高庫(kù)存下的尾貨歸宿 處理方法各有利弊

　巨大的庫(kù)存已成為懸在生產(chǎn)商和渠道商頭上的達(dá)摩利斯之劍——誰(shuí)能把庫(kù)存清掉，誰(shuí)就獲得了生存下來(lái)的機(jī)會(huì)。現(xiàn)金為王的時(shí)代，無(wú)論是三折、二折甚至一折，都有人在割肉甩賣，只要能把現(xiàn)貨變成真金白銀。

　　庫(kù)存警戒線亮起紅燈

　　按照行業(yè)的正常運(yùn)作，10％-20％的范圍被視作安全庫(kù)存，也就是說(shuō)生產(chǎn)10000件衣服，其中有1000-2000件屬于庫(kù)存是家常便飯，這同時(shí)也在服裝企業(yè)的可控范圍之內(nèi)。不過(guò)隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生改變，一方面出口遇阻，國(guó)外采購(gòu)商毀單的情況越來(lái)越多；另一方面，國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商開始謹(jǐn)慎出手，訂貨會(huì)上的采購(gòu)意向有所減弱，直接導(dǎo)致提貨量有所減少。“我們也是沒(méi)辦法。”一位國(guó)內(nèi)某男裝品牌上市公司的經(jīng)銷商向記者表示，主要是去年下半年的銷售情況對(duì)信心造成了影響。“幾年賺的錢，半年就可能虧個(gè)精光，我們不得不謹(jǐn)慎出手。”這并非夸大其辭。

　　出口數(shù)字下滑，直接呈現(xiàn)的是訂貨量的減少。在金融海嘯突然來(lái)襲的2008年，“毀單”使得大量已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的成品堆在了倉(cāng)庫(kù)中，不少企業(yè)的庫(kù)存數(shù)字已經(jīng)突破了20％的警戒線，亮起了紅燈。

　　無(wú)論是企業(yè)試圖從源頭抓起的“以銷定產(chǎn)”、“定期跟貨”的產(chǎn)品管理方式，抑或是企業(yè)針對(duì)品牌代理商、經(jīng)銷商的“換貨制”、“買斷制”，抑或是因庫(kù)存而生的尾貨代理商、品牌折扣店，抑或是近年來(lái)火熱的“尾貨市場(chǎng)”，還是日漸走俏、規(guī)模不斷壯大的品牌折扣連鎖機(jī)構(gòu)的產(chǎn)生……這些事物的產(chǎn)生都印證了服裝品牌對(duì)于將尾貨庫(kù)存套現(xiàn)的強(qiáng)烈渴望。

　　庫(kù)存處理方法各有利弊

　　服裝庫(kù)存主要是兩大類，即廠家?guī)齑婧颓缼?kù)存，一般廠家清理庫(kù)存的方法主要還是將庫(kù)存向渠道轉(zhuǎn)移，最后的銷售還得通過(guò)渠道來(lái)完成。所以，清理渠道庫(kù)存才是消化庫(kù)存的關(guān)鍵。

　　那么，服裝行業(yè)該如何來(lái)消化渠道庫(kù)存呢？通常最實(shí)用的方法無(wú)非還是將庫(kù)存一級(jí)一級(jí)地轉(zhuǎn)移下去，然后通過(guò)終端的大規(guī)模促銷，通過(guò)特價(jià)、買贈(zèng)等手段，來(lái)促使庫(kù)存品多銷售多出貨。

　　目前，服裝企業(yè)處理庫(kù)存主要的方法有：

　　一、在商場(chǎng)設(shè)立特賣場(chǎng)或設(shè)立特價(jià)品專賣賣場(chǎng)。很多品牌的特賣銷售額甚至已經(jīng)超過(guò)正價(jià)產(chǎn)品的銷售額；

　　二、作為促銷贈(zèng)品發(fā)放給經(jīng)銷商。這一方法主要可以刺激經(jīng)銷商多進(jìn)貨，作為渠道獎(jiǎng)勵(lì)的一種比較有效的手段，但如果管理不當(dāng)，容易造成經(jīng)銷商把特價(jià)品隨意拋售，因而影響品牌形象，而且，過(guò)多特價(jià)品的存在，又必然會(huì)影響經(jīng)銷商正價(jià)品的銷售；

　　三、轉(zhuǎn)換流通渠道，走批發(fā)市場(chǎng)銷售。有很多品牌，一方面走大中商場(chǎng)、專賣店的銷售渠道銷售，另一方面又走批發(fā)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，而且產(chǎn)品單價(jià)相差比較大，這也是他們的一種經(jīng)營(yíng)策略，一些老款相對(duì)滯銷的款式就以較低的價(jià)格從批發(fā)市場(chǎng)流通出去，而專賣系統(tǒng)則維持比較穩(wěn)定的價(jià)格，樹立品牌的整體形象，因?yàn)椋鎸?duì)是不同層次的消費(fèi)人群，表面上看來(lái)似乎對(duì)品牌的影響也比較小。但品牌的整體形象和價(jià)格體系容易紊亂，也容易引起商場(chǎng)和批發(fā)商之間的矛盾；

　　四、外銷銷往不發(fā)達(dá)國(guó)家。這類企業(yè)往往需要較大的銷售能量，要有好的外銷經(jīng)驗(yàn)和能力。或者與外貿(mào)公司有良好的合作關(guān)系。絕大多數(shù)服裝企業(yè)是不具備外銷能力的。所以，這種方法也只能被少數(shù)大型企業(yè)采用。
　正在大部分服裝出口商為高成本低利潤(rùn)的現(xiàn)狀連連叫苦的時(shí)候，服裝尾貨商卻獲取了高額的利潤(rùn)。與在中國(guó)市場(chǎng)廉價(jià)銷售的外貿(mào)尾單不同，服裝尾貨商把低價(jià)購(gòu)入的庫(kù)存再次銷往國(guó)外。

　　據(jù)了解，在歐美國(guó)家現(xiàn)在流行的低價(jià)折扣店，如“99美分店”、“1美元店”多青睞中國(guó)貨，如果自己生產(chǎn)加工，成本太高，以低于成本價(jià)從服裝生產(chǎn)商手中購(gòu)買尾貨，恰恰滿足了這種需求。

　　尾貨市場(chǎng)問(wèn)題多

　　由于出口退稅調(diào)整、生產(chǎn)成本不斷上漲等壓力，有些服裝生產(chǎn)商索性放棄原來(lái)的主業(yè)，做起了尾貨貿(mào)易商，這個(gè)低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的行業(yè)在他們看來(lái)確實(shí)“有利可圖”。

　　09年上半年，北京天蘭天、天匯、通州等8大尾貨市場(chǎng)的銷售額已超過(guò)20億元。僅天蘭天尾貨市場(chǎng)一家，兩年來(lái)已經(jīng)成就不下500位百萬(wàn)富翁。

　　09年7月1日，商務(wù)部制定的《尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)技術(shù)管理規(guī)范》開始執(zhí)行，重新定義了尾貨的概念，不單單指“外貿(mào)尾單”，還涵蓋了訂單外的產(chǎn)品。

　　尾貨定義的放寬，使得尾貨源頭存量將增加25％左右。而隨著經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，服裝行業(yè)的尾貨數(shù)量也將再度增加。這都為尾貨市場(chǎng)帶來(lái)了新的生機(jī)。

　　然而，相繼開業(yè)的尾貨市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積動(dòng)輒上萬(wàn)，不斷被復(fù)制的尾貨市場(chǎng)多數(shù)是概念炒作。這導(dǎo)致了目前國(guó)內(nèi)尾貨市場(chǎng)出現(xiàn)很多問(wèn)題：其一是扎堆開業(yè)；其二是部分市場(chǎng)商戶經(jīng)營(yíng)已現(xiàn)困境，由于尾貨的上游渠道——品牌產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商、經(jīng)銷商很難尋找，在固定的貨源難以保證的情況下，許多商戶的“尾貨”生意很難盈利；其三假冒偽劣摻雜，品質(zhì)難以保證，由于尾貨數(shù)量?jī)H占全國(guó)產(chǎn)能的5％，實(shí)際供應(yīng)量有限，因而尾貨市場(chǎng)普遍存在混亂現(xiàn)象，如部分商戶以各種產(chǎn)品冒充尾貨，甚至舊貨和尾貨混淆概念等，導(dǎo)致假冒偽劣摻雜。在這些尾貨市場(chǎng)中，有著一些并非經(jīng)營(yíng)尾貨的商戶混跡其中，經(jīng)營(yíng)混亂始終無(wú)法避免。

　　正因?yàn)槟壳暗膸?kù)存處理方式都存在各種各樣的弊端，如何找到一條更省心、更有效的渠道成為服裝企業(yè)和代理商都頗為憂心的事情。