gè)品牌。許多代理商會(huì)有這樣的想法，認(rèn)為不能把雞蛋放在同一個(gè)籃子里，所以代理許多品牌，每個(gè)品牌分別開店。其實(shí)，在庫存控制上來說這是大忌諱，因?yàn)槠放圃蕉?，庫存越難控制。一個(gè)品牌開6家店鋪和6個(gè)品牌各開一家店鋪，效果顯然是不一樣的，后者的庫存大略是前者的6倍。所以，代理商一定要清楚自己的主業(yè)是什么，主要精力是做什么。

　　市場的不斷變換，要求未來的代理商和銷售人員越來越專業(yè)，要求他們既要懂工藝，又要能把握流行資訊，還要懂陳列、銷售技巧以及顧客心理。