管理經(jīng)銷商之銷售費用成本更低方法論

   提升利潤，降低成本，幾乎是每一個老板所關(guān)注的問題。在生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部，生產(chǎn)成本和管理成本目前已經(jīng)有許多行之有效的辦法可以來控制，但外部的銷售成本出于多方面的不可控因素影響較難控制，尤其是這個渠道費用。當然，在商業(yè)領(lǐng)域，任何問題都有解決辦法，我們思來想去，其實只不過是在設(shè)計一種成本更低的問題解決方案而已。

    銷售費用主要是由渠道費用所組成的，這渠道費用又主要是通過經(jīng)銷商之手花出去的，例如給經(jīng)銷商的銷售返利、進貨獎勵、通路費用、進店費用等等。按說，生產(chǎn)企業(yè)之所以投入這些渠道費用，也就是試圖以這些有限的投入，來換取更大的銷量和利潤，舍不得孩子套著狼，舍不得媳婦抓不住流氓。做生意，投入自然必不可少，無本何生利?

    但是，現(xiàn)實往往不以我們的良好意志為轉(zhuǎn)移的，近些年來，出于種種因素的影響，生產(chǎn)企業(yè)每年花出去的渠道費用越來越多，有時候前腳賺回來的利潤，后腳就被當作渠道費用花了出去。并且，在有些企業(yè)，渠道費用和銷量之間，已經(jīng)形成了一個惡性循環(huán)，銷量完全由渠道費用在支撐，若是渠道費用一撤，這銷量也就隨之下跌。在經(jīng)銷商看來，這渠道費用已經(jīng)常態(tài)化了，有渠道費用是正常，否則就是不正常的。至于生產(chǎn)企業(yè)是否賺錢，就不是經(jīng)銷商所要關(guān)心的范疇，反正廠家多的是，即便是當前合作的這個廠家倒了也沒關(guān)系，后面有的是新廠家排著隊的來。

    所以，經(jīng)銷商會毫不留情的，變本加厲地向生產(chǎn)企業(yè)伸手要費用。更要命的是，渠道費用的持續(xù)增長已經(jīng)開始開始大幅度吞吃生產(chǎn)企業(yè)的利潤，照此發(fā)展下去。生產(chǎn)企業(yè)豈不成了活雷鋒，純粹為經(jīng)銷商的贏利而服務(wù)了?

    著眼當前，這渠道費用說什么也得設(shè)法給降下去，否則，企業(yè)不賺錢，那還在這瞎忙什么，不過，由于這渠道費用主要是花在經(jīng)銷商身上，動手之前得考慮到，如何把渠道費用降下來，同時還得確保銷量不能跌。

    給經(jīng)銷商的渠道費用要降下來，同時還要確保銷量不跌，那就要滿足一個條件：就是要確保經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)有足夠的忠誠度和服從性。這經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間不是上下級關(guān)系，不存在誰命令誰的事，經(jīng)銷商與生產(chǎn)企業(yè)之間，完全是商業(yè)關(guān)系，商業(yè)關(guān)系的核心就是利益。若是生產(chǎn)企業(yè)能給經(jīng)銷商帶來足夠的利益，經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)自然是言聽計從，畢竟誰也犯不著和錢過不去。

    在常規(guī)情況下，生產(chǎn)企業(yè)是以產(chǎn)品為核心，給經(jīng)銷商帶來利益的。其實，這只是廠商之間一種較為簡單和原始的利益形式，并且，這里面還存在兩個問題：

    第一、絕大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的合作都是建立在這種利益形式上，利益形式上高度同質(zhì)量化，也沒有差異化特色。

    第二、經(jīng)銷商所經(jīng)銷的產(chǎn)品往往來自數(shù)個生產(chǎn)企業(yè)，某單個生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品利潤貢獻率對來經(jīng)銷商來說很有限。