案例解析：縣級經(jīng)銷商為何薄利不多銷

  薄利卻又不多銷。這是許多縣級經(jīng)銷商所不愿意看到的，但又是不對不面對的，利厚量大，是經(jīng)銷商的最佳營業(yè)模式，利薄量少，則是在糟糕的營業(yè)模式。糟糕的營業(yè)模式直接帶來贏利水平的直線下降。不賺錢?那還玩什么?!

    透過顯現(xiàn)看本質(zhì)。薄利不多銷，這個(gè)薄利不是經(jīng)銷商主觀上把經(jīng)銷商利潤降下來的，而是面對競爭，所采取的應(yīng)對措施，當(dāng)然，這也是最簡單的應(yīng)對措施。而不多銷，并非是消費(fèi)者的購買能力下降，或是消費(fèi)者的群體數(shù)量減少，而是在消費(fèi)者數(shù)量和購買能力都在保持上升的前提下，單個(gè)經(jīng)銷商出現(xiàn)的銷量下降，原因也不復(fù)雜，這是因?yàn)閺S家越來越多了，產(chǎn)品越來越多了，做經(jīng)銷商的同行越來越多了，下游的終端也越來越多了，這么多下來，嚴(yán)重的分流了客戶和消費(fèi)者資源，總體而言，買貨人的增長率還趕不上賣貨人的增長率，分到各經(jīng)銷商碗里的粥自然越來越少了。

    市場永遠(yuǎn)是屬于有思想、有行動(dòng)、有學(xué)習(xí)、有觀察力的人，面對這個(gè)薄利不多銷的問題，光發(fā)牢騷甚用沒有，冷靜下來，理性觀察市場，用心整理分析，學(xué)習(xí)他人先進(jìn)之處，及時(shí)轉(zhuǎn)換成執(zhí)行，才能快速回復(fù)到利厚量大的良性營業(yè)狀態(tài)。

    解決薄利不多銷的問題，其實(shí)就是解決兩個(gè)問題，一是消費(fèi)者為什要買你的產(chǎn)品，二是下游客戶為什么要從你這進(jìn)貨。

    解決第一個(gè)問題的核心是：

    產(chǎn)品的選擇與組合，流通渠道與終端的有效陳列展示，聯(lián)合廠家進(jìn)行促銷手段的充分運(yùn)作。

    在進(jìn)行產(chǎn)品與組合中，尤其是保持進(jìn)行定期的新產(chǎn)品導(dǎo)入策略，使得下游客戶和消費(fèi)者保持新鮮感。同時(shí)也是不斷調(diào)整經(jīng)銷商產(chǎn)品組合中的贏利水平。

    在整體的產(chǎn)品組合上，可考慮一個(gè)二八開的概念，這二八就是80%的引進(jìn)產(chǎn)品采取跟隨模式，當(dāng)前市場上什么好賣就做什么，做經(jīng)銷就是圖個(gè)快速流通，市場熱銷就迅速引進(jìn)，市場疲軟就迅速中止。沒有必要為某個(gè)產(chǎn)品花費(fèi)精力長期培育市場，或是苦守著等待其東山再起，另外20%的產(chǎn)品保持一定獨(dú)特性，又是能在短期培育出來的產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品組合既保持生意的平穩(wěn)，同時(shí)又兼顧到保持不斷前進(jìn)開發(fā)的勢頭。

    善于利用廠家的市場資源，盡可能的運(yùn)用在終端陳列或是渠道推進(jìn)上，以及各類促銷宣傳活動(dòng)的開展上，不要把眼睛盯在如何設(shè)法截留廠家的那點(diǎn)市場費(fèi)用上，賺小錢丟遠(yuǎn)利，筆者有個(gè)經(jīng)銷商朋友稱這種行為是吃豬食的，靠截留廠家費(fèi)用是最沒出息的賺錢方法，而是要善于利用廠家的費(fèi)用不斷的打造或是強(qiáng)化自己的銷售渠道，方為經(jīng)銷商基業(yè)之本。